Estilo DISC I (Influencia): el perfil del narrador entusiasta

La reunión arrancó en el momento en que te levantaste y empezaste a dibujar en la pizarra. A los veinte minutos la sala estaba entusiasmada, dos colegas ofrecieron ayuda y el jefe dijo que adelante.

Desde entonces han pasado tres semanas. La pizarra está borrada, el entusiasmo se evaporó y de todo el proyecto sigue existiendo solo aquella historia que contaste.

No es pereza. Es la cara oculta más visible de uno de los cuatro estilos de comportamiento del DISC, el que se llama influencia.

Qué impulsa al estilo I

El DISC clasifica el comportamiento según dos ejes. El vertical describe el ritmo, del activo al pausado. El horizontal dice hacia dónde te giras primero en una situación tensa, si hacia la tarea o hacia las personas. El estilo I está en el campo de activo más gente: te mueves rápido y te mueves en dirección a los demás.

Debajo funciona una mecánica sencilla. La energía la sacas del contacto, no de la soledad. Una idea que se queda solo en tu cabeza es para ti un producto a medio hacer. Solo cuando se la cuentas a alguien descubres qué piensas realmente de ella, así que el estilo I decide mejor conversando, y una decisión tomada por la mañana frente a un calendario vacío se convierte a menudo en otra distinta para la tarde.

En una I alta la decisión rara vez cae sobre una hoja de cálculo. Cae tomando un café, cuando ves la cara que pone la otra persona. Imagina que eliges entre dos proveedores: el más barato tiene mejores condiciones, pero te habló como un funcionario y respondía con monosílabos. El más caro estuvo veinte minutos conversando contigo y te fuiste de la mesa con la sensación de que aquello iba a funcionar. Eliges al segundo y los motivos te los buscas después. A veces sale mejor que la hoja de cálculo, porque el juicio humano también es información. A veces cuesta dinero.

La letra I significa hoy influencia, pero originalmente acompañaba a otra palabra. Cuando William Moulton Marston describió en su libro Emotions of Normal People, de 1928, cuatro patrones de comportamiento, a este lo llamó inducement, o sea, ganarse a los demás con encanto en lugar de con fuerza. El propio Marston no construyó ningún cuestionario a partir de eso. El primer test basado en su teoría lo montó Walter Clarke en los años cincuenta, años después de la muerte de Marston, y los cuestionarios DISC de hoy, el nuestro incluido, se apoyan en preguntas propias. La historia completa del modelo la desmenuzamos en la guía del test DISC.

Los puntos fuertes y su sombra

Los puntos fuertes del estilo I no son una lista a la que exista una segunda lista separada de debilidades. Son las mismas cualidades, solo que con otro clima.

El riesgo más silencioso lo trae la necesidad de reconocimiento. Cuando la sala te está saliendo bien, quieres que siga así. Ese es el momento en que la estimación sube medio tono, la cifra se redondea hacia arriba y la condición incómoda se aplaza para "otro día". Nadie está mintiendo. Simplemente decides según lo que funciona ahora, no según lo que va a seguir siendo cierto dentro de un mes.

¿Cuántas de las cosas que arrancaste con entusiasmo el año pasado siguen funcionando hoy? No cuántas se te ocurrieron. Cuántas funcionan.

La influencia bajo presión

La mayoría de los estilos se repliegan bajo estrés. El estilo I hace justo lo contrario: habla más, llama a más gente y promete más rápido de lo que alcanza a cumplir. Desde fuera parece energía; por dentro es la búsqueda de alguien que diga que todo va a salir bien.

La segunda fase llega en silencio. A las promesas rápidas se suma el resentimiento de que nadie notó tu trabajo, y de pronto te interesa más quién te valoró en la reunión y quién no que la tarea en sí. No vas a recibir una señal de parada más fiable que esa. Además, el reconocimiento que llega después de una cosa terminada dura mucho más que los aplausos por una buena presentación.

El seguro práctico es aburrido y funciona: una vez por semana repasa qué le prometiste a quién en los últimos siete días. No de memoria, en una lista. El estilo I recuerda el entusiasmo de una conversación mucho mejor que su conclusión.

Cómo hablar con una I alta y cómo habla ella

Cuando tratas con alguien que tiene la I alta

Vengas con lo que vengas, empieza por lo que sí funciona de su idea. No es un ritual de cortesía. Para una persona con la I alta, la reacción a su idea es una reacción a ella misma, así que una objeción puesta justo al principio cierra las puertas que te había abierto el entusiasmo. Las preguntas objetivas pasan sin problema inmediatamente después.

La segunda cosa que van a agradecer los dos es el acta. Una reunión con una I alta suele ser agradable, inspiradora y sin conclusiones. La pregunta "¿quién lo hace y para cuándo?" puesta al final ahorra dos semanas de silencio. Y si eres de las personas más calladas, cuenta con que vas a tener que pedir la palabra por tu cuenta, porque un debate lanzado no te va a invitar.

