Cómo hablar con cada estilo DISC para que de verdad te escuche

"Hola, ¿podrías echarle un vistazo a esa propuesta antes del fin de semana? Si no te da tiempo, no pasa nada, avísame."

Escribir una frase así lleva diez segundos y a quien la escribe le parece perfectamente clara. Mándasela a cuatro personas y tendrás cuatro finales distintos.

La primera se queda sobre todo con el "si no te da tiempo", lo interpreta como una petición sin compromiso y lo deja para la semana siguiente. La segunda no sabe qué significa exactamente "echar un vistazo", así que revisa el documento línea por línea, o antes te pregunta cinco cosas. La tercera lo toma como un compromiso, aparta su propio trabajo y nunca dirá que no tiene tiempo. La cuarta lo lee entre dos llamadas, le falta saber por qué importa y a quién, y no vuelve a ello en toda la semana.

Esa frase no está mal escrita. Está escrita exactamente como le gustaría recibirla a quien la mandó.

Por qué la misma frase aterriza distinto cada vez

El modelo DISC se apoya en dos preguntas: a qué ritmo se lanza una persona a la acción y si mientras tanto piensa antes en la tarea o en la gente que tiene alrededor. Ritmo activo sobre la tarea da Dominancia, ritmo activo entre la gente da Influencia, ritmo pausado con la gente da Estabilidad y ritmo pausado sobre la tarea da Meticulosidad. El modelo entero y su origen los desarrolla un texto aparte sobre qué es el DISC.

Para la comunicación del día a día, de ahí sale una sola regla aprovechable. Cada estilo necesita oír algo distinto como primera frase, y cuanto más corto es el mensaje, más peso tiene eso.

Hasta qué punto nos fiamos de nuestra propia sensación de claridad lo mostraron Justin Kruger y Nicholas Epley en 2005. Pidieron a varias personas que escribieran correos breves que debían sonar serios o, al contrario, irónicos, y les preguntaron con qué frecuencia creían que el destinatario captaría ese trasfondo. Quienes escribían calcularon alrededor del 88 por ciento. La realidad fue algo menos del 63. Y es que en tu cabeza el texto propio suena con una voz que para la otra parte no está ahí.

Adaptarte a un estilo no significa cambiar de opinión ni adular a nadie. Cambias el orden de las frases, la cantidad de detalles y aquello con lo que empieza el mensaje. El contenido sigue siendo el mismo.

Estilo D: la conclusión primero, los detalles a petición

Quien tiene una D marcada lee los mensajes buscando la conclusión. Si no la encuentra en las dos primeras líneas, salta al final y ya no lee el resto. Por eso en un correo empieza por la recomendación y solo debajo ofrece los motivos.

En lugar de "quería consultarte una cosa sobre la propuesta, he repasado los números del último trimestre y también he preguntado en producción", prueba con "propongo retrasar el lanzamiento dos semanas, los motivos van tres líneas más abajo y la decisión la dejo en tus manos". La segunda mitad de la frase es importante, porque la D no soporta la sensación de que la empujan.

En una reunión no vayas a abrirle un tema a debate. Lleva una recomendación, una alternativa y una pregunta que se pueda responder con un sí o un no. Con el feedback pasa algo parecido: las insinuaciones prudentes del tipo "quizá la próxima vez se podría valorar" no las registra. La frase "ayer me cortaste a mitad de frase, la próxima vez déjame dos minutos y después dilo todo" es más justa con esa persona que un envoltorio que no entiende.

Y cuando necesites algo de ella, ponle fecha y consecuencia. "¿No te apetece mirarlo en algún momento?" es una frase invisible para la D. "Necesito de ti un sí o un no al presupuesto antes del jueves, si no el pedido se queda parado" acaba al principio de su lista.

Estilo I: primero la persona, el acta después

La influencia reacciona a la idea y a lo que va a pasar alrededor de ella. Una lista fría de puntos no le dice nada, aunque esté completa en cuanto al contenido.

El mensaje "puntos a tratar: presupuesto, plazos, responsabilidades, riesgos" acabará en su orden de prioridades detrás de todo lo demás. La frase "esa idea tuya del vídeo me ronda la cabeza desde el lunes, he apuntado lo que supondría para el presupuesto, pero sobre todo quiero oír cómo la venderías tú" tiene respuesta en menos de una hora.

En la reunión dale espacio para hablar antes de meterte en el plan. Si la paras de golpe, volverá al tema durante toda la hora. Cuando el entusiasmo se haya descargado, anoten juntos qué queda en firme de verdad, quién entrega qué y para cuándo. Con la I esa acta pesa tanto como el acuerdo en sí.

Con la crítica, el estilo I se la toma como algo personal, y delante de otros el doble. Funcionan dos cosas: un reconocimiento concreto de lo que sí salió bien y después una petición clara con fecha. "Esa presentación nos abrió una puerta a la que no llegábamos, queda la última tabla, dime antes de la comida de mañana cuándo la completas." No "otra vez lo has dejado a medias".

Estilo S: tiempo para pensarlo y una pregunta directa

La estabilidad necesita saber qué cambia, por qué cambia y qué se queda igual. La última parte suele quedarse fuera, y precisamente ella decide si una persona con estilo S respira aliviada o se cierra.

