Cómo tomar mejores decisiones - la psicología de decidir

Imagínate delante de una estantería de supermercado con 24 variedades de mermelada. Sheena Iyengar, de la Universidad de Columbia, hizo justo ese experimento en 2000 y encontró que los clientes que se enfrentaban a tantas opciones compraban mermelada diez veces menos que quienes elegían entre solo seis. Más opciones no significan mejores decisiones. Muchas veces significan ninguna decisión.

Y eso era solo mermelada. ¿Qué pasa al elegir estudios, carrera, pareja o si dejas tu trabajo?

Por qué decidir agota tanto

Tomas alrededor de 35.000 decisiones al día. La mayoría ocurre por debajo de la conciencia: qué ropa ponerte, qué ruta tomar al trabajo, si responder ese correo ahora o dentro de una hora. Pero tu cerebro gasta un poco de energía en cada una. El psicólogo Roy Baumeister lo llama fatiga de decisión: cuantas más decisiones tomas a lo largo del día, peores son las últimas.

Por eso Mark Zuckerberg lleva la misma camiseta todos los días. Por eso los jueces de Israel concedían la libertad condicional en el 65% de los casos por la mañana y solo en el 10% por la tarde (Danziger, Levav y Avnaim-Pesso, 2011). La calidad de tus decisiones no es solo cuestión de inteligencia. Es cuestión de momento y de reservas mentales.

Pero la fatiga es solo el principio. Mucho más peligrosos son los errores sistemáticos de pensamiento de los que ni siquiera sueles ser consciente.

Dos sistemas en un solo cerebro

Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía (2002), describió en su libro Pensar rápido, pensar despacio los dos modos en que funciona tu cerebro.

El Sistema 1 es rápido, automático e intuitivo. Trabaja sin esfuerzo. Cuando esquivas un coche en un paso de peatones, lees el humor de un compañero en su cara o sabes de forma instintiva que 2 + 2 = 4, ese es el Sistema 1.

El Sistema 2 es lento, analítico y deliberado. Se activa cuando calculas 17 x 24, planificas unas vacaciones o sopesas si aceptar una oferta de trabajo en otra ciudad. Requiere concentración y quema mucha energía.

¿El problema? El Sistema 1 decide mucho más a menudo de lo que imaginas, incluso en situaciones donde debería mandar el Sistema 2. Tienes la sensación de haber sopesado con cuidado esa oferta de trabajo, pero en realidad decidiste en el primer segundo por una corazonada y luego dedicaste el tiempo a buscar argumentos que la confirmaran.

Sesgos cognitivos que te sabotean

El Sistema 1 usa atajos conocidos como heurísticos. Casi siempre funcionan bien. Pero a veces conducen a errores sistemáticos llamados sesgos cognitivos. Aquí tienes tres con los que te cruzas casi a diario.

Anclaje: el primer número gana

Si alguien te cuenta que una casa se anunciaba originalmente por 800.000 dólares y ahora cuesta 500.000, parece una ganga. Si después te enteras de que la casa de al lado se vendió por 400.000, de repente ya no lo parece tanto. En la casa no cambió nada. Lo único que cambió fue el ancla desde la que calculaba tu cerebro.

Tversky y Kahneman demostraron en 1974 que incluso números completamente aleatorios (generados con una ruleta) influían en las estimaciones de los participantes de un experimento. El anclaje funciona aunque lo conozcas. Los agentes inmobiliarios, los negociadores y los vendedores de coches lo saben muy bien.

Sesgo de confirmación: solo buscas lo que quieres encontrar

Estás pensando en cambiar de trabajo. Buscas artículos sobre lo mal pagado que está tu sector, lees historias de gente que se marchó y es más feliz y captas cada comentario de un compañero que confirma que la empresa va mal. ¿La información que argumenta en contra de irte? No te encaja, así que la saltas.

Eso es el sesgo de confirmación: la tendencia a buscar y favorecer la información que respalda lo que ya crees. No lo haces a propósito. Tu cerebro lo hace por ti, de forma automática y silenciosa.

La trampa del coste hundido: no quiero que haya sido en vano

Llevas tres años estudiando una carrera que no te gusta. ¿Dejarla ahora? Eso convertiría esos tres años en tiempo perdido. Así que aguantas otros cinco años en una profesión que te asfixia, porque no quieres "tirar" el tiempo que ya invertiste.

Pero ese tiempo se fue, hagas lo que hagas a partir de ahora. Tus decisiones deberían basarse en beneficios futuros, no en inversiones pasadas. Los economistas lo llaman falacia del coste hundido y es uno de los errores más caros al decidir. ¿Cuánta gente sigue en la relación, el trabajo o el piso equivocado solo porque ya ha "metido demasiado"?

