Punti di forza al colloquio - come parlarne con esempi concreti

“Sono comunicativo, affidabile e lavoro bene in gruppo.” Chi seleziona annuisce, non scrive niente e passa alla domanda successiva. La scena si ripete in un colloquio dopo l'altro, non perché quelle qualità siano brutte, ma perché dietro non c'è niente.

La domanda sui punti di forza è una delle tre più frequenti in qualsiasi colloquio. La maggior parte delle persone risponde con tre aggettivi che chi ascolta ha già sentito cinquanta volte in quella settimana. La differenza tra chi riceve l'offerta e chi no spesso non sta in quali punti di forza abbia, ma in come ne parla.

Parlare dei propri punti di forza in modo convincente è una competenza, non un talento, e la si può provare in un pomeriggio. Servono tre cose: sapere in che cosa riesci davvero bene, saperlo nominare con precisione e sostenerlo con un esempio. La parte della scoperta la lasciamo da parte. Il compito qui è far uscire i tuoi punti di forza dalla tua testa e farli entrare nella testa della persona che hai dall'altra parte del tavolo.

Perché “comunicativo” non lascia traccia

Un aggettivo senza prove, per chi conduce il colloquio, è rumore. Dici di essere una persona attenta ai dettagli e non hai detto niente di verificabile. Chiunque può affermare qualunque cosa, e chi seleziona da tempo lo sa: quindi filtra mentalmente gli aggettivi e aspetta di vedere se dopo arriva qualcosa di concreto.

Guardala dall'altro lato. Quante persone, a un colloquio, dicono di essere inaffidabili e di non saper stare con gli altri? Nessuna. Quindi, quando affermi il contrario, non ti distingui: ti confondi nella folla che dice esattamente le stesse parole. Una qualità che elencano tutti non può, per definizione, differenziarti.

Peggio ancora, la risposta generica suona imparata a memoria. “Sono un giocatore di squadra motivato e con occhio per il dettaglio” non è una frase che qualcuno dica spontaneamente. Sembra presa da una rubrica di consigli online, e di solito è proprio così, e chi ascolta se ne accorge in circa un secondo.

Un punto di forza è un'affermazione più una prova

Un principio semplice fa tutto il lavoro pesante: ogni punto di forza che nomini ha bisogno di una prova. L'affermazione dice che cosa sai fare. La prova lo mostra in una situazione concreta con un esito. Togli la seconda metà e la prima resta solo una dichiarazione.

Il modo più affidabile per portare la prova è il metodo STAR. Descrivi la situazione (dove e quando), il compito (di che cosa eri responsabile), l'azione (che cosa hai fatto nello specifico) e il risultato (com'è andata a finire, idealmente in numeri). Niente di sofisticato, ma ti obbliga a parlare per fatti specifici invece che per generalità.

Prendi una situazione reale. Due candidati fanno il colloquio per un ruolo di coordinatore di progetto. Il primo dice: “Il mio punto di forza è l'organizzazione, sono molto sistematico.” Il secondo dice: “Mi piace tenere insieme le cose che si sfaldano facilmente. Nell'ultimo progetto avevamo cinque fornitori esterni e nessun calendario condiviso. Ho messo in piedi un prospetto semplice delle scadenze visibile a tutti e, per la prima volta in un anno, siamo partiti nei tempi.” Quale dei due ricordi?

La seconda risposta funziona perché chi ascolta può rivederla come un film. Vede il problema, vede che cosa ha fatto il candidato, vede il risultato. La prima risposta è solo un'etichetta che deve riempire da sé, e le persone non hanno voglia di riempire i vuoti.

Una trappola si nasconde anche qui: la storia troppo lunga. Un racconto di tre minuti che si perde nei dettagli stanca chi ascolta quanto un aggettivo vuoto. Stai sui trenta-sessanta secondi. Nomina il punto di forza, dai la situazione, l'azione e il risultato, poi fermati. Se chi conduce il colloquio vuole saperne di più, lo chiederà.

Scegli due o tre punti di forza che al ruolo interessano davvero

Un errore frequente è scaricare tutto. Il candidato prova a colpire ed elenca sei qualità in una volta. L'effetto è opposto: non ne resta nessuna. L'attenzione umana porta via da una risposta due o tre cose al massimo, quindi conviene scegliere quelle che si adattano al ruolo e sostenerle come si deve.

Dove si trovano quei punti di forza? Nell'annuncio di lavoro. Le aziende di solito descrivono con discreta precisione chi cercano, solo che lo seppelliscono in formule come “cerchiamo una persona autonoma, capace di seguire più progetti in parallelo”. Traducila. Autonomia, tolleranza alla frammentazione, capacità di stabilire le priorità. Ecco di che cosa vale la pena parlare.

Passa l'annuncio riga per riga e abbina a ogni requisito una situazione della tua esperienza che lo dimostri. Se chiede “spirito di squadra”, non presentarti con una frase sullo spirito di squadra. Presentati con il momento in cui hai aiutato un collega a finire una cosa che non era nemmeno compito tuo. Al ruolo non interessa l'elenco delle tue virtù. Gli interessa se sai fare quello che serve.

Scegli punti di forza che hai davvero, non quelli che suonano bene, e c'è un motivo pratico che va oltre il colloquio. Dubreuil, Forest e Courcy (2014), su The Journal of Positive Psychology, hanno rilevato che le persone che usano regolarmente i propri punti di forza al lavoro rendono di più e sono più coinvolte, spinte da una vitalità e da una concentrazione maggiori. Gallup aggiunge da tempo che i dipendenti che usano i propri punti di forza ogni giorno hanno all'incirca sei volte più probabilità di sentirsi coinvolti. Un punto di forza inventato per il colloquio non ti insegnerà niente sul lavoro. Uno vero ti tirerà avanti.

