Assertività - che cos'è e come svilupparla

Una collega ti chiede se puoi coprire il suo turno del fine settimana. Per la terza volta questo mese. Ti vengono subito in mente due opzioni: dire “certo, nessun problema” e poi rodere per tutto il sabato, oppure rispondere di scatto con “ma dici sul serio?!”. Le due opzioni hanno qualcosa in comune. In entrambi i casi te ne vai con la sensazione di aver gestito male la situazione.

Esiste una terza via. Si chiama assertività ed è una delle competenze comunicative più fraintese in assoluto. Molti la confondono con l'aggressività, oppure pensano che essere assertivi significhi semplicemente saper dire “no”. È una faccenda più complicata di così. E più interessante.

Quattro stili di comunicazione e dove si colloca l'assertività

Immagina la scena: il tuo responsabile ti assegna un compito che non rientra nella tua mansione, ed è la seconda volta questa settimana. Quattro persone reagirebbero in quattro modi diversi.

Stile passivo: “Va bene, lo faccio io”. Dentro cresce la sensazione che si stiano approfittando di te, ma non dici niente. Col tempo questo erode la tua autostima e la frustrazione si accumula. Chi comunica in modo passivo sviluppa spesso disturbi psicosomatici: mal di testa, problemi di stomaco, insonnia.

Stile aggressivo: “Non è compito mio e non lo faccio!”. Ottieni quello che vuoi, ma al prezzo di una relazione danneggiata. La comunicazione aggressiva funziona sul breve periodo. Le persone cedono, ma iniziano anche a evitarti.

Stile passivo-aggressivo: “Certo, me ne occupo io”. E poi lo fai in ritardo, male, oppure accompagnandolo con commenti ai colleghi su come il capo ti stia sfruttando di nuovo. In superficie accordo, sotto resistenza. È il peggio di entrambi i mondi. Non difendi la tua posizione e non mantieni nemmeno una relazione onesta.

Stile assertivo: “Capisco che questa cosa vada fatta. Allo stesso tempo non rientra nel mio ruolo e in questo momento ho già le mani piene con i miei progetti. Possiamo vedere insieme chi altro potrebbe occuparsene?”. Dichiari la tua posizione, riconosci le esigenze dell'altra persona e proponi una soluzione. Nessuno se ne va umiliato.

Stile	Rispetto per sé	Rispetto per gli altri	Esito tipico
Passivo	Basso	Alto	Frustrazione, risentimento
Aggressivo	Alto	Basso	Relazioni danneggiate
Passivo-aggressivo	Basso	Basso	Sfiducia, confusione
Assertivo	Alto	Alto	Comprensione reciproca

Che cos'è davvero l'assertività

Lo psicologo Andrew Salter descrisse le basi del comportamento assertivo già nel 1949 nel suo libro Conditioned Reflex Therapy. Ma la persona universalmente considerata il padre dell'assertività è Manuel J. Smith, che nel 1975 pubblicò il bestseller When I Say No, I Feel Guilty. Smith definì l'assertività come la capacità di esprimere i propri pensieri, sentimenti e bisogni in modo aperto e diretto senza violare i diritti degli altri.

Fai caso a questa seconda parte. L'assertività non riguarda solo te. È un equilibrio tra il rispetto per te e il rispetto per gli altri.

Smith formulò anche dieci diritti assertivi che ancora oggi stanno alla base della maggior parte dei percorsi di formazione sull'assertività. Non sono diritti giuridici. Sono principi che le persone hanno bisogno di darsi il permesso di accettare. Tra questi: il diritto di cambiare idea, il diritto di sbagliare, il diritto di dire “non lo so” e il diritto di non dipendere dalla benevolenza altrui. Quando leggi l'elenco, la maggior parte dei punti sembra ovvia. Ma pensa alle ultime settimane. Quante volte hai chiesto scusa per qualcosa che non richiedeva nessuna scusa? Quante volte hai detto “scusa” quando “grazie per la pazienza” sarebbe stato più corretto?

