Negociador

Quando o meio-termo funciona

Funciona melhor quando as exigências dos dois lados têm força parecida, o tempo é curto e a aposta não é decisiva - quem busca as crianças hoje, como se dividem os plantões, onde vocês vão se encontrar. Ele serve muito bem também como reserva: quando a busca pela solução ideal empaca, uma metade justa mantém a conversa em movimento. Aqui a rapidez é, por si só, um valor.

Quando ele atrapalha

Atrapalha onde a diferença não dá para dividir - em valores, em segurança ou nas coisas que vão se repetir por anos. Sai daí um acordo que não serve a nenhum dos lados, e o assunto volta pior daqui a um mês. O risco está também na rapidez: a metade oferecida no quinto minuto fecha a conversa antes de a solução melhor ter chance de aparecer.

Adie a primeira oferta

Nos assuntos importantes, empurre conscientemente a primeira oferta de troca em pelo menos dez minutos e dedique esse tempo a perguntas. Quando o meio-termo vier, ele vai se apoiar no que é essencial para cada um, e não na divisão de um número ao meio. Nas coisas que importam de verdade para você, nomeie de antemão a única em que você não vai ceder.

Troca conforme a importância

Em vez de dividir cada item ao meio, peça que os dois lados ordenem os pontos em disputa por importância - em voz alta e no papel, se der. Depois troquem pontos inteiros: o que está em primeiro lugar para a outra pessoa e em terceiro para você, solte inteiro, e o contrário também. O acordo sai igualmente rápido, só que cada um leva aquilo que mais lhe importa, em vez de metade de tudo.

Frases para o dia a dia

“Antes de combinarmos a metade - o que é o mais importante nisso para cada um de nós?” “Esta parte eu deixo inteira para você, esta fica comigo. Fecha assim?” “Vamos tentar assim por um mês e depois voltamos ao assunto.” A primeira pergunta atrasa um minuto, mas muitas vezes transforma um acordo justo em um bom acordo; no trabalho funcionam as mesmas frases.