Como tomar melhores decisões - a psicologia da tomada de decisão

Imagine você em um supermercado, diante de uma prateleira com 24 tipos de geleia. Sheena Iyengar, da Universidade Columbia, conduziu esse experimento em 2000 e descobriu que os clientes diante de tantas opções compravam geleia dez vezes menos do que aqueles que escolhiam entre apenas seis. Mais opções não significam decisões melhores. Muitas vezes significam nenhuma decisão.

E isso era só geleia. E quando se trata de escolher uma escola, uma profissão, um parceiro ou se vale a pena pedir demissão?

Por que decidir cansa tanto

Você toma cerca de 35.000 decisões por dia. A maior parte acontece abaixo da superfície da consciência: o que vestir, que caminho fazer até o trabalho, se responde àquele e-mail agora ou daqui a uma hora. Mas o seu cérebro gasta um pouco de energia em cada uma delas. O psicólogo Roy Baumeister chama isso de fadiga de decisão: quanto mais decisões você toma ao longo do dia, piores ficam as últimas.

É por isso que Mark Zuckerberg usa a mesma camiseta todos os dias. É por isso que juízes em Israel concediam liberdade condicional em 65% dos casos pela manhã e em apenas 10% à tarde (Danziger, Levav e Avnaim-Pesso, 2011). A qualidade das suas decisões não é só uma questão de inteligência. É uma questão de horário e de reservas mentais.

Mas o cansaço é só o começo. Bem mais perigosos são os erros sistemáticos de raciocínio dos quais você normalmente nem desconfia.

Dois sistemas em um cérebro

Daniel Kahneman, Prêmio Nobel de Economia (2002), descreveu no livro Thinking, Fast and Slow dois modos em que o seu cérebro opera.

O Sistema 1 é rápido, automático e intuitivo. Funciona sem esforço. Quando você desvia de um carro na faixa de pedestres, lê o humor de um colega pela expressão do rosto ou sabe por instinto que 2 + 2 = 4, é o Sistema 1 trabalhando.

O Sistema 2 é lento, analítico e deliberado. Ele entra em ação quando você calcula 17 x 24, planeja uma viagem ou pesa se aceita uma proposta de emprego em outra cidade. Exige foco e queima muita energia.

O problema? O Sistema 1 decide bem mais vezes do que você percebe, inclusive em situações que deveriam ficar a cargo do Sistema 2. Você tem a impressão de ter pesado com cuidado aquela proposta de emprego, mas na verdade decidiu no primeiro segundo, por intuição, e depois gastou o seu tempo procurando argumentos para confirmar a escolha.

Vieses cognitivos que sabotam você

O Sistema 1 usa atalhos conhecidos como heurísticas. Na maior parte do tempo, eles funcionam bem. Mas às vezes levam a erros sistemáticos, chamados de vieses cognitivos. Aqui estão três com os quais você esbarra quase todo dia.

Ancoragem: o primeiro número vence

Se alguém diz que uma casa estava anunciada originalmente por 800.000 dólares e agora custa 500.000, aquilo parece um ótimo negócio. Se você descobre em seguida que a casa vizinha foi vendida por 400.000, de repente já não parece tão bom. Nada mudou na casa. A única coisa que mudou foi a âncora a partir da qual o seu cérebro fazia as contas.

Tversky e Kahneman mostraram em 1974 que até números completamente aleatórios (gerados por uma roleta) influenciavam as estimativas dos participantes em um experimento. A ancoragem funciona mesmo quando você sabe dela. Corretores de imóveis, negociadores e vendedores de carros entendem bem disso.

Viés de confirmação: você só procura o que quer encontrar

Você está pensando em mudar de emprego. Puxa artigos sobre como a sua área paga bem demais, lê relatos de quem saiu e está mais feliz e repara em cada comentário de colega que confirma que a empresa vai mal. E as informações que argumentam contra a saída? Simplesmente não caem bem, então você passa por cima.

Isso é o viés de confirmação: a tendência de procurar e favorecer as informações que sustentam aquilo em que você já acredita. Você não faz isso de propósito. O seu cérebro faz por você, de forma automática e silenciosa.

A armadilha do custo afundado: não quero que tenha sido em vão

Você passou três anos estudando uma área de que não gosta. Largar agora? Isso faria daqueles três anos um desperdício. Então você aguenta mais cinco anos em uma profissão que sufoca, porque não quer “jogar fora” o tempo já investido.

Mas esse tempo se foi, independentemente do que você fizer daqui em diante. As suas decisões deveriam se basear nos benefícios futuros, não nos investimentos passados. Os economistas chamam isso de falácia do custo afundado, e é um dos erros mais caros na hora de decidir. Quanta gente continua no relacionamento, no emprego ou no apartamento errado simplesmente porque “já colocou muita coisa ali”?