Perché l'assertività è così difficile

Se bastasse leggere un elenco di diritti e viverli fino in fondo, non servirebbero libri, corsi o terapeuti su questo tema. Ma ci sono diverse ragioni profonde per cui l'assertività risulta difficile alla maggior parte delle persone.

Educazione e contesto culturale

Molte culture hanno una forte tradizione di evitamento del confronto diretto. Il ricercatore Geert Hofstede e il suo gruppo hanno documentato differenze notevoli nell'assertività tra le culture nazionali, con alcune che si collocano nettamente più in basso di altre. A questo si aggiunge il condizionamento dell'infanzia: “fai il bravo”, “i bambini maleducati non piacciono a nessuno”, “non rispondere”. Molti adulti faticano a essere assertivi perché hanno passato tutta l'infanzia a ricevere il messaggio che far valere sé stessi è da maleducati.

Il bisogno di compiacere e di piacere agli altri

Compiacere gli altri a ogni costo è uno schema di comportamento radicato in profondità. Harriet Braiker lo descrisse nel suo libro del 2001 The Disease to Please come un comportamento di dipendenza. Il bisogno di approvazione da parte degli altri funziona in modo simile ad altri meccanismi compulsivi. Dire “no” allora non significa soltanto rifiutare una richiesta. Significa rischiare che l'altra persona smetta di apprezzarti. E per chi vive per compiacere, questo è quasi insopportabile.

La paura del conflitto

Molti confondono l'assertività con il conflitto. In realtà l'assertività riduce i conflitti, perché impedisce alle frustrazioni non dette di accumularsi e prima o poi esplodere. Paradossalmente, chi teme di più il conflitto spesso lo crea proprio con la propria passività.

Bassa autostima

L'assertività richiede la convinzione interiore che i tuoi bisogni valgano quanto quelli degli altri. Non di più. Quello sarebbe aggressività. Esattamente lo stesso valore. Per chi ha una bassa autostima è un salto enorme.

8 tecniche di comunicazione assertiva

La teoria è bella, ma in pratica che cosa fai? Manuel Smith e altri psicologi hanno messo a punto tecniche precise che si possono allenare. Eccone otto tra le più efficaci, ognuna adatta a una situazione diversa.

1. Il disco rotto

Ripeti con calma e senza emotività la tua posizione, senza farti trascinare in una discussione. Questa tecnica funziona benissimo quando qualcuno prova a convincerti o a manipolarti.

Esempio: “No, questo fine settimana non posso”. / “Ma ti prego, non può farlo nessun altro!” / “Capisco che sia scomodo. Questo fine settimana comunque non posso”. / “Ti porterebbe via solo qualche ora...” / “Ti ascolto. Davvero, questo fine settimana non posso”.

Niente spiegazioni, niente scuse, niente giustificazioni inventate. Ripeti semplicemente la tua posizione. Nel momento in cui alzi la voce o inizi a discutere, smette di essere assertività e diventa un litigio.

2. La tecnica della nebbia

Quando qualcuno ti mette sotto pressione con una critica, dai ragione a ciò che nella critica è vero, senza lasciarti destabilizzare. “Hai ragione, a volte arrivo in ritardo. Ci sto lavorando”. Non stai accettando il suo giudizio complessivo, ma solo un fatto preciso. Questo toglie il vento dalle vele di chi critica, perché non c'è più niente contro cui combattere.

In inglese la tecnica si chiama “fogging”, dalla nebbia, perché assomiglia a sparare dentro la nebbia. Il colpo passa, ma non colpisce niente. Chi critica si aspetta resistenza, un contrattacco, una reazione emotiva. Riceve invece un riconoscimento pacato di ciò che è vero, e nient'altro.

3. L'asserzione negativa

Riconosci il tuo errore senza punirti per averlo commesso. “Sì, quella riunione me la sono dimenticata. Mi dispiace e la prossima volta imposto un promemoria nel calendario”. Niente scuse drammatiche, niente autoflagellazione. L'errore c'è stato, te ne assumi la responsabilità, proponi un rimedio. Fine.