La verificabilità batte il vanto

Molte persone temono che parlare dei propri punti di forza le faccia sembrare arroganti. La soluzione non è dire di meno, è lasciar parlare i fatti. Il confine tra sicurezza e vanteria passa esattamente per la verificabilità.

La vanteria si appoggia ai superlativi: “Sono un venditore eccezionale, il migliore del gruppo.” Una risposta verificabile si appoggia ai fatti: “L'anno scorso ho chiuso il maggior numero di contratti in un reparto commerciale di cinque persone.” La seconda frase dice in sostanza la stessa cosa, eppure nessuno può accusarti di arroganza, perché hai solo descritto quello che è successo. È il numero a vantarsi al posto tuo.

Aiuta anche riconoscere il contesto e la parte avuta dagli altri. “Ha funzionato soprattutto perché ho proposto un processo nuovo” suona più credibile di “ho salvato tutto da solo”. Dare credito al gruppo non ti toglie niente. Ti mostra come una persona con cui si può lavorare, cosa che chi conduce il colloquio sta pesando quanto le tue capacità.

Quando non hai numeri concreti

Magari stai obiettando: “Ma io non ho nessun numero.” Chi ha appena finito gli studi, chi cambia mestiere e chi viene da ruoli in cui la prestazione non si misura in percentuali tende a farsi prendere dal panico qui. Eppure la prova non deve per forza essere un numero. Deve solo essere concreta e verificabile.

La prova può essere un cambiamento che hai provocato (“prima si faceva in un modo, dopo la mia proposta in un altro”). Può essere il modo in cui hanno reagito gli altri (“il mio responsabile ha iniziato a mandarmi alle riunioni con i clienti più difficili”). Oppure uno schema che si ripete, in cui le persone venivano da te per farsi aiutare sempre sulla stessa cosa. Tutte queste cose dicono a chi ascolta più di qualsiasi aggettivo.

Prendi una neolaureata senza esperienza di lavoro. Invece di “sono responsabile”, può dire: “Al terzo anno gestivo un'associazione studentesca. Quando il nostro relatore principale ha dato forfait pochi giorni prima dell'evento, in due giorni ho trovato un sostituto e si è svolto tutto come previsto.” Nessuna percentuale, e comunque una prova. L'esperienza la puoi tirare fuori dalla scuola, da un lavoretto, dal volontariato, perfino da un hobby, purché ne ricavi una situazione concreta.

Nomina il punto di forza con precisione

“Comunicativo” può voler dire dieci cose diverse. Sai parlare davanti a una sala? Negoziare un accordo? Spiegare qualcosa di complicato con parole semplici? Scrivere una e-mail che finalmente convince le persone a fare quello che devono? Ognuna di queste è una competenza diversa, che vale in modo diverso per ruoli diversi. Più nomini il punto di forza con precisione, meglio chi ascolta riesce a collocarti.

Una buona fonte di termini precisi è la classificazione dei punti di forza del carattere costruita da Christopher Peterson e Martin Seligman (2004). Descrive 24 punti di forza, dalla curiosità alla perseveranza all'intelligenza sociale fino all'equità e alla prospettiva. Non è un elenco da imparare a memoria, è piuttosto un dizionario che ti dà le parole per cose che intuisci di te ma non riesci a nominare.

Quando ti blocchi sulle parole che descrivono i tuoi punti di forza, un test dei punti di forza del carattere può aiutarti. Mette in ordine quei 24 punti di forza in base a quanto ti somigliano e aggiunge una descrizione dei tuoi primi cinque a cui puoi attingere in un colloquio. Invece di “sono comunicativo”, potresti dire “il mio punto di forza è l'intelligenza sociale, riesco a capire che cosa l'altra parte ha bisogno di sentirsi dire”, e l'effetto cambia subito.

Qualche esempio di scambio tra un'etichetta vaga e una precisa:

• “Comunicativo” → “so condurre una riunione in modo che finisca con una decisione, non solo con un dibattito”
• “Creativo” → “trovo una via d'uscita dove gli altri vedono un vicolo cieco”
• “Gran lavoratore” → “i compiti noiosi, quelli su cui in tanti affondano, io li porto a termine”
• “Empatico” → “sento quando un cliente è contrariato prima che lo dica ad alta voce”

Quattro errori che ti costano l'offerta

• Falsa modestia. “Non so, direi che sono abbastanza preciso.” Se non sai nominare in che cosa riesci bene, chi ascolta dà per scontato che non ci sia niente. La modestia non è la stessa cosa del non saper vendere il proprio lavoro.
• Un punto debole travestito da punto di forza. “Sono perfezionista” e “mi carico troppo” sono così consumati da suonare come una scappatoia. Il discorso onesto sui punti deboli tienilo per quando te lo chiedono davvero, e non fingere che siano pregi.
• Un punto di forza senza legame con il ruolo. Decantare quanto sai improvvisare a un colloquio per un lavoro in contabilità è fuori bersaglio. Una qualità che il ruolo non userà non interessa a chi ascolta.
• La litania imparata a memoria. Una risposta recitata senza nessuna partecipazione tradisce il modello. Parla di situazioni che hai vissuto davvero e suonerai naturale, perché te le ricordi e non devi recitare.

Prima del prossimo colloquio, prova una cosa. Prendi l'annuncio, scegli tre requisiti e per ciascuno di' ad alta voce una singola situazione concreta della tua esperienza che lo dimostri. Se per uno di essi non ti viene in mente niente, è già di per sé un'informazione utile. O quel punto di forza non ce l'hai, o l'hai dimenticato, e in entrambi i casi è meglio scoprirlo a casa che seduto davanti a chi seleziona.