Personalidade e tomada de decisão

Nem todo mundo cai nas mesmas armadilhas com a mesma facilidade. Muito depende da forma como você processa informação e chega a conclusões.

Na tipologia dos 16 tipos, conhecida na literatura como MBTI, duas dimensões moldam diretamente o seu estilo de decisão:

Pensamento (T) vs. Sentimento (F) descreve como você avalia a informação. Os tipos de Pensamento decidem com base em lógica, coerência e critérios objetivos. Os tipos de Sentimento pesam o impacto sobre as pessoas, os valores pessoais e as circunstâncias de cada caso. Nenhuma das abordagens é melhor. Mas, se você tem um T forte e está tomando uma decisão que afeta pessoas, pode passar por cima das consequências emocionais. E, se tem um F forte, a empatia pode levar você a ignorar dados concretos.

Julgamento (J) vs. Percepção (P) descreve com que rapidez você quer fechar uma decisão. Os tipos de Julgamento tendem a decidir cedo, montar um plano e seguir com ele. Os tipos de Percepção preferem manter as opções abertas o máximo possível, reunir mais informação e continuar flexíveis.

Qual é o seu estilo natural? Se você não tem certeza, o teste dos 16 tipos de personalidade mostra onde você se situa nessas escalas. O resultado pode explicar por que algumas decisões saem sem esforço e outras parecem insuportáveis.

Paralisia por análise: quando pensar substitui agir

Você conhece a sensação: fica tanto tempo deliberando que o trem parte sem você. Lê avaliações, compara opções, monta planilhas e acaba não comprando nada. Ou pior: outra pessoa decide por você porque você demorou demais.

Barry Schwartz descreveu isso com precisão em The Paradox of Choice (2004): mais opções não levam a mais satisfação. Levam a mais ansiedade, mais arrependimento e menos alegria com aquilo que você finalmente escolhe. Schwartz distingue dois tipos de pessoa: quem maximiza (busca a melhor escolha absoluta) e quem se contenta (busca uma escolha “boa o bastante”). Quem se contenta é consistentemente mais feliz, mesmo fazendo às vezes escolhas objetivamente piores.

A paralisia por análise atinge com mais força quem maximiza. Mas todo mundo trava de vez em quando, sobretudo diante de decisões que parecem irreversíveis. Escolher uma faculdade. Comprar um apartamento. Casar. O seu cérebro trava porque percebe um risco enorme de escolher errado.

E, no entanto, a maioria das decisões é bem mais reversível do que você imagina. Jeff Bezos distingue as decisões do tipo 1 (portas de mão única, de fato irreversíveis) das decisões do tipo 2 (portas de mão dupla, fáceis de mudar). Ele defende que a maioria é do tipo 2, mas nós as tratamos por engano como se fossem do tipo 1.

Métodos práticos para decidir melhor

Você não consegue eliminar os vieses cognitivos por completo. Mas dá para reduzir bastante a influência deles. Aqui estão cinco abordagens que funcionam.

A regra 10/10/10 (Suzy Welch): como você vai se sentir em relação a essa decisão daqui a 10 minutos? E daqui a 10 meses? E daqui a 10 anos? Esse exercício simples tira você da emoção do momento e obriga a considerar o impacto de longo prazo.

Análise premortem: antes de decidir, imagine que já tomou a decisão e que, um ano depois, tudo deu terrivelmente errado. O que aconteceu? O psicólogo Gary Klein desenvolveu essa técnica, e a pesquisa mostrou que ela aumenta em 30% a capacidade de identificar riscos. É mais fácil do que tentar “pensar de forma objetiva”, porque dá ao Sistema 1 uma tarefa concreta.

Advogado do diabo: procure ativamente argumentos contra a sua opção preferida. Peça a alguém de confiança que despedace a sua decisão. O viés de confirmação é melhor combatido quando você se expõe de propósito ao ponto de vista contrário.

A regra dos dois minutos: para decisões pequenas (onde almoçar, que cor escolher, se responde agora ou daqui a uma hora), decida em até dois minutos. Guarde a sua capacidade de decisão para aquilo que realmente precisa dela.

Escreva os seus critérios antes: antes de começar a avaliar as opções, anote o que é importante para você e em que ordem. Isso protege da ancoragem e do viés de confirmação, porque você tem um quadro claro antes que a primeira opção tenha chance de influenciar.

Nenhum desses métodos tira de você a responsabilidade pelas suas decisões. Mas todos fazem a mesma coisa: desaceleram o Sistema 1 o suficiente para dar ao Sistema 2 a chance de entrar em cena. E essa costuma ser a diferença entre uma decisão de que você vai se arrepender e outra que você vai sustentar.