Jak mówić do każdego stylu DISC, żeby naprawdę Cię usłyszał

„Cześć, dasz radę zerknąć na ten dokument do końca tygodnia? Jakby się nie dało, nic się nie stanie, tylko daj znać."

Napisanie takiego zdania zajmuje dziesięć sekund, a jego autorowi wydaje się absolutnie jasne. Wyślij je do czterech osób, a dostaniesz cztery różne zakończenia.

Pierwsza wyłowi z niego głównie „jakby się nie dało", uzna je za niezobowiązującą prośbę i odłoży na przyszły tydzień. Druga nie wie, co dokładnie znaczy „zerknąć", więc przejdzie dokument wiersz po wierszu albo najpierw dopyta o pięć rzeczy. Trzecia potraktuje je jak zobowiązanie, odsunie własną pracę i nigdy nie powie, że nie ma na to czasu. Czwarta przeczyta je między dwiema rozmowami, zabraknie jej informacji, dlaczego to ważne i dla kogo, i do końca tygodnia już do tego nie wróci.

To zdanie nie jest napisane źle. Jest napisane dokładnie tak, jak chciałby je dostać jego autor.

Dlaczego to samo zdanie za każdym razem ląduje inaczej

Model DISC opiera się na dwóch pytaniach: w jakim tempie człowiek rusza do działania i czy myśli przy tym raczej o zadaniu, czy o ludziach wokół. Aktywne tempo nad zadaniem daje Dominację, aktywne tempo wśród ludzi Wpływ, spokojne tempo przy ludziach Stałość, a spokojne tempo nad zadaniem Sumienność. Cały model i jego pochodzenie rozkłada na części osobny tekst o tym, czym jest DISC.

Dla codziennej komunikacji wynika z tego jedna użyteczna zasada. Każdy styl potrzebuje usłyszeć co innego jako pierwsze zdanie, a im krótsza wiadomość, tym bardziej to waży.

Jak bardzo polegamy przy tym na własnym poczuciu zrozumiałości, pokazali Justin Kruger i Nicholas Epley w 2005 roku. Kazali badanym pisać krótkie e-maile, które miały zabrzmieć poważnie albo ironicznie, i pytali ich, jak często odbiorca ten podtekst rozpozna. Nadawcy obstawiali około 88 procent. W rzeczywistości wyszło niecałe 63. W głowie odtwarzasz sobie bowiem własny tekst głosem, którego dla drugiej strony w nim w ogóle nie ma.

Dopasowanie się do stylu nie oznacza zmiany zdania ani podlizywania się. Zmieniasz kolejność zdań, ilość szczegółów i to, od czego wiadomość się zaczyna. Sam przekaz zostaje ten sam.

Styl D: najpierw wniosek, szczegóły na życzenie

Człowiek z wyraźnym D czyta wiadomości tak, że szuka w nich wniosku. Jeśli nie znajdzie go w pierwszych dwóch wierszach, przeskakuje na koniec i reszty już nie doczyta. W e-mailu zacznij więc od rekomendacji, a dopiero pod nią podaj powody.

Zamiast „chciałem się z Tobą naradzić w sprawie tego projektu, przejrzałem liczby za ostatni kwartał, pytałem też na produkcji" spróbuj „proponuję przesunąć start o dwa tygodnie, powody są trzy wiersze niżej, a decyzję zostawiam Tobie". Ta druga połowa zdania jest ważna, bo D nie znosi poczucia, że ktoś go gdzieś popycha.

Na spotkanie nie przychodź do niego z tematem do dyskusji. Przynieś rekomendację, jedną alternatywę i pytanie, na które da się odpowiedzieć tak albo nie. Z informacją zwrotną jest podobnie: ostrożne aluzje w rodzaju „może następnym razem dałoby się rozważyć" w ogóle do niego nie dotrą. Zdanie „wczoraj przerwałeś mi w połowie zdania, następnym razem daj mi dwie minuty, a potem powiedz wszystko" jest wobec niego uczciwsze niż opakowanie, którego nie rozumie.

