Bessere Entscheidungen treffen - die Psychologie des Entscheidens

Stellen Sie sich vor, Sie stehen im Supermarkt vor einem Regal mit 24 Marmeladensorten. Sheena Iyengar von der Columbia University hat dieses Experiment im Jahr 2000 tatsächlich durchgeführt und festgestellt: Kundinnen und Kunden vor so vielen Optionen kauften zehnmal seltener Marmelade als jene, die nur zwischen sechs Sorten wählten. Mehr Auswahl bedeutet nicht bessere Entscheidungen. Oft bedeutet sie gar keine Entscheidung.

Und dabei ging es nur um Marmelade. Was ist mit der Wahl einer Schule, eines Berufs, eines Partners oder der Frage, ob Sie kündigen sollen?

Warum Entscheiden so anstrengend ist

Sie treffen etwa 35.000 Entscheidungen pro Tag. Die meisten laufen unterhalb der Wahrnehmungsschwelle: was Sie anziehen, welchen Weg Sie zur Arbeit nehmen, ob Sie diese E-Mail jetzt oder in einer Stunde beantworten. Aber Ihr Gehirn verbraucht für jede ein wenig Energie. Der Psychologe Roy Baumeister nennt das Entscheidungsmüdigkeit: Je mehr Entscheidungen Sie im Lauf des Tages treffen, desto schlechter werden die späteren.

Deshalb trägt Mark Zuckerberg jeden Tag dasselbe T-Shirt. Deshalb bewilligten Richter in Israel morgens in 65 % der Fälle Bewährung, nachmittags aber nur noch in 10 % (Danziger, Levav & Avnaim-Pesso, 2011). Die Güte Ihrer Entscheidungen ist nicht nur eine Frage der Intelligenz. Sie ist eine Frage des Zeitpunkts und der mentalen Reserven.

Müdigkeit ist allerdings erst der Anfang. Weit gefährlicher sind die systematischen Denkfehler, von denen Sie meist nichts ahnen.

Zwei Systeme in einem Gehirn

Daniel Kahneman, Wirtschaftsnobelpreisträger (2002), beschrieb in seinem Buch "Schnelles Denken, langsames Denken" zwei Modi, in denen Ihr Gehirn arbeitet.

System 1 ist schnell, automatisch und intuitiv. Es arbeitet mühelos. Wenn Sie am Zebrastreifen einem Auto ausweichen, die Stimmung eines Kollegen an seinem Gesicht ablesen oder ohne Nachdenken wissen, dass 2 + 2 = 4 ist, dann arbeitet System 1.

System 2 ist langsam, analytisch und bewusst. Es schaltet sich ein, wenn Sie 17 x 24 rechnen, einen Urlaub planen oder abwägen, ob Sie ein Stellenangebot in einer anderen Stadt annehmen. Es verlangt Konzentration und verbraucht viel Energie.

Das Problem? System 1 entscheidet weit häufiger, als Ihnen bewusst ist, auch in Situationen, in denen System 2 zuständig wäre. Sie haben das Gefühl, das Stellenangebot sorgfältig abgewogen zu haben, in Wahrheit haben Sie in der ersten Sekunde aus dem Bauch entschieden und dann Argumente gesucht, die diese Entscheidung stützen.

Denkfehler, die Sie sabotieren

System 1 arbeitet mit Abkürzungen, den sogenannten Heuristiken. Meistens funktionieren sie gut. Manchmal führen sie zu systematischen Fehlern, den kognitiven Verzerrungen. Drei davon begegnen Ihnen fast täglich.

Ankereffekt: Die erste Zahl gewinnt

Wenn Ihnen jemand sagt, ein Haus sei ursprünglich für 800.000 Euro angeboten worden und koste jetzt 500.000 Euro, wirkt das wie ein großartiges Geschäft. Erfahren Sie danach, dass das Nachbarhaus für 400.000 Euro verkauft wurde, sieht die Sache plötzlich anders aus. Am Haus hat sich nichts verändert. Verändert hat sich nur der Anker, von dem aus Ihr Gehirn rechnet.