Per chi ha tendenze perfezioniste è una delle tecniche più difficili. Ammettere un errore senza flagellarsi richiede un rapporto sano con la propria imperfezione.

4. La domanda negativa

Quando qualcuno ti critica in modo vago (“sei proprio impossibile”), chiedi dettagli: “Che cosa intendi esattamente con impossibile? Che cosa vorresti che facessi diversamente, nello specifico?”. Questo costringe l'altra persona a passare dall'attacco a una conversazione costruttiva. A volte scoprirai che dietro la critica vaga c'è un bisogno legittimo. Altre volte scoprirai che quella persona stava solo sfogando la frustrazione e non sa nemmeno che cosa vuole.

5. L'informazione gratuita

Questa tecnica funziona nella direzione opposta rispetto alle precedenti. Non ti difende dalle critiche. Ti aiuta a creare un legame. Noti le informazioni che l'altra persona offre spontaneamente e ci costruisci sopra. Un collega racconta di essere andato in montagna nel fine settimana. Gli chiedi dove. La tua responsabile lascia capire in riunione che una scadenza la sta stressando. Le offri aiuto su una parte precisa del progetto.

Perché è una tecnica assertiva? Perché l'assertività non riguarda solo i confini e i rifiuti. Riguarda anche la capacità di costruire attivamente relazioni. Chi coglie le informazioni gratuite risulta naturale ed è un piacevole interlocutore.

6. L'autorivelazione

Condividi in modo attivo informazioni su di te: i tuoi stati d'animo, le tue opinioni, le tue reazioni. Non come una confessione, ma come parte naturale della conversazione. “Anche a me questa cosa mette un po' di ansia” oppure “In situazioni del genere di solito reagisco così...”. L'autorivelazione costruisce fiducia e apre la porta a una comunicazione più profonda.

Marco è un consulente informatico che in riunione stava zitto perché temeva che le sue opinioni non fossero abbastanza qualificate. Ha iniziato con piccole autorivelazioni: “Non ho esperienza diretta su questo, ma una cosa che mi viene in mente è...”. Ha scoperto che i colleghi apprezzavano il suo contributo proprio perché portava un punto di vista diverso. E che ammettere l'incertezza non lo faceva sembrare debole. Lo faceva sembrare autentico.

7. Il compromesso praticabile

Quando la questione non tocca i tuoi valori di fondo o il rispetto per te, proponi un compromesso accettabile per entrambe le parti. “Non riesco a fare tutto entro venerdì, ma posso avere pronta la prima parte per mercoledì e il resto la settimana prossima”. Oppure: “Oggi non posso fermarmi oltre l'orario, ma domani arrivo un'ora prima”.

Un'avvertenza: un compromesso è assertivo solo se non stai sacrificando i tuoi bisogni o valori fondamentali. “Va bene, lo faccio gratis, basta non litigare” non è un compromesso. È una resa.

8. Lo schema DESC

Un metodo strutturato per le conversazioni difficili, sviluppato da Sharon e Gordon Bower negli anni Ottanta. DESC sta per quattro passaggi:

• Descrivi la situazione in modo oggettivo, senza giudizio. “Ho notato che nelle ultime tre settimane mi stai assegnando compiti che non rientrano nella mia mansione”.
• Esprimi come ti fa sentire. “Mi sento sotto pressione e temo che questo stia incidendo sulla qualità del mio lavoro principale”.
• Specifica che cosa vorresti cambiare. “Vorrei che concordassimo quali compiti sono prioritari e quali posso rifiutare”.
• Conseguenza: spiega che cosa succede quando la situazione migliora (formulato in positivo). “In questo modo riuscirò a consegnare risultati di qualità nei tempi previsti”.

Lo schema DESC è potente soprattutto perché ti obbliga a preparare la conversazione in anticipo. La maggior parte dei fallimenti in fatto di assertività nasce dall'arrivare alla situazione senza preparazione e dal farsi travolgere dalle emozioni.

