Hogyan beszélj minden DISC-stílussal úgy, hogy tényleg meghalljon

„Szia, meg tudnád nézni a hét végéig azt a javaslatot? Ha nem fér bele, semmi gond, csak szólj.”

Egy ilyen mondat tíz másodperc alatt megvan, és a feladója tökéletesen egyértelműnek érzi. Küldd el négy embernek, és négyféle vége lesz.

Az első főleg a „ha nem fér bele” részt olvassa ki belőle, nem kötelező kérésnek veszi, és áttolja a jövő hétre. A második nem tudja, mit jelent pontosan a „megnézni”, ezért sorról sorra átfésüli a dokumentumot, vagy előbb rákérdez öt dologra. A harmadik vállalásnak veszi, félreteszi miatta a saját munkáját, és soha nem mondja ki, hogy nincs rá ideje. A negyedik két telefon között futja át, hiányzik neki, hogy miért fontos és kinek, és a hét végéig nem tér vissza rá.

Ez a mondat nincs rosszul megírva. Pontosan úgy van megírva, ahogyan a szerzője szeretné megkapni.

Miért érkezik meg ugyanaz a mondat mindig máshogy

A DISC modell két kérdésre épül: milyen tempóban vág bele valaki a dolgokba, és közben inkább a feladatra vagy a körülötte lévő emberekre figyel. Az aktív tempó a feladat fölött adja a dominanciát, az aktív tempó az emberek között a befolyást, a megfontolt tempó emberekkel az állandóságot, a megfontolt tempó a feladat fölött pedig a lelkiismeretességet. Magát a modellt és az eredetét külön szöveg járja körül arról, mi az a DISC.

A hétköznapi kommunikációra ebből egyetlen használható szabály következik. Minden stílusnak mást kell hallania első mondatként, és minél rövidebb az üzenet, annál többet számít ez.

Hogy mennyire a saját érthetőségérzetünkre hagyatkozunk, azt Justin Kruger és Nicholas Epley mutatta meg 2005-ben. Rövid e-maileket írattak emberekkel, amelyeknek komolyan vagy éppen ironikusan kellett hatniuk, és megkérdezték őket, milyen gyakran ismeri fel a címzett ezt a felhangot. A feladók 88 százalék körülire tippeltek. A valóság alig 63 százalék lett. A saját szövegedet ugyanis a fejedben olyan hangon játszod le, ami a másik fél számára egyáltalán nincs benne.

Alkalmazkodni egy stílushoz nem azt jelenti, hogy megváltoztatod a véleményedet, vagy hízelegsz a másiknak. A mondatok sorrendjén, a részletek mennyiségén és azon változtatsz, amivel az üzenet kezdődik. A mondanivaló ugyanaz marad.

D stílus: a következtetés előre, a részletek kérésre

A markáns D-vel bíró ember úgy olvassa az üzeneteket, hogy a következtetést keresi. Ha nem találja meg az első két sorban, a végére ugrik, és a többit már el sem olvassa. E-mailben ezért kezdd az ajánlással, és csak alatta kínáld fel az indokokat.

A „szerettem volna veled egyeztetni arról a javaslatról, átnéztem az utolsó negyedév számait, és a gyártásban is kérdezősködtem” helyett próbáld ezt: „azt javaslom, toljuk el az indulást két héttel, az indokok három sorral lejjebb vannak, a döntést pedig rád hagyom”. A mondat második fele fontos, mert a D nem viseli el azt az érzést, hogy nyomják valamerre.

Megbeszélésen ne úgy menj oda hozzá, hogy megnyitsz egy témát vitára. Hozz egy ajánlást, egy alternatívát és egy kérdést, amire igennel vagy nemmel lehet felelni. A visszajelzéssel hasonló a helyzet: az olyan óvatos utalásokat, hogy „talán legközelebb érdemes lenne megfontolni”, észre sem veszi. A „tegnap a mondatom közepén vetted el a szót, legközelebb hagyj két percet, és utána mondd el az egészet” tisztességesebb vele szemben, mint egy csomagolás, amit nem ért.