Tversky und Kahneman zeigten 1974, dass sogar völlig zufällige Zahlen (erzeugt durch ein Glücksrad) die Schätzungen der Versuchspersonen beeinflussten. Der Ankereffekt wirkt auch dann, wenn Sie von ihm wissen. Immobilienmaklerinnen, Verhandlungsprofis und Autoverkäufer wissen das gut.

Bestätigungsfehler: Sie suchen nur, was Sie finden wollen

Sie überlegen, den Job zu wechseln. Sie rufen Artikel darüber auf, wie überbezahlt Ihre Branche sei, lesen Geschichten von Leuten, die gegangen und glücklicher sind, und registrieren jeden Kommentar einer Kollegin, der bestätigt, dass es der Firma schlecht geht. Informationen, die gegen den Wechsel sprechen? Fühlen sich unpassend an, also überblättern Sie sie.

Das ist der Bestätigungsfehler: die Neigung, Informationen zu suchen und zu bevorzugen, die stützen, was Sie ohnehin glauben. Sie tun das nicht absichtlich. Ihr Gehirn erledigt es für Sie, automatisch und lautlos.

Die Falle der versunkenen Kosten: Es soll nicht umsonst gewesen sein

Sie haben drei Jahre ein Fach studiert, das Ihnen keine Freude macht. Jetzt hinschmeißen? Dann wären die drei Jahre umsonst gewesen. Also hängen Sie noch fünf Jahre in einem Beruf dran, der Sie erstickt, weil Sie die investierte Zeit nicht "wegwerfen" wollen.

Aber diese Zeit ist ohnehin weg, ganz gleich was Sie als Nächstes tun. Ihre Entscheidungen sollten auf künftigem Nutzen beruhen, nicht auf vergangenen Investitionen. Ökonomen nennen das den Sunk-Cost-Fehlschluss, und er gehört zu den teuersten Fehlern beim Entscheiden. Wie viele Menschen bleiben in der falschen Beziehung, im falschen Job oder in der falschen Wohnung, nur weil sie "schon zu viel hineingesteckt" haben?

Persönlichkeit und Entscheidungsverhalten

Nicht alle tappen gleich leicht in dieselben Fallen. Vieles hängt davon ab, wie Sie Informationen verarbeiten und zu Schlüssen kommen.

Im Modell der 16 Persönlichkeitstypen prägen zwei Dimensionen Ihren Entscheidungsstil unmittelbar:

Denken (T) und Fühlen (F) beschreibt, wie Sie Informationen bewerten. Denk-Typen entscheiden nach Logik, Widerspruchsfreiheit und objektiven Kriterien. Fühl-Typen gewichten die Wirkung auf Menschen, persönliche Werte und die Umstände des Einzelfalls. Kein Zugang ist besser. Aber wenn Sie ein ausgeprägter T sind und eine Entscheidung Menschen betrifft, übersehen Sie womöglich die emotionalen Folgen. Und wenn Sie ein ausgeprägter F sind, kann Empathie dazu führen, dass Sie harte Daten ignorieren.

Urteilen (J) und Wahrnehmen (P) beschreibt, wie schnell Sie eine Entscheidung abschließen wollen. Urteilende Typen entscheiden früh, machen einen Plan und bleiben dabei. Wahrnehmende Typen halten Optionen möglichst lange offen, sammeln mehr Informationen und bleiben beweglich.

Was ist Ihr natürlicher Stil? Falls Sie unsicher sind: Der Test der 16 Persönlichkeitstypen zeigt Ihnen, wo Sie auf diesen Skalen stehen. Das Ergebnis erklärt womöglich, warum Ihnen manche Entscheidungen leichtfallen und andere kaum auszuhalten sind.

Analyse-Lähmung: Wenn Denken das Handeln ersetzt

Sie kennen das Gefühl: Sie wägen so lange ab, bis der Zug ohne Sie abgefahren ist. Sie lesen Bewertungen, vergleichen Optionen, bauen Tabellen und kaufen am Ende gar nichts. Oder schlimmer: Jemand anderes entscheidet für Sie, weil Sie zu lange gewartet haben.

