Syndrom oszusta u przedsiębiorców: kto mi pozwolił tyle liczyć

Magda pisała ofertę dla nowego klienta trzy razy. W pierwszej wersji cena wynosiła dokładnie tyle, ile wyszło z zakresu prac. W drugiej urwała dziesięć procent, bo to mniejsza firma. W trzeciej dorzuciła jedną usługę gratis, żeby całość wyglądała bardziej po ludzku. Wysłała tę ostatnią i klient przyklepał ją w dwie godziny.

Zamiast radości przyszła myśl, że najwyraźniej mogła zejść jeszcze niżej. Szybkie tak jest tymczasem całkiem wiarygodną informacją o cenie: gdyby była wysoka, klient przynajmniej chwilę by liczył. Magda odczytała ją na odwrót, jako dowód, że trafiła na kogoś, kto nie przyjrzał się, kogo wynajmuje.

Ten sposób myślenia opisały psycholożki Pauline Clance i Suzanne Imes już w 1978 roku: człowiek ma wyniki, ale nie potrafi ich sobie przypisać i czeka, aż wyjdzie na jaw, że tak naprawdę się do tego nie nadaje. To nie choroba ani diagnoza, w klasyfikacjach zaburzeń psychicznych nic takiego nie figuruje. To wyuczony wzorzec myślenia. A własna firma daje mu lepsze warunki niż niemal każda inna sytuacja zawodowa.

Nikt cię nie awansował, nikt cię nie zatwierdził

Etatowiec ma wokół siebie system, który na bieżąco wystawia potwierdzenia. Awans, rozmowa oceniająca, nowe stanowisko na wizytówce, zdanie od szefa, że to była dobra robota. Kto nie umie przyjąć uznania, ten nie przyjmie go i w tej formie, ale przynajmniej gdzieś ono istnieje i można do niego wrócić.

Przy jednoosobowej działalności nie ma nic takiego. Wpis do rejestru załatwiasz przez formularz i nikt przy tym nie ocenia, czy cokolwiek umiesz; jedyna rekrutacja do biznesu to pytanie, czy ktoś ci zapłaci. Kiedy się udaje, brakuje tej części, w której ktoś mówi „tak, to robisz dobrze". Zostaje faktura i cisza.

Do tego dochodzi brak punktu odniesienia. Stawek kolegów nie znasz, bo publicznie się o nich nie mówi, a o cudzych zleceniach wiesz tylko tyle, ile ich autor sam ogłosił. Leon Festinger opisał w 1954 roku porównywanie się z innymi jako naturalny sposób sprawdzania, gdzie się stoi. W biznesie dostępne dane wybiera jednak druga strona: widzisz gotowe projekty, a nie oferty, które przepadły.

Brakuje jeszcze jednego. W zespole zasługa rozkłada się na ludzi, więc da się ją schować nawet przed sobą. Przy własnym zleceniu wszystko jest twoje, co brzmi jak zaleta, tyle że głowa i tak niezawodnie znajdzie wyjaśnienie na zewnątrz: koniunktura, kontakt, klient, który akurat nie miał czasu szukać dalej. Dlaczego sukces tak chętnie przepisuje się na szczęście, rozbiera osobny tekst o tym, kiedy mamy do czynienia z sukcesem, a kiedy ze szczęśliwym zbiegiem okoliczności.

Jak częsty jest ten wzorzec, można powiedzieć tylko ostrożnie. Przegląd systematyczny, którym w 2020 roku kierowała Dena Bravata, objął 62 badania i znalazł rozpowszechnienie od 9 do 82 % w zależności od tego, kogo autorzy pytali i czym mierzyli. Liczba „siedemdziesiąt procent ludzi", która krąży po internecie, pochodzi z szacunku w artykule przeglądowym autorstwa Sakulku i Alexander z 2011 roku, a nie z pomiaru. Przedsiębiorcy i freelancerzy w badaniach zresztą prawie nie występują, większość danych pochodzi od studentów, medyków i pracowników etatowych.

Trzy źródła wątpliwości i jak wyglądają na fakturze

Wątpliwości wobec siebie nie są jedną masą. Da się je rozdzielić na trzy źródła, które są ze sobą powiązane, ale u każdego mówią innym głosem. Skąd się biorą i jak się trzymają razem, opisuje przegląd o tym, czym jest syndrom oszusta. Tutaj chodzi głównie o to, jak każde z nich poznać na własnej działalności.