Ha pedig kell tőle valami, adj hozzá határidőt és következményt. A „nem néznéd meg valamikor?” a D számára láthatatlan mondat. A „csütörtökig kell tőled egy igen vagy nem a költségvetésre, különben áll a megrendelés” felkerül a listája elejére.

I stílus: előbb az ember, csak utána a jegyzet

A befolyás az ötletre reagál, és arra, ami körülötte történni fog. A hideg pontlista semmit nem mond neki, még ha tartalmilag hiánytalan is.

A „megtárgyalandó pontok: költségvetés, határidők, felelősök, kockázatok” nála minden más mögé kerül a sorban. A „hétfő óta a fejemben van a videós ötleted, leírtam, mit jelentene a költségvetésben, de főleg azt akarom hallani, te hogyan adnád el” egy órán belül választ kap.

Megbeszélésen adj neki teret a beszédre, mielőtt belefogsz a tervbe. Ha rögtön megállítod, egy órán át vissza fog térni a vitába. Amikor a lelkesedés kifutotta magát, írjátok össze közösen, mi az, ami ebből tényleg áll, ki mit szállít és mikorra. Ez a feljegyzés az I-nél ugyanolyan fontos, mint maga a megállapodás.

A kritikát az I stílus személyesen veszi, mások előtt pedig kétszeresen. Két dolog működik: konkrét elismerés azért, ami tényleg sikerült, aztán világos kérés dátummal. „Az a bemutató olyan ajtókat nyitott ki nekünk, amikhez eddig nem értünk fel, hátravan az utolsó táblázat, mondd meg holnap ebédig, mikorra pótolod.” Nem pedig: „már megint nem vitted végig”.

S stílus: idő a gondolkodásra és egy egyenes kérdés

Az állandóságnak tudnia kell, mi változik, miért változik, és mi marad ugyanaz. Az utolsó részt szokták kihagyni, pedig éppen az dönti el, hogy az S stílusú ember fellélegzik-e, vagy bezárul.

A „hétfőtől máshogy csináljuk, a részleteket később küldöm” bejelentés több napnyi bizonytalanságot indít el benne. A jobb változat így hangzik: „hétfőtől megváltoztatjuk a műszakátadást a nyilvántartási hibák miatt, téged a reggeli műszakoknál érint, a többi marad, pénteken pedig együtt átnézzük”.

Megbeszélésen magától nem kér szót, még akkor sem, ha éppen neki van a legtöbb mondanivalója az ügyről. Kérdezd meg egyenesen és néven nevezve, lehetőleg úgy, hogy a kérdést egy nappal korábban jelzed. És a legfontosabb: a hallgatása nem beleegyezés. Általában csak udvariasság, ami egy hónap múlva néma sérelemként jön vissza.

Ha kérsz tőle valamit, add meg neki a lehetőséget, hogy hangosan nemet mondjon. Az „ugye elvállalod?” olyan helyzetbe hozza, amiből nincs kiút. A „szükségem lenne erre szerdáig, mondd meg, mit kellene miatta félretenned, és ha nem fér bele, kérdezek mást” engedi, hogy igazat mondjon anélkül, hogy bárkiben csalódást kellene okoznia.

C stílus: tények a lelkesedés helyett

A lelkiismeretességnek tudnia kell, hol kezdődik és hol ér véget a feladat. A homályos kérés a C stílus számára nem könnyebbség, hanem csapda, mert a biztonság kedvéért mindent ellenőrizni fog.

Pontosan ezért bukott meg a cikk elején álló mondat is. A „nézz rá, és ha kell, igazíts rajta valamit” a C-nek több óra pluszmunkát jelent. A „kérlek, ellenőrizd a mellékelt táblázatban az E és az F oszlopot a márciusi alapadatokkal szemben, a formázással ne foglalkozz, csak a számok érdekelnek, és csütörtökig elég” egy órát jelent, és kész.

Megbeszélésen ne várj tőle helyben döntést. Küldd el előre az anyagokat, és beszéljetek meg két dolgot, amit az emberek általában nem tisztáznak: meddig kell dönteni, és mekkora bizonyosság lesz elég. E nélkül az elemző alkat a végtelenségig tudja halogatni a következtetést, te pedig fékezésként fogod olvasni.