L'assertività al lavoro

Il lavoro è la cartina di tornasole dell'assertività. La gerarchia, la dipendenza dal capo, i colleghi che si sono abituati al fatto che tu vada sempre incontro a loro. Tutto questo complica la definizione dei confini.

Come dire di no al tuo responsabile

Giulia lavora come graphic designer in un'agenzia pubblicitaria. I clienti cambiano il brief all'ultimo momento con una certa regolarità e si aspettano il lavoro “subito”. Per anni ha gestito la cosa con straordinari e frustrazione. Poi ha iniziato a usare una frase semplice: “Posso fare questa modifica, ma mi servono due giorni lavorativi in più. Quale scadenza spostiamo?”. Così la responsabilità delle conseguenze del cambiamento è tornata al cliente. Sorprendentemente, la maggior parte dei clienti ha smesso di cambiare il brief così spesso.

Sul lavoro l'assertività funziona meglio quando è concreta e orientata alla soluzione. Non stai dicendo “non è possibile”. Stai dicendo “è possibile, a queste condizioni”. La differenza è enorme. La prima è un rifiuto, la seconda è una trattativa.

Confini con i colleghi

Luca divide l'ufficio con un collega che risponde di continuo al telefono in vivavoce. Per mesi ha sopportato in silenzio, poi un giorno è sbottato: “Ma non puoi abbassare quel telefono?!”. Il collega se l'è presa. Il rapporto si è guastato. Sarebbe bastato uno schema DESC: “Quando rispondi in vivavoce (D), per me diventa difficile concentrarmi (E). Possiamo accordarci perché tu usi la sala riunioni per le chiamate più lunghe (S)? Così riusciremo a concentrarci meglio entrambi (C)”.

Alcune situazioni in cui l'assertività al lavoro ripaga:

• Rifiutare un compito fuori dal tuo perimetro, senza sensi di colpa
• Negoziare lo stipendio o le condizioni di lavoro con argomenti concreti
• Dare feedback a un collega in modo descrittivo, senza giudizio
• Porre confini con un responsabile che ti sovraccarica in modo sistematico

Personalità e assertività

L'assertività non esiste nel vuoto. È legata a tratti psicologici misurabili, e conoscerli aiuta a capire perché per alcune persone è naturale mentre altre hanno bisogno di allenarla con intenzione.

Nel modello Big Five due fattori hanno il legame più forte con l'assertività. Il primo è la gradevolezza. Chi ottiene punteggi molto alti in gradevolezza tende a cedere, a evitare il confronto e a mettere i bisogni degli altri davanti ai propri. Sono qualità che gli altri apprezzano, ma possono portare a una passività cronica. All'opposto, chi ha una gradevolezza bassa può essere per natura incline allo scontro, ma scivola facilmente nell'aggressività. L'assertività sta esattamente in mezzo a questi estremi. Se ti incuriosisce sapere dove ti collochi su queste dimensioni, il nostro test di personalità Big Five ti dà un quadro chiaro.

Il secondo fattore è il nevroticismo. Un nevroticismo più alto significa maggiore sensibilità allo stress, all'ansia e alle emozioni negative. Le situazioni assertive (dire di no al capo, esprimere disaccordo con il partner) sono emotivamente più dure per chi ha un nevroticismo elevato. Prova più paura, più dubbi, più senso di colpa.

E poi c'è l'intelligenza emotiva (EQ). La comunicazione assertiva richiede esattamente le competenze che l'EQ misura: l'autoconsapevolezza (sapere che cosa provi e di che cosa hai bisogno), l'autoregolazione (non farti travolgere dalle emozioni), l'empatia (capire l'altra persona) e le competenze sociali (esprimerti in modo efficace). Se vuoi scoprire come te la cavi su queste capacità, prova il nostro test di intelligenza emotiva. L'EQ è uno dei migliori indicatori di quanto facilmente imparerai l'assertività.

