Jak podejmować lepsze decyzje: co mówi psychologia wyboru

Wyobraź sobie, że stoisz w markecie przed półką z 24 rodzajami dżemu. Sheena Iyengar z Uniwersytetu Columbia przeprowadziła dokładnie taki eksperyment w 2000 roku i wyszło jej coś nieoczywistego: klienci, którzy mieli do wyboru tyle słoików, kupowali dżem dziesięć razy rzadziej niż ci, którym pokazano tylko sześć. Więcej możliwości nie oznacza lepszych decyzji. Często oznacza brak jakiejkolwiek decyzji.

A tu chodziło o dżem. Co się dzieje, kiedy w grę wchodzi szkoła, zawód, partner albo pytanie, czy rzucić etat?

Dlaczego decydowanie tak męczy

Dziennie podejmujesz jakieś 35 tysięcy decyzji. Większość z nich rozgrywa się pod progiem świadomości: co założyć, którędy pojechać do pracy, czy odpisać na tego maila teraz, czy za godzinę. Mózg zużywa jednak na każdą z nich odrobinę energii. Psycholog Roy Baumeister nazwał to zmęczeniem decyzyjnym: im więcej wyborów masz za sobą w ciągu dnia, tym gorsze są te późniejsze.

Dlatego Mark Zuckerberg nosi codziennie ten sam T-shirt. Dlatego izraelscy sędziowie przyznawali warunkowe zwolnienie w 65% spraw rozpatrywanych rano i tylko w 10% tych po południu (Danziger, Levav i Avnaim-Pesso, 2011). Jakość Twoich decyzji nie zależy wyłącznie od inteligencji. Zależy też od pory dnia i od tego, ile rezerw mentalnych Ci jeszcze zostało.

Zmęczenie to dopiero początek. Znacznie groźniejsze są systematyczne błędy myślenia, o których zwykle nawet nie wiesz.

Dwa systemy w jednej głowie

Daniel Kahneman, noblista z ekonomii (2002), opisał w książce „Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym" dwa tryby pracy Twojego mózgu.

System 1 jest szybki, automatyczny i intuicyjny. Działa bez wysiłku. Kiedy odskakujesz przed samochodem na przejściu, odczytujesz nastrój koleżanki z wyrazu twarzy albo wiesz od ręki, że 2 + 2 = 4, pracuje właśnie on.

System 2 jest wolny, analityczny i świadomy. Włącza się, kiedy liczysz 17 x 24, planujesz wakacje albo rozważasz ofertę pracy w innym mieście. Wymaga skupienia i pochłania mnóstwo energii.

Problem? System 1 decyduje o wiele częściej, niż Ci się wydaje. Także tam, gdzie ster powinien trzymać System 2. Masz wrażenie, że tę ofertę pracy rozważyłeś na spokojnie, a w rzeczywistości zdecydowałeś w pierwszej sekundzie, na przeczucie, i przez resztę czasu szukałeś argumentów, które to potwierdzą.

Błędy poznawcze, które Cię sabotują

System 1 korzysta ze skrótów zwanych heurystykami. Zwykle sprawdzają się nieźle. Czasem prowadzą jednak do powtarzalnych pomyłek, czyli błędów poznawczych. Oto trzy, na które wpadasz niemal codziennie.

Zakotwiczenie: wygrywa pierwsza liczba

Jeśli ktoś mówi Ci, że mieszkanie było wystawione za 800 tysięcy złotych, a teraz kosztuje 650, brzmi to jak okazja. Kiedy chwilę później dowiadujesz się, że sąsiad sprzedał identyczne za 600 tysięcy, okazja przestaje być okazją. W mieszkaniu nic się nie zmieniło. Zmieniła się kotwica, od której mózg liczył.

