Come prendere decisioni migliori - la psicologia delle scelte

Immaginati in un supermercato davanti a uno scaffale con 24 varietà di marmellata. Sheena Iyengar della Columbia University ha davvero condotto questo esperimento nel 2000 e ha scoperto che i clienti messi di fronte a tutte quelle possibilità compravano marmellata dieci volte meno spesso di quelli che sceglievano tra sole sei opzioni. Più scelte non significano decisioni migliori. Spesso significano nessuna decisione.

E parliamo di marmellata. Figuriamoci quando si tratta di scegliere una scuola, una professione, un partner o se lasciare il lavoro.

Perché decidere è così faticoso

Ogni giorno prendi all'incirca 35.000 decisioni. La maggior parte avviene sotto la soglia della consapevolezza: come vestirti, che strada fare per andare al lavoro, se rispondere a quella e-mail adesso o tra un'ora. Ma il cervello spende un po' di energia su ciascuna. Lo psicologo Roy Baumeister la chiama affaticamento decisionale: più decisioni prendi nel corso della giornata, peggiori diventano quelle successive.

È per questo che Mark Zuckerberg indossa ogni giorno la stessa maglietta. È per questo che i giudici in Israele concedevano la libertà condizionale nel 65% dei casi al mattino, ma solo nel 10% al pomeriggio (Danziger, Levav e Avnaim-Pesso, 2011). La qualità delle tue decisioni non è solo una questione di intelligenza. È una questione di tempistica e di riserve mentali.

Ma la stanchezza è solo l'inizio. Molto più pericolosi sono gli errori sistematici di ragionamento di cui di solito non ti accorgi nemmeno.

Due sistemi in un solo cervello

Daniel Kahneman, premio Nobel per l'economia (2002), ha descritto nel libro Thinking, Fast and Slow due modalità di funzionamento del cervello.

Il Sistema 1 è veloce, automatico e intuitivo. Funziona senza sforzo. Quando schivi un'auto sulle strisce pedonali, leggi l'umore di un collega dall'espressione del viso o sai d'istinto che 2 + 2 = 4, quello è il Sistema 1.

Il Sistema 2 è lento, analitico e deliberato. Entra in gioco quando calcoli 17 x 24, pianifichi una vacanza o valuti se accettare un'offerta di lavoro in un'altra città. Richiede concentrazione e consuma molta energia.

Il problema? Il Sistema 1 prende decisioni molto più spesso di quanto tu creda, anche in situazioni in cui dovrebbe comandare il Sistema 2. Hai la sensazione di aver soppesato con cura quell'offerta di lavoro, ma in realtà hai deciso nel primo secondo in base a una sensazione di pancia e poi hai passato il tempo a cercare argomenti che la confermassero.

I bias cognitivi che ti sabotano

Il Sistema 1 usa scorciatoie note come euristiche. Nella maggior parte dei casi funzionano bene. Ma a volte portano a errori sistematici chiamati bias cognitivi. Eccone tre in cui ti imbatti quasi ogni giorno.

Ancoraggio: vince il primo numero

Se qualcuno ti dice che una casa era stata messa in vendita a 800.000 dollari e adesso costa 500.000, sembra un affarone. Se poi vieni a sapere che la casa accanto è stata venduta a 400.000, all'improvviso non sembra più così vantaggiosa. Della casa non è cambiato nulla. L'unica cosa cambiata è l'ancora da cui il tuo cervello faceva i conti.

Tversky e Kahneman hanno mostrato nel 1974 che perfino numeri del tutto casuali (generati da una roulette) influenzavano le stime dei partecipanti a un esperimento. L'ancoraggio funziona anche quando lo conosci. Agenti immobiliari, negoziatori e venditori di auto lo sanno bene.

Bias di conferma: cerchi solo quello che vuoi trovare

Stai pensando di cambiare lavoro. Cerchi articoli su quanto il tuo settore sia sovrapagato, leggi storie di chi se n'è andato ed è più felice e noti ogni commento di un collega che conferma che l'azienda va male. Le informazioni che sconsigliano di andartene? Semplicemente non ti convincono, quindi le salti.

Questo è il bias di conferma: la tendenza a cercare e a preferire le informazioni che sostengono ciò in cui già credi. Non lo fai apposta. Lo fa il tuo cervello per te, in automatico e in silenzio.

La trappola dei costi sommersi: non voglio che sia stato tutto inutile

Hai passato tre anni a studiare una materia che non ti piace. Mollare adesso? Vorrebbe dire buttare via quei tre anni. Così ti trascini per altri cinque anni in una professione che ti soffoca, perché non vuoi “gettare via” il tempo che hai già investito.

Ma quel tempo è perso comunque, qualunque cosa tu faccia adesso. Le tue decisioni dovrebbero basarsi sui benefici futuri, non sugli investimenti passati. Gli economisti chiamano questa la fallacia dei costi sommersi, ed è uno degli errori più costosi nel prendere decisioni. Quante persone restano nella relazione, nel lavoro o nella casa sbagliata solo perché ci hanno “già messo troppo”?

