Por qué chocan: los conflictos más frecuentes entre estilos DISC

La reunión lleva veinte minutos y Martín ya dice por segunda vez: "Bueno, ¿entramos o no?" Enfrente está sentada Elena y de momento no ha dicho nada. No porque no tenga opinión. Necesita ordenar qué le va a hacer ese cambio a la gente de su equipo, y para eso veinte minutos no le alcanzan.

Martín interpreta su silencio como un sí. Elena se lleva de ese ritmo la idea de que para las objeciones no hay espacio de todos modos. Tres semanas después la cosa estalla y los dos tendrán la sensación de que la otra parte jugó sucio. Y eso que no discutieron por el asunto. Chocaron en el ritmo.

Un estudio de la empresa CPP entre cinco mil empleados de nueve países (2008) encontró que el 85 % de la gente vive conflictos en el trabajo y que el empleado medio dedica a ellos 2.1 horas por semana. Como causa más frecuente, la propia gente señalaba el choque de personalidades y egos (el 49 %). Solo que "choque de personalidades" suele ser una lectura equivocada de lo que de verdad ocurrió. No chocaron los caracteres. Chocaron el ritmo y hacia dónde mira primero cada uno de los dos.

Dos ejes en los que la gente se desencuentra

El modelo DISC lo describió el psicólogo estadounidense William Moulton Marston en el libro Emotions of Normal People (1928) y se apoya en dos preguntas. ¿Con qué rapidez se mete una persona en las cosas? ¿Y mira preferentemente a la tarea o a la gente que tiene alrededor?

De ahí salen cuatro estilos de conducta. La dominancia va rápido y se mide por el resultado. La influencia mantiene un ritmo igual de alto, pero saca la energía de la gente. La estabilidad lleva un compás tranquilo y cuida las relaciones. La meticulosidad es igual de pausada, solo que mira a la tarea y a su calidad. Qué significa cada estilo a fondo lo desarrolla el artículo sobre qué mide el DISC.

Y aquí está el meollo del asunto. Dos estilos que comparten al menos un eje se entienden más fácil, porque en algo se comprenden sin explicaciones. Los peor parados son los pares sin eje común: la dominancia con la estabilidad y la influencia con la meticulosidad. Esos se desencuentran en el ritmo y en lo que consideran esencial, así que una conversación larga entre ellos casi siempre hay que traducirla.

Seis parejas y lo que chirría en cada una

Dominancia y estabilidad: rapidez contra seguridad

La superficie de fricción más visible de las seis. Quien tiene una D marcada ve un problema y lo quiere resuelto antes de que acabe el día. Quien tiene una S marcada necesita saber qué cambia, a quién le afecta y si el plan no se dará la vuelta otra vez dentro de una semana.

La D lo interpreta como pasividad y sube la presión, que es exactamente lo que deja a la S en el sitio. La S, mientras tanto, no dice que no en voz alta, porque formula su desacuerdo con tanta suavidad que la otra parte ni lo registra. La tensión entonces no está en la discrepancia, sino en el malentendido sobre si hay alguna discrepancia siquiera.

Qué hacer: si eres D, dale a la otra parte una fecha concreta y una certeza extra, es decir, la información sobre lo que en cambio no se mueve. Si eres S, di tus objeciones antes de tenerlas pensadas hasta el último detalle. La frase "tengo tres preguntas, te las mando mañana" es para la D una noticia bastante mejor que un asentimiento tranquilo.

Influencia y meticulosidad: relato contra datos

La I llega con una idea que suena estupenda y espera una reacción. La C pregunta de dónde salen esos números. En ese momento los dos oyen algo distinto de lo que se dijo. La I oye "tu idea es floja", la C oye "aquí los detalles dan igual".

Chocan dos caminos distintos hacia la confianza. La I cree en lo que provoca una reacción en la gente, la C en lo que aguanta una revisión. Ninguno de los dos es superficial, solo siguen un rastro diferente.

Qué hacer: si eres I, acompaña el entusiasmo con una página de datos y deja tiempo para ella. Si eres C, reconoce la idea antes de plantear la primera pregunta. Suena a cosmética, pero es justo lo que decide si la próxima vez te invitan siquiera al arranque.

Dominancia y meticulosidad: cuánta certeza basta

Los dos miran a la tarea y los dos quieren que salga bien. La diferencia está en el grado de incertidumbre con el que están dispuestos a apretar el botón. La D decide con siete informaciones de diez y el resto lo resuelve sobre la marcha. La C sabe que esas tres que faltan suelen ser exactamente aquellas por las que los proyectos se desmoronan.

La discusión parece entonces una disputa sobre la calidad, pero es una disputa sobre el riesgo aceptable. Y esa se puede resolver por adelantado y de una vez por todas: acuerden dónde la revisión es obligatoria y dónde basta con una estimación. En cuanto esa frontera está escrita, se deja de negociar en cada tarea por separado.

