DISC styl I (Wpływ): profil entuzjastycznego gawędziarza

Narada ruszyła w chwili, gdy wstałeś i zacząłeś rysować na tablicy. Po dwudziestu minutach sala była zachwycona, dwoje współpracowników zaoferowało pomoc, a szef powiedział, żebyś w to wchodził.

Od tamtej pory minęły trzy tygodnie. Tablica jest starta, entuzjazm wyparował, a z całego projektu wciąż istnieje tylko ta historia, którą wtedy opowiedziałeś.

Nie chodzi o lenistwo. To najbardziej widoczna druga strona jednego z czterech stylów zachowania DISC, który nazywa się wpływ.

Co napędza styl I

DISC porządkuje zachowanie według dwóch osi. Pionowa opisuje tempo, od aktywnego po rozważne. Pozioma mówi, w którą stronę zwrócisz się szybciej w napiętej sytuacji: ku zadaniu czy ku ludziom. Styl I leży w polu aktywne plus ludzie: ruszasz się szybko i ruszasz się w stronę innych.

Pod spodem działa prosta mechanika. Energię bierzesz z kontaktu, nie z samotności. Pomysł, który zostanie tylko w Twojej głowie, jest dla Ciebie półproduktem. Dopiero kiedy komuś go opowiadasz, orientujesz się, co właściwie o nim myślisz, więc styl I najchętniej decyduje w rozmowie, a poranna decyzja podjęta nad pustym kalendarzem do wieczora często zamienia się w inną.

Decyzja przy wysokim I rzadko zapada nad tabelką. Zapada przy kawie, gdy widzisz minę drugiej osoby. Wyobraź sobie, że wybierasz między dwoma dostawcami: tańszy ma lepsze warunki, ale rozmawiał z Tobą urzędowo i odpowiadał jednym słowem. Ten droższy gadał z Tobą dwadzieścia minut i odchodziłeś od stołu z poczuciem, że to będzie działać. Wybierasz drugiego, a argumenty dobierasz do tego potem. Czasem wychodzi lepiej niż z tabelki, bo ludzki instynkt też jest informacją. Czasem to kosztuje pieniądze.

Litera I oznacza dziś wpływ, pierwotnie stała jednak przy innym słowie. Kiedy William Moulton Marston w książce Emotions of Normal People z 1928 roku opisał cztery wzorce zachowania, ten nazwał inducement, czyli pozyskiwanie innych na swoją stronę urokiem zamiast siłą. Sam Marston nie ułożył do tego żadnego kwestionariusza. Pierwszy test z jego teorii zbudował dopiero Walter Clarke w latach 50., lata po śmierci Marstona, a dzisiejsze kwestionariusze DISC, w tym nasz, stoją na własnych pozycjach. Całą historię modelu rozkładamy na części w przewodniku po teście DISC.

Mocne strony i ich cień

Mocne strony stylu I nie są listą, do której istniałaby druga, osobna lista słabości. To te same cechy, tylko przy innej pogodzie.

Najcichsze ryzyko niesie potrzeba uznania. Kiedy idzie Ci w sali dobrze, chcesz, żeby tak zostało. To jest ta chwila, w której szacunek podnosi się o pół tonu, liczba zaokrągla w górę, a nieprzyjemny warunek ląduje na „kiedyś później". Nikt przy tym nie kłamie. Po prostu decydujesz według tego, co działa teraz, a nie według tego, co będzie obowiązywać za miesiąc.

Ile z rzeczy, które w ostatnim roku z zapałem rozkręciłeś, dziś naprawdę działa? Nie ile ich wymyśliłeś. Ile działa.

Wpływ pod presją

Większość stylów w stresie się kurczy. Styl I robi dokładnie odwrotnie: mówi więcej, dzwoni do większej liczby osób i obiecuje szybciej, niż zdąża dowozić. Z zewnątrz wygląda to jak energia, od środka jest szukaniem kogoś, kto powie, że wyjdzie dobrze.