A kiedy czegoś od niego potrzebujesz, dodaj termin i konsekwencję. „Zerkniesz na to kiedyś?" to dla D zdanie niewidzialne. „Potrzebuję od Ciebie do czwartku tak albo nie do budżetu, inaczej stoi zamówienie" trafia na początek jego listy.

Styl I: najpierw człowiek, dopiero potem notatka

Wpływ reaguje na pomysł i na to, co wokół niego będzie się działo. Zimna lista punktów nie mówi mu nic, choćby była merytorycznie kompletna.

Wiadomość „punkty do omówienia: budżet, terminy, odpowiedzialności, ryzyka" wyląduje u niego w kolejce za wszystkim innym. Zdanie „ten Twój pomysł z wideo chodzi mi po głowie od poniedziałku, spisałem, co oznaczałby dla budżetu, ale przede wszystkim chcę usłyszeć, jak sprzedałbyś go Ty" dostanie odpowiedź w godzinę.

Na spotkaniu daj mu mówić, zanim przejdziesz do planu. Jeśli zatrzymasz go od razu, będzie wracał do dyskusji przez całą godzinę. Kiedy entuzjazm się wyładuje, spiszcie razem, co z tego realnie obowiązuje, kto co dowozi i do kiedy. Ta notatka jest przy I dokładnie tak samo ważna jak sama rozmowa.

Krytykę styl I bierze do siebie, a przy innych podwójnie. Działają dwie rzeczy: konkretne docenienie tego, co naprawdę wyszło, i dopiero potem jasna prośba z datą. „Ta prezentacja otworzyła nam drzwi, do których wcześniej nie sięgaliśmy, została ostatnia tabela, powiedz mi do jutrzejszego obiadu, kiedy ją uzupełnisz." A nie „znowu tego nie dociągnąłeś".

Styl S: czas do namysłu i pytanie wprost

Stałość potrzebuje wiedzieć, co się zmienia, dlaczego się zmienia i co zostanie takie samo. Tę ostatnią część ludzie zwykle pomijają, a to właśnie ona decyduje, czy człowiek ze stylem S odetchnie, czy się zamknie.

Komunikat „od poniedziałku robimy to inaczej, szczegóły wyślę później" uruchomi w nim kilka dni niepewności. Lepsza wersja brzmi „od poniedziałku zmieniamy zasady zdawania zmiany z powodu błędów w ewidencji, Ciebie dotyczy to przy porannych zmianach, reszta zostaje bez zmian, a w piątek przejdziemy to razem".

Na spotkaniu sam się o głos nie zgłosi, choćby miał do sprawy najwięcej. Zapytaj go wprost i po imieniu, najlepiej zapowiadając pytanie dzień wcześniej. I przede wszystkim: jego milczenie to nie zgoda. Zwykle jest to grzeczność, która za miesiąc wróci jako cicha niechęć.

Kiedy czegoś od osoby ze stylem S potrzebujesz, daj jej możliwość odmowy na głos. „Weźmiesz to, prawda?" stawia ją w sytuacji bez wyjścia. „Potrzebowałbym tego do środy, powiedz mi, co musiałbyś przez to odłożyć, a jeśli się nie uda, popytam gdzie indziej" pozwala jej powiedzieć prawdę bez sprawiania komukolwiek zawodu.

Styl C: fakty zamiast entuzjazmu

Sumienność potrzebuje wiedzieć, gdzie zadanie się zaczyna i gdzie kończy. Niejasna prośba nie jest dla stylu C ulgą, tylko pułapką, bo dla pewności sprawdzi wszystko.

Dokładnie dlatego poległo zdanie z początku tekstu. „Zerknij na to i ewentualnie jakoś dopracuj" oznacza dla C kilka dodatkowych godzin pracy. „Sprawdź proszę w załączonej tabeli kolumny E i F wobec materiału z marca, formatowaniem się nie przejmuj, chodzi mi tylko o liczby, wystarczy do czwartku" oznacza godzinę i gotowe.

Na spotkaniu nie oczekuj od niego decyzji na miejscu. Wyślij materiały wcześniej i umówcie się na dwie rzeczy, których ludzie zwykle sobie nie mówią: do kiedy zapada decyzja i jaki poziom pewności wystarczy. Bez tego analityczny człowiek potrafi odkładać wniosek w nieskończoność, a Ty odczytasz to jako hamowanie.