A kritikát tárgyilagosan és főleg konkrétan fogalmazd meg. A „valahogy gyenge ez az elemzés” védekezést indít el benne, mert ítéletként hallja a saját alaposságáról. A „hiányzik az elemzésből a tavalyi évvel való összevetés, a többi rendben van, pótoljuk?” munkához vezet, nem védekezéshez. A kérdéseit közben ne vedd támadásnak. Éppen azokkal nyered el a C bizalmát, amit lelkesedéssel nem lehet kicsikarni.

Hogyan tippeld meg a stílust, ha nem ismered

Azoknak az embereknek a nagy részét, akikkel nap mint nap beszélsz, soha nem tesztelték, és nem is fogják. A tippnek viszont nem kell betűre pontosnak lennie, elég, ha eltalálod a tempót és az irányultságot. Négy dolog árulja el a legjobban:

• Mivel kezdődik az e-mailje. Rögtön a tárggyal, vagy azzal a kérdéssel, hogy vagy?
• Mit tesz elsőként a megbeszélésen. Dönt, beszél, hallgat, vagy a számokra kérdez rá?
• Hogyan reagál az utolsó pillanatban bejelentett változásra. Belevág, vagy megkérdezi, miért?
• Mit jelent nála a „kész”. Az elküldött javaslatot, vagy a második ellenőrzés utáni javaslatot?

Válaszolj meg mellé egy kérdést. Ki az az ember a munkahelyeden, akivel folyton elbeszéltek egymás mellett, pedig semmi rosszat nem gondolsz róla? Az ilyen párosok nagy részénél nem a jellemről és nem a tisztelet hiányáról van szó, csak két különböző tempóról.

Hasznos ismerni a saját stílusodat is, mert az határozza meg, mit csinálsz automatikusan, gondolkodás nélkül. Ha nem vagy biztos benne, hová tartozol, kiderítheted a 32 kérdésből álló DISC-tesztben; a másokkal való összehasonlítást tekintsd tájékoztató jellegűnek. Hogy a saját becslésével miért téved el ennyi ember, azt a DISC-stílusod megtalálásáról szóló szöveg járja körül.

Hol hagy fel a működéssel az alkalmazkodás

A leggyakoribb hiba nem az, hogy rosszul kommunikálsz. Hanem az, hogy folyton egyféleképpen kommunikálsz, mégpedig a sajátod szerint. A markáns D-vel bíró ember mindenkinek tömören ír, mert maga is a tömörséget tartja udvariasságnak. A C stílus mindenkinek teljes anyagot küld, mert különben tisztességtelennek érezné magát. Mindkettő a címzettek nagyjából negyedénél működik.

A másik dolog az a határ, amelyen túl a figyelmességből technika lesz. Amikor a D előtti elismerést vagy az I előtti lelkesedést csak azért veted be, hogy átnyomd a sajátodat, a másik fél általában előbb veszi észre, mint te. A különbség egyszerű: a formán alakítasz, nem az igazságon.

Érdemes emlékeztetni arra is, mit nem mér a DISC. Semmit nem mond a képességekről, az intelligenciáról, sem arról, ki végez jobb munkát. Viselkedést ír le, ami ráadásul helyzetfüggő, tehát ugyanaz az ember a megbeszélésen más lehet, mint pénteken az ebédnél. Az olyan címke, hogy „ő egyszerűen egy D, vele nem lehet beszélni”, visszaélés azzal a modellel, aminek pont ezt a beszélgetést kellett volna lehetővé tennie. Hogy hol válik a tempókülönbségből ismétlődő vita, arról a DISC-stílusok közötti konfliktusokról szóló szöveg szól, és ha embereket vezetsz, kétszeresen érvényes rád a DISC alapján való vezetés.

Vedd elő most az utolsó e-mailedet, amire senki nem válaszolt. Írd át csak az első két mondatát annak a konkrét embernek, akinek küldted, a többit hagyd békén. A meg nem érkezett üzenetek nagy részénél ugyanis nem a mondanivaló akadt el, hanem az, amivel kezdődött.