Tversky i Kahneman pokazali w 1974 roku, że na szacunki uczestników eksperymentu wpływały nawet liczby całkowicie przypadkowe, wylosowane kołem ruletki. Zakotwiczenie działa również wtedy, gdy o nim wiesz. Pośrednicy nieruchomości, negocjatorzy i handlowcy w salonach samochodowych mają to opanowane do perfekcji.

Efekt potwierdzenia: szukasz tylko tego, co chcesz znaleźć

Myślisz o zmianie pracy. Otwierasz teksty o tym, że w Twojej branży i tak przepłacają, czytasz historie ludzi, którzy odeszli i są szczęśliwsi, wyłapujesz każde zdanie kolegi świadczące o tym, że firmie idzie kiepsko. A informacje przemawiające za zostaniem? Jakoś nie leżą, więc je pomijasz.

To właśnie efekt potwierdzenia: skłonność do wyszukiwania i faworyzowania informacji zgodnych z tym, w co już wierzysz. Nie robisz tego celowo. Mózg robi to za Ciebie, automatycznie i po cichu. Najsilniej działa tam, gdzie jesteś emocjonalnie zaangażowany, bo im bardziej chcesz, żeby coś okazało się prawdą, tym mniej rzetelnie to sprawdzasz.

Pułapka kosztów utopionych: nie chcę, żeby to poszło na marne

Trzy lata studiujesz kierunek, który Cię nie kręci. Odpuścić teraz? To by znaczyło, że te trzy lata poszły na marne. Więc ciągniesz kolejne pięć lat w zawodzie, który Cię dusi, byle nie „wyrzucać" już zainwestowanego czasu.

Tyle że tego czasu i tak nie odzyskasz, cokolwiek zrobisz dalej. Decyzje powinny wynikać z przyszłych korzyści, nie z przeszłych nakładów. Ekonomiści mówią o błędzie kosztów utopionych i jest to jedna z najdroższych pomyłek, jakie potrafimy popełnić. Ilu ludzi tkwi w nietrafionym związku, pracy albo mieszkaniu wyłącznie dlatego, że „za dużo w to włożyli"?

Osobowość a podejmowanie decyzji

Nie każdy wpada w te same pułapki z równą łatwością. Sporo zależy od tego, jak z natury przetwarzasz informacje i wyciągasz wnioski.

W typologii MBTI dwa wymiary kształtują styl decydowania bezpośrednio:

Myślenie (T) kontra odczuwanie (F) opisuje sposób oceniania informacji. Typy T decydują na podstawie logiki, spójności i obiektywnych kryteriów. Typy F ważą wpływ na ludzi, wartości osobiste i konkretne okoliczności. Żadne podejście nie jest lepsze. Ale jeśli masz mocne T i podejmujesz decyzję dotyczącą ludzi, łatwo przeoczysz konsekwencje emocjonalne. Przy mocnym F empatia potrafi z kolei zagłuszyć twarde dane.

Osądzanie (J) kontra obserwacja (P) mówi o tym, jak szybko chcesz zamknąć temat. Typy J decydują wcześnie, układają plan i się go trzymają. Typy P wolą trzymać opcje otwarte jak najdłużej, dobierać kolejne informacje i zachować elastyczność.

Jaki jest Twój naturalny styl? Jeśli nie masz pewności, test 16 typów osobowości pokaże Ci, gdzie plasujesz się na tych skalach. Wynik potrafi wyjaśnić, dlaczego jedne decyzje przychodzą Ci bez wysiłku, a inne wydają się nie do udźwignięcia.

Paraliż analityczny, czyli kiedy myślenie zastępuje działanie

Znasz to uczucie: rozważasz tak długo, aż pociąg odjeżdża bez Ciebie. Czytasz opinie, porównujesz oferty, budujesz tabelkę w arkuszu i ostatecznie nie kupujesz nic. Albo gorzej: ktoś decyduje za Ciebie, bo zwlekałeś zbyt długo.