Personalità e processo decisionale

Non tutti cadono nelle stesse trappole con la stessa facilità. Molto dipende da come elabori naturalmente le informazioni e da come trai le conclusioni.

Nel modello dei 16 tipi di personalità due dimensioni plasmano direttamente il tuo stile decisionale:

Pensiero (T) e Sentimento (F) descrivono come valuti le informazioni. Chi decide con il pensiero si basa su logica, coerenza e criteri oggettivi. Chi decide con il sentimento pesa l'impatto sulle persone, i valori personali e le circostanze individuali. Nessuno dei due approcci è migliore. Ma se hai un T molto marcato e stai prendendo una decisione che riguarda delle persone, rischi di trascurare le conseguenze emotive. E se hai un F molto marcato, l'empatia può portarti a ignorare i dati concreti.

Giudizio (J) e Percezione (P) descrivono quanto in fretta vuoi chiudere una decisione. Chi ha il polo del giudizio tende a decidere presto, fare un piano e restarci fedele. Chi ha il polo della percezione preferisce tenere le opzioni aperte il più a lungo possibile, raccogliere altre informazioni e restare flessibile.

Qual è il tuo stile naturale? Se hai dei dubbi, il test dei 16 tipi di personalità ti mostra dove ti collochi su queste scale. Il risultato potrebbe spiegarti perché certe decisioni ti vengono senza sforzo e altre ti sembrano insopportabili.

Paralisi da analisi: quando pensare sostituisce fare

Conosci la sensazione: soppesi così a lungo che il treno parte senza di te. Leggi recensioni, confronti opzioni, costruisci fogli di calcolo e alla fine non compri niente. O peggio: qualcun altro decide al posto tuo perché hai aspettato troppo.

Barry Schwartz lo ha descritto con precisione in The Paradox of Choice (2004): più opzioni non portano a una soddisfazione maggiore. Portano a più ansia, più rimpianto e meno contentezza per quello che alla fine scegli. Schwartz distingue due tipi di persone: i massimizzatori (che cercano la scelta migliore in assoluto) e i satisficer (che ne cercano una “abbastanza buona”). I satisficer sono costantemente più felici, anche se a volte fanno scelte oggettivamente peggiori.

La paralisi da analisi colpisce soprattutto i massimizzatori. Ma ogni tanto ci si blocca tutti, in particolare davanti a decisioni che sembrano irreversibili. Scegliere l'università. Comprare casa. Sposarsi. Il cervello si inceppa perché percepisce un rischio enorme di sbagliare.

Eppure la maggior parte delle decisioni è molto più reversibile di quanto pensi. Jeff Bezos distingue tra decisioni di tipo 1 (porte a senso unico, davvero irreversibili) e decisioni di tipo 2 (porte a doppio senso, facili da cambiare). Sostiene che quasi tutte le decisioni sono di tipo 2, ma che per errore le trattiamo come di tipo 1.

Schemi pratici per decidere meglio

I bias cognitivi non li puoi eliminare del tutto. Ma puoi ridurne parecchio l'influenza. Ecco cinque approcci che funzionano.

La regola del 10/10/10 (Suzy Welch): come ti sentirai rispetto a questa decisione tra 10 minuti? Tra 10 mesi? Tra 10 anni? Questo esercizio semplice ti tira fuori dall'emozione del momento e ti costringe a considerare l'impatto a lungo termine.

L'analisi premortem: prima di decidere, immagina di aver già preso la decisione e che un anno dopo sia andata a rotoli. Che cosa è successo? Lo psicologo Gary Klein ha sviluppato questa tecnica, e la ricerca ha mostrato che aumenta del 30% la capacità di individuare i rischi. È più facile che provare a “pensare in modo oggettivo”, perché dà al Sistema 1 un compito concreto su cui lavorare.

L'avvocato del diavolo: cerca attivamente argomenti contro l'opzione che preferisci. Chiedi a qualcuno di cui ti fidi di fare a pezzi la tua decisione. Al bias di conferma si risponde meglio esponendosi di proposito al punto di vista opposto.

La regola dei due minuti: per le piccole decisioni (dove pranzare, che colore scegliere, se rispondere adesso o tra un'ora) decidi entro due minuti. Conserva la tua capacità decisionale per le cose che ne hanno davvero bisogno.

Scrivi i tuoi criteri in anticipo: prima di cominciare a valutare le opzioni, metti per iscritto che cosa conta per te e in quale ordine. Questo ti protegge dall'ancoraggio e dal bias di conferma, perché hai una cornice chiara prima che la prima opzione abbia la possibilità di influenzarti.

Nessuno di questi schemi ti solleva dalla responsabilità delle tue decisioni. Ma ognuno fa la stessa cosa: rallenta il Sistema 1 quel tanto che basta per dare al Sistema 2 la possibilità di intervenire. Ed è spesso questa la differenza tra una decisione di cui ti pentirai e una che sosterrai fino in fondo.