Influencia y estabilidad: amplitud contra profundidad

Esta pareja discute pocas veces, el conflicto no le encaja a ninguno de los dos estilos. En cambio, sabe desencontrarse en silencio. La I amplía el círculo de gente, promete más rápido de lo que alcanza a cumplir y lo vive como energía. La S se apoya en unas pocas relaciones que duran y entiende una promesa como un compromiso.

Cuando la I no lleva hasta el final lo prometido, no lo hace con mala intención y la mayoría de las veces ni se da cuenta. Pero la S no lo anota en la casilla de "cosas que pasan", sino en la de "contigo no se puede contar". Y como no lo dice, la I se entera en el momento en que la relación ya está fría.

Qué hacer: la I tiene que preguntar de forma directa, porque la S no va a pedir la palabra por sí misma. Y la S necesita expresar su descontento antes de que se convierta en un agravio silencioso.

Dominancia e influencia: dos rápidos ante un mismo micrófono

Tienen el mismo ritmo, así que al principio conectan en un minuto. El problema llega cuando el tema es importante para los dos. La D quiere una conclusión, la I quiere espacio. La D interrumpe, porque hace rato que sabe cómo va a decidir. La I no lo vive como un atajo objetivo, sino como un desprecio hacia su persona.

Qué hacer: la D gana un aliado dejando que la I termine y reconociendo su entusiasmo en voz alta antes de pasar a la conclusión. La I se hace un sitio con la D al revés: primero la conclusión, y el relato solo después, si hay interés.

Estabilidad y meticulosidad: el conflicto que nunca estalla

Aquí hay algo que va contra la intuición. El conflicto más caro de un equipo no lo suele provocar la pareja que se grita. Lo provoca la pareja que no se grita nunca.

La S y la C tienen un ritmo tranquilo y a los dos les incomodan las escenas. La S calla para mantener la relación. La C calla porque considera sus objeciones cerradas y espera a que alguien se las pregunte. El resultado es un problema que lleva meses sobre la mesa y que toda la gente de alrededor ve antes que esos dos.

Qué hacer: esta pareja necesita una regla, no buena voluntad. Quince minutos una vez por semana donde se diga en voz alta qué no funciona, aunque a ninguno de los dos le apetezca.

Cuando se encuentran dos iguales

El mismo estilo tampoco garantiza calma. Dos personas con una D marcada se pelean por el territorio y la capacidad de decidir hasta que se la reparten por escrito. Dos I conectan al instante, solo que después de la reunión nadie sabe quién entrega qué. Dos estabilidades aguantan juntas mucho tiempo y a gusto, solo que un tema incómodo puede quedarse medio año sobre la mesa. Y una pareja de analíticos se pone de acuerdo estupendamente en los documentos y juntos son capaces de aplazar la decisión hasta el infinito.

Cómo saber que es cuestión de ritmo y no de carácter

Piensa en ese compañero con el que llevas tiempo chirriando. ¿Qué te saca de quicio en concreto? ¿Que decide a otra velocidad de la que tú necesitas, o que mira a otro lado, es decir, a la gente en lugar de a la tarea o al revés? Si sabes responder a eso, acabas de mover el conflicto del plano del carácter al plano de la conducta. Y la conducta cambia bastante más fácil que el carácter.

Conviene además saber dónde estás tú, porque el estilo propio es el que peor calcula la gente. Nuestro test DISC tiene 32 preguntas y, aparte del estilo principal, muestra también el secundario, que en un conflicto muchas veces decide más que el primero; la comparación con los demás tómala como orientativa.

Dos cosas para las que el DISC no basta. No mide capacidades ni rendimiento, así que de él no vas a deducir quién tiene razón en el fondo del asunto. Y no funciona como excusa: "es que yo soy una D" es un abuso de una herramienta que debía ayudar a entenderse, no a bloquearlo. Las técnicas generales de negociación y manejo de disputas están en el artículo sobre la resolución constructiva de conflictos. El DISC les añade una información más: con quién y por qué se atasca siempre lo mismo.

Las formulaciones concretas para cada estilo, desde el correo hasta el feedback, están en la guía para comunicarte con cada estilo DISC. Cuando la misma fricción se repite en todo el grupo, normalmente no se trata de dos personas concretas, sino de la composición, de la que se ocupa el artículo sobre el DISC en el equipo.

La próxima vez que alguien te saque de quicio en el trabajo, prueba a poner sobre la mesa dos cifras en lugar de una valoración de su carácter: para cuándo necesitas la respuesta y cuánta información te basta para decidir. La frase que más avanza a una pareja enfrentada no es "entiendo tu estilo". Es "para el viernes necesito una respuesta y me basta con una estimación".