El aviso "desde el lunes lo hacemos de otra forma, los detalles los mando luego" le provoca varios días de incertidumbre. La versión mejor suena así: "desde el lunes cambiamos el relevo de turnos por los errores en el registro, a ti te afecta en los turnos de mañana, el resto se queda igual y el viernes lo repasamos juntos".

En una reunión no va a pedir la palabra por sí misma, aunque sea quien más tiene que aportar. Pregúntale directamente y por su nombre, y a ser posible anúnciale la pregunta con un día de antelación. Y sobre todo: su silencio no es un sí. Suele ser pura cortesía, que dentro de un mes vuelve convertida en desgana callada.

Cuando quieras algo de una persona con estilo S, dale la posibilidad de decir que no en voz alta. "Te encargas tú, ¿verdad?" la deja en una situación sin salida. "Necesitaría esto para el miércoles, dime qué tendrías que aplazar por ello, y si no sale, lo pregunto en otro sitio" le permite decir la verdad sin defraudar a nadie.

Estilo C: hechos en lugar de entusiasmo

La meticulosidad necesita saber dónde empieza el encargo y dónde acaba. Una petición difusa no es un alivio para el estilo C, sino una trampa, porque por si acaso lo revisará todo.

Justo por eso falló también la frase del principio del artículo. "Échale un vistazo y de paso deja eso fino" significa para la C varias horas de trabajo extra. "Por favor, revisa en la tabla adjunta las columnas E y F contra el documento de marzo, el formato déjalo, solo me interesan los números, con que esté el jueves basta" significa una hora y listo.

En la reunión no le pidas una decisión sobre la marcha. Manda la documentación por adelantado y acuerden dos cosas que la gente no suele decirse: hasta cuándo se decide y qué grado de certeza va a bastar. Sin eso, una persona analítica sabe aplazar la conclusión hasta el infinito y tú lo vas a leer como frenar.

La crítica formúlala de forma objetiva y, sobre todo, concreta. "Ese análisis está flojo" dispara su defensa, porque lo oye como una sentencia sobre su propio esmero. "En el análisis echo en falta la comparación con el año pasado, el resto cuadra, ¿lo completamos?" lleva al trabajo, no a la defensa. Y sus preguntas no las tomes como un ataque. Precisamente con ellas te ganas la confianza de la C, que a base de entusiasmo no se consigue.

Cómo adivinar el estilo cuando no lo conoces

A la mayoría de la gente con la que hablas cada día nunca le han hecho un test y nunca se lo van a hacer. Pero el cálculo no tiene que ser exacto hasta la letra: basta con acertar el ritmo y la orientación. Cuatro cosas lo delatan mejor que nada:

• Con qué empieza su correo. ¿Va al grano o pregunta primero cómo estás?
• Qué hace en una reunión antes que nada. ¿Decide, habla, escucha o pregunta por los números?
• Cómo reacciona a un cambio anunciado a última hora. ¿Lo arranca o pregunta por qué?
• Qué significa "terminado" para esa persona. ¿La propuesta enviada o la propuesta después de la segunda revisión?

Prueba a responder además a una pregunta. ¿Quién es esa persona de tu trabajo con la que siempre te desencuentras, aunque no pienses nada malo de ella? En buena parte de esas parejas no hay un problema de carácter ni falta de respeto: solo dos ritmos distintos.

Conviene conocer también el estilo propio, porque es el que determina lo que haces en automático y sin pensar. Si no tienes claro dónde encajas, puedes averiguarlo en el test DISC de 32 preguntas; la comparación con los demás tómala como orientativa. Por qué la gente falla tanto al calcular su propio estilo lo desarrolla el texto sobre cómo saber tu estilo DISC.

Dónde deja de funcionar la adaptación

El error más frecuente no es comunicar mal. Es comunicar siempre de una única manera, la tuya. Quien tiene una D marcada escribe a todo el mundo de forma escueta, porque considera que la brevedad es educación. El estilo C manda a todos la documentación completa, porque de otro modo se sentiría poco honesto. Las dos cosas funcionan más o menos con una cuarta parte de los destinatarios.

La segunda cuestión es la frontera a partir de la cual la consideración se convierte en técnica. Cuando usas el reconocimiento ante una D o el entusiasmo ante una I solo para colar lo tuyo, la otra parte suele darse cuenta antes que tú. La diferencia es simple: adaptas la forma, no la verdad.

Vale la pena recordar qué es lo que el DISC no mide en absoluto. No dice nada sobre capacidades, inteligencia ni sobre quién hará mejor trabajo. Describe conductas, que además son situacionales, así que la misma persona puede ser distinta en una reunión que el viernes en la comida. La etiqueta del tipo "es que él es una D, con él no se puede hablar" es un abuso de un modelo que debía permitir exactamente esa conversación. Dónde las diferencias de ritmo se convierten en discusiones repetidas lo describe el texto sobre los conflictos entre estilos DISC, y si además diriges personas, todo esto cuenta el doble en el liderazgo según el DISC.

Toma ahora el último correo que nadie te respondió. Reescribe solo sus dos primeras frases pensando en la persona concreta a la que se lo escribiste, y deja el resto tal cual. En la mayoría de los mensajes que no llegan no se atascó el contenido, sino aquello con lo que empezaban.