Krytykę formułuj rzeczowo i przede wszystkim konkretnie. „Ta analiza jest jakaś słaba" uruchomi w nim obronę, bo słyszy w tym wyrok nad własną starannością. „W analizie brakuje mi porównania z zeszłym rokiem, reszta się zgadza, uzupełnimy to?" prowadzi do pracy, a nie do obrony. Jego pytań nie bierz przy tym za atak. To właśnie nimi zdobędziesz u C zaufanie, którego entuzjazmem nie wywalczysz.

Jak odgadnąć styl, kiedy go nie znasz

Większości ludzi, z którymi codziennie rozmawiasz, nikt nigdy nie testował i testował nie będzie. Odgadnięcie nie musi być jednak dokładne co do litery, wystarczy trafić w tempo i orientację. Najlepiej zdradzają je cztery rzeczy:

• Od czego zaczyna się jego e-mail. Od razu od rzeczy czy od pytania, co słychać?
• Co robi na spotkaniu jako pierwsze. Decyduje, mówi, słucha czy pyta o liczby?
• Jak reaguje na zmianę ogłoszoną na ostatnią chwilę. Rozkręca ją czy pyta dlaczego?
• Co znaczy dla niego „gotowe". Wysłany projekt czy projekt po drugiej kontroli?

Spróbuj przy okazji odpowiedzieć sobie na jedno pytanie. Kto jest tą osobą w Twojej pracy, z którą ciągle się mijasz, choć nie myślisz o niej nic złego? W dużej części takich par nie chodzi ani o charakter, ani o brak szacunku, tylko o dwa różne tempa.

Przydaje się też znać własny styl, bo to on decyduje o tym, co robisz automatycznie i bez zastanowienia. Jeśli nie masz pewności, gdzie się mieścisz, sprawdzisz to w teście DISC złożonym z 32 pytań; porównanie z innymi traktuj w nim orientacyjnie. Dlaczego ludzie tak często mijają się z własnym wynikiem, rozkłada tekst o tym, jak znaleźć swój styl DISC.

Gdzie dopasowanie przestaje działać

Najczęstszy błąd nie polega na tym, że komunikujesz się źle. Polega na tym, że komunikujesz się cały czas jednym sposobem, mianowicie swoim. Człowiek z wyraźnym D pisze do wszystkich zwięźle, bo sam uważa zwięzłość za uprzejmość. Styl C wysyła wszystkim komplet materiałów, bo inaczej czułby się nieuczciwie. Jedno i drugie działa mniej więcej u jednej czwartej odbiorców.

Druga sprawa to granica, za którą z uważności robi się technika. Kiedy docenienia przed D albo entuzjazmu przed I używasz tylko po to, żeby przepchnąć swoje, druga strona zwykle zauważa to szybciej niż Ty. Różnica jest prosta: dopasowujesz formę, nie prawdę.

Warto przypomnieć, czego DISC w ogóle nie mierzy. Nie mówi nic o zdolnościach, inteligencji ani o tym, kto wykona lepszą pracę. Opisuje zachowanie, które na dodatek jest sytuacyjne, więc ten sam człowiek może być inny na spotkaniu, a inny w piątek na obiedzie. Etykieta w rodzaju „on jest po prostu D, z nim się nie da rozmawiać" to nadużycie modelu, który miał umożliwić dokładnie tę rozmowę. Tam, gdzie różnice w tempie zamieniają się w powtarzalne spory, opisuje tekst o konfliktach między stylami DISC, a jeśli prowadzisz ludzi, obowiązuje to podwójnie przy przywództwie według DISC.

Weź teraz ostatniego e-maila, na którego nikt Ci nie odpowiedział. Przepisz same jego pierwsze dwa zdania pod konkretną osobę, do której go pisałeś, a resztę zostaw bez zmian. Przy większości niedoręczonych wiadomości nie zaciął się bowiem przekaz, tylko to, od czego się zaczynały.