Personalidad y toma de decisiones

No todo el mundo cae en las mismas trampas con la misma facilidad. Mucho depende de cómo procesas la información y sacas conclusiones de forma natural.

En el marco de los 16 tipos (MBTI), dos dimensiones moldean directamente tu estilo de decisión:

Pensamiento (T) frente a Sentimiento (F) describe cómo evalúas la información. Los tipos T deciden según la lógica, la coherencia y criterios objetivos. Los tipos F sopesan el impacto sobre las personas, los valores personales y las circunstancias individuales. Ningún enfoque es mejor. Pero si eres muy T y tomas una decisión que afecta a personas, puedes pasar por alto las consecuencias emocionales. Y si eres muy F, la empatía puede llevarte a ignorar datos incómodos.

Juicio (J) frente a Percepción (P) describe con qué rapidez quieres cerrar una decisión. Los tipos J tienden a decidir pronto, hacer un plan y ceñirse a él. Los tipos P prefieren mantener las opciones abiertas el mayor tiempo posible, reunir más información y conservar la flexibilidad.

¿Cuál es tu estilo natural? Si no lo tienes claro, el test de los 16 tipos de personalidad te mostrará dónde caes en esas escalas. El resultado puede explicar por qué algunas decisiones te salen solas y otras se te hacen insoportables.

Parálisis por análisis: cuando pensar sustituye a hacer

Conoces la sensación: deliberas tanto que el tren se va sin ti. Lees reseñas, comparas opciones, montas hojas de cálculo y acabas sin comprar nada. O peor: alguien decide por ti porque esperaste demasiado.

Barry Schwartz lo describió con precisión en La paradoja de la elección (2004): más opciones no llevan a más satisfacción. Llevan a más ansiedad, más arrepentimiento y menos alegría con lo que finalmente eliges. Schwartz distingue dos tipos de personas: los maximizadores (que buscan la mejor opción absoluta) y los satisfactores (que buscan una "suficientemente buena"). Los satisfactores son sistemáticamente más felices, aunque a veces elijan opciones objetivamente peores.

La parálisis por análisis golpea con más fuerza a los maximizadores. Pero todo el mundo se atasca alguna vez, sobre todo con decisiones que parecen irreversibles. Elegir universidad. Comprar un piso. Casarse. Tu cerebro se bloquea porque percibe un riesgo enorme de equivocarse.

Y aun así, la mayoría de las decisiones son mucho más reversibles de lo que crees. Jeff Bezos distingue entre decisiones de tipo 1 (puertas de un solo sentido, realmente irreversibles) y de tipo 2 (puertas de doble sentido, fáciles de cambiar). Sostiene que casi todas son de tipo 2, pero las tratamos por error como si fueran de tipo 1.

Marcos prácticos para decidir mejor

No puedes eliminar del todo los sesgos cognitivos. Pero sí puedes reducir bastante su influencia. Aquí tienes cinco enfoques que funcionan.

La regla 10/10/10 (Suzy Welch): ¿cómo te sentirás con esta decisión dentro de 10 minutos? ¿Dentro de 10 meses? ¿Dentro de 10 años? Este ejercicio sencillo te saca de la emoción del momento y te obliga a considerar el impacto a largo plazo.

Análisis premortem: antes de decidir, imagina que ya has decidido y que un año después ha salido catastróficamente mal. ¿Qué pasó? El psicólogo Gary Klein desarrolló esta técnica y la investigación mostró que aumenta un 30% la capacidad de identificar riesgos. Es más fácil que intentar "pensar de forma objetiva" porque le da al Sistema 1 una tarea concreta con la que trabajar.

Abogado del diablo: busca activamente argumentos en contra de tu opción preferida. Pídele a alguien de confianza que destroce tu decisión. Al sesgo de confirmación se le combate mejor exponiéndote a propósito a la postura contraria.

La regla de los dos minutos: para decisiones pequeñas (dónde comer, qué color elegir, si responder ahora o dentro de una hora), decide en dos minutos. Guarda tu capacidad de decisión para lo que de verdad la necesita.

Escribe tus criterios antes: antes de empezar a evaluar opciones, anota qué te importa y en qué orden. Eso te protege del anclaje y del sesgo de confirmación, porque tienes un marco claro antes de que la primera opción tenga ocasión de influirte.

Ninguno de estos marcos te libra de la responsabilidad por tus decisiones. Pero todos hacen lo mismo: frenan al Sistema 1 lo justo para darle una oportunidad al Sistema 2. Y esa suele ser la diferencia entre una decisión de la que te arrepentirás y otra que defenderás.