Barry Schwartz opisał to precyzyjnie w „Paradoksie wyboru" (2004): większa liczba opcji nie przekłada się na większe zadowolenie. Przekłada się na więcej niepokoju, więcej żalu i mniejszą satysfakcję z tego, co ostatecznie wybierzesz. Schwartz dzieli ludzi na maksymalistów, którzy szukają absolutnie najlepszej opcji, i satysfakcjonalistów, którym wystarczy opcja dostatecznie dobra. Ci drudzy są niezmiennie szczęśliwsi, choć czasem wybierają obiektywnie gorzej.

Paraliż analityczny najmocniej uderza w maksymalistów. Ale zaciąć się potrafi każdy, zwłaszcza przy decyzjach, które wyglądają na nieodwracalne. Wybór studiów. Zakup mieszkania. Ślub. Głowa się blokuje, bo widzi ogromne ryzyko pomyłki. Im wyższa stawka, tym dłużej zbierasz dane, a im dłużej je zbierasz, tym trudniej cokolwiek zamknąć.

Tymczasem większość decyzji da się cofnąć znacznie łatwiej, niż Ci się wydaje. Jeff Bezos rozróżnia decyzje typu 1 (drzwi jednokierunkowe, naprawdę nieodwracalne) i typu 2 (drzwi dwukierunkowe, łatwe do zmiany). Jego zdaniem większość spraw należy do typu 2, a my przez pomyłkę traktujemy je jak typ 1. Przy drzwiach dwukierunkowych szybki wybór i późniejsza korekta kosztują zwykle mniej niż tygodnie rozważania.

Praktyczne narzędzia na lepsze decyzje

Błędów poznawczych nie wyłączysz. Możesz za to mocno ograniczyć ich wpływ. Oto pięć podejść, które się sprawdzają.

Reguła 10/10/10 (Suzy Welch): jak będziesz się czuć z tą decyzją za 10 minut? Za 10 miesięcy? Za 10 lat? To banalnie proste ćwiczenie wyciąga Cię z emocji chwili i zmusza do spojrzenia na dłuższy horyzont.

Analiza premortem: zanim zdecydujesz, wyobraź sobie, że decyzja już zapadła, a rok później okazała się katastrofą. Co poszło nie tak? Technikę opracował psycholog Gary Klein, a badania pokazały, że zwiększa ona zdolność wychwytywania ryzyk o 30%. Jest łatwiejsza niż próba „myślenia obiektywnie", bo daje Systemowi 1 konkretne zadanie do wykonania.

Adwokat diabła: aktywnie szukaj argumentów przeciwko opcji, którą lubisz najbardziej. Poproś kogoś zaufanego, żeby rozłożył Twój pomysł na czynniki pierwsze. Na efekt potwierdzenia najlepiej działa świadome wystawianie się na przeciwne zdanie.

Zasada dwóch minut: drobne decyzje (co na obiad, jaki kolor, czy odpisać teraz, czy za godzinę) podejmuj w dwie minuty. Zdolność decydowania oszczędzaj na sprawy, które naprawdę tego wymagają. Godzina spędzona na wyborze restauracji to godzina zabrana decyzji, która faktycznie coś zmieni w Twoim życiu.

Kryteria spisane z wyprzedzeniem: zanim zaczniesz oceniać opcje, wypisz, co jest dla Ciebie ważne i w jakiej kolejności. To chroni przed zakotwiczeniem i efektem potwierdzenia, bo masz gotowe ramy, zanim pierwsza oferta zdąży na Ciebie wpłynąć.

Żadne z tych narzędzi nie zdejmie z Ciebie odpowiedzialności za wybór. Każde robi natomiast to samo: spowalnia System 1 na tyle, żeby System 2 zdążył wejść do gry. Weź decyzję, którą odkładasz od tygodni, i przepuść ją dziś przez jedno z nich. Różnica między wyborem, którego będziesz żałować, a takim, za którym staniesz murem, bywa kwestią tych kilku minut.