Druga faza przychodzi po cichu. Do szybkich obietnic dołącza urażenie, że nikt nie zauważył Twojej pracy, i nagle bardziej niż samo zadanie interesuje Cię, kto docenił Cię na naradzie, a kto nie. Pewniejszego sygnału do zatrzymania się nie dostaniesz. Uznanie, które przychodzi po dowiezionej sprawie, trzyma się zresztą znacznie dłużej niż oklaski za dobrą prezentację.

Praktyczne zabezpieczenie jest nudne i działa: raz w tygodniu przejrzyj, co komu obiecałeś przez ostatnie siedem dni. Nie w głowie, na liście. Styl I pamięta bowiem entuzjazm z rozmowy o wiele lepiej niż jej wnioski.

Jak rozmawiać z wysokim I i jak ono rozmawia

Kiedy rozmawiasz z kimś, kto ma wysokie I

Z czymkolwiek przychodzisz, zacznij od tego, co w jego pomyśle działa. To nie jest rytuał grzecznościowy. Dla człowieka z wysokim I reakcja na pomysł jest reakcją na niego samego, więc zastrzeżenie położone na samym początku zamyka drzwi, które otworzył Ci entuzjazm. Rzeczowe pytania przejdą bez problemu chwilę później.

Druga rzecz, którą docenicie oboje, to notatka. Spotkanie z wysokim I bywa przyjemne, inspirujące i bez wniosków. Pytanie „kto to zrobi i do kiedy" postawione na koniec oszczędza dwa tygodnie ciszy. A jeśli należysz do cichszych ludzi, licz się z tym, że o głos będziesz musiał upomnieć się sam, bo rozpędzona dyskusja Cię nie zaprosi.

Uwagi wart jest też to, co na takim spotkaniu się nie wydarzy. Cichy współpracownik, który trzy dni przygotowywał zastrzeżenia do budżetu, ostatecznie ich nie powie, bo nie znajdzie miejsca, w które mógłby je wsunąć. Wyjdzie, zastrzeżenia zatrzyma dla siebie, a za miesiąc okażą się słuszne. Nikomu przy tym nie odebraliście głosu; po prostu nikomu go nie daliście.

Kiedy to Ty masz wysokie I

• Styl D chce wyniku: idź prosto do sedna, mów o tym, co z tego będzie, a nie o drodze, i decyzję zostaw jemu.
• Analityczny styl C nie uzna entuzjazmu za argument. Przynieś liczby i daj mu czas na sprawdzenie; jego pytania nie są atakiem, tylko drzwiami do zaufania.
• Przy spokojnym stylu S zejdź z tempa i z głośności, a o zdanie pytaj wprost. Sam się nie zgłosi, a jego milczenie nie oznacza zgody.
• Z kolejnym I dogadasz się w minutę i umówisz najgorzej ze wszystkich kombinacji. Rozdzielcie zadania na głos i zapiszcie je, dopóki oboje jesteście jeszcze zapaleni.

Jedna nieprzyjemna przewaga stylu I zasługuje na to, żebyś o niej wiedział. Neil MacLaren i jego współpracownicy pokazali w 2020 roku w czasopiśmie Leadership Quarterly, że w małych grupach to, kogo pozostali wskażą jako lidera, przewiduje głównie długość mówienia, i to nawet po uwzględnieniu inteligencji oraz cech osobowości. Treść wypowiedzi grała w tym znacznie mniejszą rolę. Kiedy lubisz mówić, dostajesz przewagę, na którą nie musiałeś zapracować. Konkretne sformułowania dla wszystkich czterech stylów znajdziesz w artykule o komunikacji ze stylami DISC.