Merece atención también lo que no pasa en una reunión así. El colega callado que llevaba tres días preparando sus objeciones al presupuesto no las dice al final, porque no encuentra el hueco donde meterlas. Se va, se queda con ellas y al cabo de un mes resultan estar justificadas. Y nadie le quitó la palabra a nadie; simplemente no se la dieron.

Cuando la I alta eres tú

• El estilo D quiere resultado: ve directo al núcleo, habla de lo que se va a sacar de ahí, no del camino, y deja la decisión en sus manos.
• El analítico estilo C no acepta el entusiasmo como argumento. Trae números y dale tiempo para revisarlos; sus preguntas no son un ataque, sino la puerta a su confianza.
• Con el sereno estilo S baja el ritmo y el volumen, y pregúntale su opinión de forma directa. Por su cuenta no va a pedir la palabra, y su silencio no significa acuerdo.
• Con otra I conectas en un minuto y te pones de acuerdo peor que con ningún otro estilo. Reparte las tareas en voz alta y anótalas mientras los dos siguen entusiasmados.

Hay una ventaja incómoda del estilo I que conviene conocer. Neil MacLaren y sus colegas mostraron en 2020, en la revista Leadership Quarterly, que en grupos pequeños lo que mejor predice a quién señalarán los demás como líder es sobre todo la cantidad de tiempo que alguien habla, incluso después de descontar la inteligencia y los rasgos de personalidad. El contenido de lo dicho pesaba mucho menos. Cuando te gusta hablar, recibes una ventaja que no tuviste que ganarte. Las formulaciones concretas para los cuatro estilos están en el artículo sobre la comunicación con los estilos DISC.

Cinco arquetipos en los que manda la influencia

Una I pura es rara. El test convierte 32 preguntas en cuatro puntuaciones; el estilo primario es el más alto y el segundo cuenta como secundario si está a menos de quince puntos de él. De cuatro estilos puros y doce combinaciones nacen dieciséis arquetipos. En cinco de ellos la influencia juega el papel principal o uno muy marcado.

El orden de las letras cambia el resultado más de lo que parece. El Catalizador primero entusiasma a la gente y solo después organiza; el Pionero ya ha decidido antes de empezar a convencer. Desde fuera los dos parecen personas enérgicas; por dentro son dos órdenes de prioridades distintos. A las diferencias entre combinaciones les dedicamos el texto sobre los 16 perfiles DISC.

Dónde brilla la influencia y dónde sufre

Los entornos en los que el estilo I respira tienen algunos rasgos comunes: gente alrededor, impacto visible del trabajo, margen para improvisar y una respuesta que llegue antes de un año. De ahí sale la lista habitual de profesiones: ventas, marketing, relaciones públicas, formación, recursos humanos, medios y todos los puestos donde se paga por saber entusiasmar.

Vas a sufrir donde se trabaja en soledad, el resultado se ve dentro de dos años y la parte principal del día es un formulario. No es cuestión de capacidad. La rutina no te destroza porque no sepas hacerla, sino porque a su lado no hay nadie y tú no tienes de dónde recargarte.

Al estilo I se le pega además un mito muy resistente: que el mejor vendedor es el más locuaz. Adam Grant comparó en 2013 las ventas de 340 vendedores telefónicos y la relación entre extraversión y rendimiento salió con forma de U invertida. Los que más vendían eran las personas del centro de la escala, no las más extravertidas. Una I alta abre las puertas; lo demás depende de si detrás de ellas también sabes escuchar.

Si te interesa qué tan alta tienes tú la influencia y qué la acompaña, haz el test DISC: 32 preguntas llevan unos cinco minutos. El resultado describe comportamiento, no capacidades ni rendimiento, y la comparación con los demás tómala como orientativa. Qué entorno le va a cada estilo lo desmenuzamos con más detalle en el artículo sobre la carrera según tu estilo DISC.

Qué piensan de una I alta los demás estilos

Esta parte del perfil suele ser la más útil, porque la imagen que tienes de ti mismo no se encuentra con ella casi nunca.

Una persona con dominancia alta valora tu energía y a la vez está esperando a que llegues a la conclusión. El relato del camino lo oye como una demora antes de la cifra que quería escuchar de inmediato. El colega analítico tiene el problema contrario: tu seguridad no le genera confianza, sino la pregunta de en qué se apoya. Tómala de forma objetiva, sus reparos no van dirigidos contra ti.

El colega con estabilidad suele tenerte cariño y, al cabo de una hora, acaba agotado. Tu ritmo lo satura y él no lo va a demostrar, porque no quiere discutir. Cuando dice que sí, todavía no significa que esté de acuerdo.

¿Y otra I alta? Con esa conectas más rápido y te pones de acuerdo peor. Dos horas de debate excelente y cero tareas anotadas.

Elige esta semana una cosa que le prometiste a alguien y termínala antes de arrancar cualquier otra. Después observa quién se da cuenta. Suele ser esa persona más callada que hasta ahora solo asentía, y su reacción te va a decir más sobre tu influencia que una reunión entera llena de aplausos.