Barry Schwartz hat das in "Anleitung zur Unzufriedenheit" (2004) genau beschrieben: Mehr Optionen führen nicht zu größerer Zufriedenheit. Sie führen zu mehr Unruhe, mehr Bedauern und weniger Freude an dem, wofür Sie sich letztlich entscheiden. Schwartz unterscheidet zwei Typen: Maximierer (die die absolut beste Wahl suchen) und Genügsame (die eine Wahl suchen, die "gut genug" ist). Genügsame sind durchweg zufriedener, auch wenn sie manchmal objektiv schlechter wählen.

Analyse-Lähmung trifft Maximierer am härtesten. Aber jeder bleibt gelegentlich stecken, besonders bei Entscheidungen, die unumkehrbar wirken. Die Wahl der Hochschule. Der Kauf einer Wohnung. Eine Heirat. Ihr Gehirn blockiert, weil es ein enormes Risiko sieht, sich falsch zu entscheiden.

Dabei sind die meisten Entscheidungen weit umkehrbarer, als Sie denken. Jeff Bezos unterscheidet Entscheidungen vom Typ 1 (Einbahntüren, wirklich unumkehrbar) und vom Typ 2 (Türen in beide Richtungen, leicht zu ändern). Er argumentiert, dass die meisten Entscheidungen zum Typ 2 gehören, wir sie aber fälschlich wie Typ 1 behandeln.

Praktische Werkzeuge für bessere Entscheidungen

Denkfehler lassen sich nicht vollständig ausschalten. Ihren Einfluss können Sie aber deutlich verringern. Fünf Ansätze, die funktionieren.

Die 10/10/10-Regel (Suzy Welch): Wie werden Sie über diese Entscheidung in 10 Minuten denken? In 10 Monaten? In 10 Jahren? Diese schlichte Übung holt Sie aus der Emotion des Augenblicks und zwingt Sie, die langfristige Wirkung zu betrachten.

Premortem-Analyse: Stellen Sie sich vor der Entscheidung vor, Sie hätten sie bereits getroffen und ein Jahr später wäre alles katastrophal gescheitert. Was ist passiert? Der Psychologe Gary Klein entwickelte diese Technik, und Untersuchungen zeigten, dass sie die Fähigkeit, Risiken zu erkennen, um 30 % steigert. Sie ist leichter als der Versuch, "objektiv zu denken", weil sie System 1 eine konkrete Aufgabe gibt.

Advocatus Diaboli: Suchen Sie aktiv nach Argumenten gegen Ihre bevorzugte Wahl. Bitten Sie jemanden, dem Sie vertrauen, Ihre Entscheidung auseinanderzunehmen. Gegen den Bestätigungsfehler hilft nichts besser, als sich absichtlich der Gegenposition auszusetzen.

Die Zwei-Minuten-Regel: Kleine Entscheidungen (wo Sie zu Mittag essen, welche Farbe Sie nehmen, ob Sie jetzt oder in einer Stunde antworten) treffen Sie innerhalb von zwei Minuten. Sparen Sie Ihre Entscheidungskraft für das auf, was sie wirklich braucht.

Kriterien vorab aufschreiben: Bevor Sie Optionen bewerten, notieren Sie, was Ihnen wichtig ist und in welcher Reihenfolge. Das schützt Sie vor Ankereffekt und Bestätigungsfehler, weil Sie einen klaren Rahmen haben, bevor die erste Option Sie beeinflussen kann.

Keines dieser Werkzeuge nimmt Ihnen die Verantwortung für Ihre Entscheidungen ab. Aber jedes bewirkt dasselbe: Es bremst System 1 gerade so weit, dass System 2 eine Chance bekommt einzugreifen. Und darin liegt oft der Unterschied zwischen einer Entscheidung, die Sie bereuen, und einer, hinter der Sie stehen.