Jedno ze źródeł bywa głośniejsze od pozostałych dwóch i to ono decyduje, gdzie firma się zacina. U jednego na spotkaniu, u drugiego w cenniku, u trzeciego w chwili, gdy o gotowej pracy trzeba powiedzieć na głos.

Gdzie to kosztuje najwięcej

Najpierw cena. Rabat, którego udzielasz, zanim ktokolwiek o niego poprosi, to najczęstszy objaw wątpliwości w biznesie i najtrudniej go cofnąć. Stawka wprowadzająca dla pierwszego klienta ma sens; kłopot w tym, że często zostaje stawką stałą, bo podniesienie jej oznaczałoby powiedzenie o sobie czegoś na głos.

Paweł szkoli firmy z pracy na danych i przez cztery lata miał tę samą stawkę godzinową. Nie dlatego, że nie umiał liczyć, tylko dlatego, że przez ten czas ani razu nie poczuł, że stał się lepszy. W międzyczasie dowiózł około trzydziestu projektów i nauczył się z nich dokładnie tych rzeczy, dla których klienci teraz do niego dzwonią. Kiedy w końcu podniósł stawkę o jedną trzecią, odszedł jeden klient na siedmiu.

Kalendarz ma podobną historię. Kto nie jest pewny, że przyjdzie kolejne zlecenie, bierze wszystkie, łącznie z nieopłacalnymi i spoza branży. Skutek widać z opóźnieniem: tania robota zapełnia moce przerobowe, a w chwili, gdy pojawia się zlecenie, na które czekałeś rok, nie masz na nie ani czasu, ani siły.

Do tego dochodzi odkładanie własnej rzeczy. Kurs, produkt, wyższa liga klientów albo choćby porządny opis usług na stronie czekają, aż człowiek się douczy. Tyle że poprzeczka przesuwa się razem z tym, co umiesz, więc „jeszcze nie jestem gotowy" to stan, który sam z siebie się nie kończy. Prawie zawsze można go poznać po tym, że brakującej umiejętności nikt nie potrafi nazwać.

Klient płaci za efekt, nie za twoje samopoczucie

Faktura nie zna twojej pewności siebie. Klient kupuje rozwiązany problem: stronę, która działa, wypłaty policzone na czas, kampanię, po której przychodzą zapytania. Do twojej głowy nie zagląda, a gdyby nawet mógł, interesowałaby go tyle samo, co nastrój hydraulika wzywanego do pękniętej rury.

Skłonność do mówienia o sobie ostrożniej, niż wynika z rezultatów, nie musi być przy tym samą skromnością. Mark Leary ze swoim zespołem opisał w 2000 roku, że część tego, co wygląda na wątpliwości wobec siebie, działa też jako autoprezentacja: kto niczego nie zgłasza, tego nikt nie przyłapie na przesadzie. W ofercie objawia się to niższą ceną, która pełni rolę polisy na wypadek niezadowolenia, choć nikt niezadowolenia nie zgłaszał.

Skutki nie kończą się na jednej fakturze. Barbara Neureiter i Eva Traut-Mattausch opisały w 2016 roku, że silniejsze wątpliwości co do własnych kompetencji wiążą się z mniejszą ochotą do starania się o awans zawodowy. Na swoim wygląda to inaczej niż na etacie: to oferta, której nie wyślesz, klient, do którego nie napiszesz, i branża, w którą nie wejdziesz, choć masz do niej bliżej niż większość ludzi wokół.

Kiedy ostatnio wysłałeś ofertę, przy której cena wydawała ci się nieprzyjemnie wysoka? Jeśli żadna nie przychodzi ci do głowy, to samo w sobie jest odpowiedzią na pytanie, czy ustawiasz ceny według wartości dla klienta, czy według tego, ile danego dnia jesteś w stanie powiedzieć na głos.

Warto powiedzieć też drugą stronę. Prawdziwy oszust nie boi się zdemaskowania. Kto sprzedaje to, czego nie umie, zwykle nie siedzi wieczorem nad cennikiem i nie zastanawia się, czy ma prawo tyle liczyć; ta obawa potrzebuje sumienia i orientacji we własnych brakach, czyli akurat tego, czego oszustowi brakuje.

Co da się z tym zrobić

Cenę policz, zanim zaczniesz pisać ofertę, a potem zmieniaj ją tylko z powodu, który potrafisz zapisać zdaniem. Zmiana zakresu prac jest takim powodem. Uczucie, że to jakoś dużo, zdaniem nie jest, choć w danej chwili tak się właśnie podaje.