L'assertività nelle relazioni

Nelle relazioni di coppia e in famiglia l'assertività è spesso ancora più difficile che al lavoro. Al lavoro ti spinge la professionalità. Nelle relazioni ti frena la paura di perdere l'affetto dell'altro.

Lo psicoterapeuta George Bach negli anni Settanta promosse il concetto di “lite leale”, cioè regole per discussioni costruttive tra partner. Il cuore del suo approccio è profondamente assertivo: parla di te, non dell'altra persona. Dai un nome a ciò di cui hai bisogno invece di criticare quello che l'altro sta sbagliando.

La differenza nella pratica: “Ho bisogno che passiamo i fine settimana senza telefono” contro “Sei sempre attaccato a quel telefono e non ne posso più”. La prima frase apre un dialogo. La seconda apre un litigio.

Un problema frequente nelle relazioni lunghe è l'assertività asimmetrica. Un partner è più assertivo, l'altro più passivo. Chi è passivo accumula gradualmente frustrazioni non dette finché un giorno esplode, e il partner più assertivo non ha idea di che cosa sia successo. “Ma non mi hai mai detto che ti dava fastidio!”. Esatto. Non l'ha mai detto.

Esercizi pratici per tutti i giorni

L'assertività è una competenza. Come ogni competenza si costruisce gradualmente, non tutta in una volta.

Esercizio 1: il diario dell'assertività. Ogni sera annota una situazione della giornata in cui avresti potuto reagire in modo più assertivo. Come hai reagito? Come potresti reagire la prossima volta? Dopo due settimane vedrai degli schemi: le situazioni tipiche in cui la tua assertività si inceppa.

Esercizio 2: parti da un ambiente sicuro. Non devi affrontare subito il capo. Prova a dire a un cameriere che il piatto è freddo. Oppure rifiuta una proposta commerciale in un negozio. Costruisci i muscoli con pesi da allenamento.

Esercizio 3: il DESC su carta. Scegli una situazione irrisolta e scrivi per intero lo schema DESC. Non devi usarlo subito. Scrivilo e basta. Spesso scoprirai che il gesto di scrivere chiarisce che cosa vuoi e di che cosa hai bisogno davvero.

Esercizio 4: osserva il corpo. Nella prossima settimana fai attenzione ai segnali fisici nelle situazioni in cui senti la pressione di cedere. Un nodo allo stomaco? Il cuore che accelera? La mascella serrata? Questi segnali sono tuoi alleati. Ti stanno dicendo che sta succedendo qualcosa che merita attenzione. Il contatto visivo, la postura eretta, una voce calma: tutto questo trasmette il messaggio che quello che dici lo pensi davvero.

Esercizio 5: la domanda riflessiva. Dopo ogni situazione assertiva chiediti: che cosa ha funzionato? Che cosa faresti diversamente la prossima volta? Non in modo autocritico, ma con curiosità. Come uno scienziato che studia un esperimento.

Quando l'assertività non è la risposta giusta

Sarebbe disonesto sostenere che l'assertività funzioni sempre e ovunque. Quando hai davanti una persona aggressiva o instabile, una risposta assertiva può far salire la tensione. In culture o organizzazioni fortemente gerarchiche, l'assertività diretta può essere percepita come mancanza di rispetto. E nelle relazioni con persone manipolatrici le tecniche assertive a volte mancano il bersaglio, perché chi manipola semplicemente le ignora.

L'assertività funziona meglio tra persone disposte a comunicare in buona fede. Con chi comunica in mala fede servono strumenti diversi: a volte confini, a volte distanza, a volte un aiuto professionale.

Ma per la maggior parte delle situazioni quotidiane tra persone (al lavoro, in famiglia, con gli amici, in coppia) l'assertività è il modo più efficace di dire ciò di cui hai bisogno preservando sia la relazione sia il rispetto per te. Non si tratta di diventare una persona diversa. Si tratta di darti il permesso di essere ad alta voce chi già sei.