Pięć archetypów, w których prowadzi wpływ

Czyste I jest rzadkie. Test przelicza 32 pytania na cztery wyniki, styl główny to ten najwyższy, a drugi w kolejności liczy się jako uzupełniający, jeśli dzieli go od niego do piętnastu punktów. Z czterech czystych stylów i dwunastu kombinacji powstaje szesnaście archetypów. W pięciu z nich wpływ gra główną albo wyraźną rolę.

Kolejność liter zmienia wynik bardziej, niż się wydaje. Katalizator najpierw ludzi zapali, a dopiero potem zorganizuje, Pionier ma zdecydowane, zanim zacznie przekonywać. Z zewnątrz jedno i drugie wygląda jak człowiek pełen energii, w środku chodzi o dwie różne kolejności priorytetów. Różnicom między kombinacjami poświęcamy tekst o 16 profilach DISC.

Gdzie wpływ błyszczy, a gdzie cierpi

Otoczenia, w których styl I oddycha, mają kilka wspólnych cech: ludzi wokół, widoczny efekt pracy, przestrzeń do improwizacji i informację zwrotną, która przychodzi wcześniej niż za rok. Stąd bierze się zwykła lista zawodów, czyli sprzedaż, marketing, PR, szkolenia, HR, media i role, w których płaci się za umiejętność zarażania zapałem.

Cierpieć będziesz tam, gdzie pracuje się w samotności, wynik pokaże się za dwa lata, a główną częścią dnia jest formularz. Nie chodzi o zdolności. Rutyna nie zniszczy Cię tym, że sobie z nią nie radzisz, tylko tym, że nikogo przy niej nie ma i nie masz z czego ładować baterii.

Ze stylem I wiąże się też jeden wytrzymały mit: najlepszy handlowiec to ten najbardziej wygadany. Adam Grant w 2013 roku porównał obroty 340 sprzedawców telefonicznych, a zależność między ekstrawersją a wynikami wyszła jako odwrócone U. Najwięcej sprzedawali ludzie ze środka skali, a nie ci najbardziej ekstrawertyczni. Wysokie I otwiera drzwi, o reszcie decyduje to, czy za nimi umiesz również słuchać.

Jeśli interesuje Cię, jak wysoko masz wpływ i co go uzupełnia, przejdź test DISC, 32 pytania zajmują mniej więcej pięć minut. Wynik opisuje zachowanie, a nie zdolności czy efektywność, a porównanie z innymi traktuj jako orientacyjne. Które otoczenie pasuje któremu stylowi, rozkładamy dokładniej w artykule o karierze według stylu DISC.

Co o wysokim I myślą pozostałe style

Ta część profilu bywa najbardziej użyteczna, bo obraz, który masz o sobie, zwykle się z nią nie spotyka.

Człowiek o wysokiej dominacji doceni Twoją energię i jednocześnie będzie czekał, kiedy dojdziesz do wniosku. Opowieść o drodze słyszy jako zwłokę przed liczbą, którą chciał usłyszeć od razu. Analityczny współpracownik ma odwrotny problem: Twoja pewność siebie nie budzi w nim zaufania, tylko pytanie, na czym jest oparta. Bierz je rzeczowo, jego zastrzeżenia nie celują w Ciebie.

Współpracownik ze stałością zwykle Cię lubi i po godzinie jest Tobą zmęczony. Twoje tempo go zalewa, a on tego nie okaże, bo nie chce się spierać. Kiedy się zgadza, to jeszcze nie znaczy, że się zgadza.

A drugie wysokie I? Z nim spotkasz się najszybciej i umówisz najgorzej. Dwie godziny świetnej dyskusji i zero zapisanych zadań.

Wybierz w tym tygodniu jedną rzecz, którą komuś obiecałeś, i dowieź ją, zanim rozkręcisz cokolwiek innego. Potem obserwuj, kto to zauważy. Bywa nim ten cichszy człowiek, który dotąd tylko Ci przytakiwał, a jego reakcja powie Ci o Twoim wpływie więcej niż cała rozentuzjazmowana narada.