Druga pomoc jest nudna i działa. Załóż jeden folder, może być mailowy, i wrzucaj do niego opinie klientów, liczby, gotowe projekty i zdania w rodzaju „to oszczędziło nam dwa miesiące". Przed każdą ofertą go przejrzyj. Pamięć pod presją wyciąga głównie to, co się nie udało, natomiast teczka dowodów trzyma fakty, a jedyna obowiązująca w niej zasada mówi, że dodawać wolno, a kasować nie.

Przy ostatnim dużym zleceniu spróbuj rozpisać, co zrobiłeś ty: jakie decyzje, ile wersji, które problemy rozwiązałeś po drodze. W drugiej kolumnie zapisz okoliczności, które ci sprzyjały. Proporcja obu kolumn zwykle wygląda inaczej niż pierwsze wrażenie, a przede wszystkim da się ją przeczytać ponownie w dowolnym momencie.

Ostatnia rzecz idzie najtrudniej: rozmawiać o tym z kimś w tej samej sytuacji. Clance i Imes od początku pracowały z grupami, a wypowiedziana wątpliwość okazuje się mniejsza niż ta, która zostaje w głowie. W praktyce oznacza to paczkę przedsiębiorców, w której padają konkretne liczby i zdania o tym, kto ile wycenił i co mu klient odpowiedział, a nie ogólne dodawanie otuchy.

Które z trzech źródeł masz najgłośniejsze, da się wyczuć nawet po tym, co przy czytaniu tabeli przyznałeś najszybciej. Szybszą drogą jest krótki test syndromu oszusta: wychodzi z niego wynik ogólny, przedział od minimalnych po silne wątpliwości i przede wszystkim dominujące źródło, według którego warto wybierać, od czego zacząć. Porównanie z innymi jest orientacyjne, to mapa, a nie wyrok.

Konkretne postępowanie w zależności od źródła, łącznie z tym, dlaczego kolejny sukces sam z siebie nie pomoże, rozbiera tekst o tym, jak pracować z syndromem oszusta.

Kiedy wątpliwość ma rację

Nie każda niepewność jest wzorcem, który ma zniknąć. Różnicę poznasz po tym, czy potrafisz zapisać ją jako konkretne zdanie. „Nie umiem ustawić tej integracji, a klient czeka na nią za trzy tygodnie" to informacja, z którą da się coś zrobić: douczyć się, kogoś dobrać albo zlecenie odrzucić. „Nie nadaję się do tego" informacją nie jest, bo nie ma ani przedmiotu, ani rozwiązania.

Prowadzenie firmy zawiera poza tym ryzyka, które z wątpliwościami co do własnych umiejętności nie mają nic wspólnego. Klient, który nie płaci, sezonowy przestój, branża, która za dwa lata będzie wyglądać inaczej. Ostrożność jest tu na miejscu, a mylenie jej z syndromem oszusta nie ma sensu, bo każda z tych rzeczy ma inne rozwiązanie niż praca z własną głową.

Osobno stoi pytanie, czy prowadzenie firmy w ogóle ci leży. Niepewność dochodu każdy znosi inaczej, a różnica nie polega na odwadze; komu co odpowiada i dlaczego, rozbiera porównanie tego, czy lepszy jest dla ciebie freelancing, czy etat. Jeśli jednak wątpliwości długotrwale odbierają ci sen i decydują za ciebie, czego w ogóle sobie spróbujesz, warto omówić to ze specjalistą. Samopoznanie ma swoje granice i to jest jedna z nich.

Przy najbliższej ofercie spróbuj jednej rzeczy. Wpisz cenę, która odpowiada zakresowi prac i wartości dla klienta, a zanim wyślesz mail, dopisz sobie na kartce dwa zdania: jak twoim zdaniem klient zareaguje i co zrobisz, jeśli powie nie. Kartkę schowaj i po odpowiedzi przeczytaj ją jeszcze raz.

Po pięciu ofertach trzymasz w ręku coś, czego nie da się wytłumaczyć inaczej: własne prognozy obok tego, jak wyszło naprawdę. Jeśli wielokrotnie idzie ci lepiej, niż zakładałeś, to nie jest seria szczęśliwych przypadków. Przypadek nie powtarza się pięć razy pod rząd.