Estilo DISC I (Influência): o perfil do contador de histórias entusiasmado

A reunião deslanchou no momento em que você levantou e começou a desenhar no quadro. Em vinte minutos a sala estava entusiasmada, dois colegas ofereceram ajuda e o chefe disse para tocar o projeto.

De lá para cá passaram três semanas. O quadro foi apagado, o entusiasmo evaporou e, do projeto inteiro, ainda só existe aquela história que você contou.

Não é preguiça. É o avesso mais visível de um dos quatro estilos de comportamento do DISC, o que se chama influência.

O que move o estilo I

O DISC classifica o comportamento por dois eixos. O vertical descreve o ritmo, do ativo ao ponderado. O horizontal diz para onde você se vira primeiro em uma situação tensa, se para a tarefa ou para as pessoas. O estilo I fica no campo ativo mais pessoas: você se move rápido e se move na direção dos outros.

Por baixo roda uma mecânica simples. A energia vem do contato, não da solidão. Uma ideia que fica só na sua cabeça é, para você, produto pela metade. Só quando você a conta a alguém é que descobre o que de fato pensa dela, então o estilo I decide de preferência em conversa, e a decisão tomada de manhã diante de uma agenda vazia muitas vezes vira outra até a noite.

Com o I alto, a decisão raramente cai em cima de uma planilha. Ela cai no café, quando você vê a cara da outra pessoa. Imagine que você escolhe entre dois fornecedores: o mais barato tem condições melhores, mas falou com você de forma burocrática e respondeu em monossílabos. O mais caro conversou vinte minutos e você saiu da mesa com a sensação de que vai funcionar. Você escolhe o segundo e depois procura os motivos. Às vezes sai melhor que a planilha, porque a leitura humana também é informação. Às vezes custa dinheiro.

Hoje a letra I significa influência, mas originalmente ela acompanhava outra palavra. Quando William Moulton Marston descreveu quatro padrões de comportamento no livro Emotions of Normal People, de 1928, ele chamou este de inducement, ou seja, conquistar os outros para o seu lado pelo charme, não pela força. O próprio Marston não montou questionário algum. O primeiro teste a partir da teoria dele só foi construído por Walter Clarke nos anos 1950, anos depois da morte de Marston, e os questionários DISC de hoje, inclusive o nosso, se apoiam em itens próprios. A história completa do modelo está no guia do teste DISC.

Pontos fortes e a sombra deles

Os pontos fortes do estilo I não são uma lista à qual corresponderia uma segunda lista, separada, de fragilidades. São as mesmas características, só que com outro clima.

O risco mais silencioso mora na necessidade de reconhecimento. Quando a sala está com você, você quer que continue assim. É esse o momento em que a estimativa sobe meio tom, o número é arredondado para cima e a condição desagradável fica para “uma próxima”. Ninguém está mentindo. Você só está decidindo pelo que funciona agora, não pelo que vai valer daqui a um mês.

Quantas das coisas que você lançou com entusiasmo no último ano estão de fato rodando hoje? Não quantas você inventou. Quantas rodam.

A influência sob pressão

A maioria dos estilos se recolhe no estresse. O estilo I faz exatamente o contrário: fala mais, liga para mais gente e promete mais rápido do que consegue cumprir. De fora parece energia; por dentro é a procura de alguém que diga que vai dar certo.

A segunda fase chega em silêncio. Às promessas rápidas se soma o incômodo de que ninguém notou o seu trabalho, e de repente importa mais quem elogiou você na reunião e quem não elogiou do que a própria tarefa. Sinal mais confiável para desacelerar você não vai receber. Além disso, o reconhecimento que chega depois de uma coisa terminada dura muito mais do que o aplauso por uma boa apresentação.

A garantia prática é chata e funciona: uma vez por semana, revise o que você prometeu a quem nos últimos sete dias. Não de cabeça, em uma lista. O estilo I guarda o entusiasmo da conversa muito melhor do que a conclusão dela.

Como falar com um I alto e como ele fala

Quando você trata com alguém de I alto

Chegue com o que for, mas comece pelo que funciona na ideia dele. Não é ritual de cortesia. Para uma pessoa de I alto, a reação à ideia é a reação a ela mesma, então uma ressalva colocada logo no começo fecha a porta que o entusiasmo tinha aberto. As perguntas objetivas passam sem problema logo em seguida.

A segunda coisa que agrada aos dois lados é a ata. Uma reunião com I alto costuma ser agradável, inspiradora e sem conclusão. A pergunta “quem faz o quê e até quando”, feita no final, economiza duas semanas de silêncio. E, se você é das pessoas mais quietas, conte com o fato de que vai precisar pedir a palavra sozinho, porque um debate embalado não convida ninguém.

Vale reparar também no que não acontece numa reunião dessas. O colega calado, que passou três dias preparando ressalvas ao orçamento, acaba não as dizendo, porque não encontra onde encaixá-las. Sai, guarda as ressalvas e, um mês depois, elas se mostram procedentes. E você não tirou a palavra de ninguém; apenas não a deu a ninguém.

Quando o I alto é você

• O estilo D quer resultado: vá direto ao cerne, fale do que sai disso e não do caminho, e deixe a decisão com ele.
• O estilo analítico C não aceita entusiasmo como argumento. Traga números e dê tempo para a conferência; as perguntas dele não são ataque, são a porta da confiança.
• Com o estilo calmo S, baixe o ritmo e o volume e pergunte a opinião diretamente. Sozinho ele não se manifesta, e o silêncio dele não significa concordância.
• Com outro I você se entende em um minuto e combina as coisas pior do que em qualquer outra dupla. Dividam as tarefas em voz alta e anotem, enquanto os dois ainda estão entusiasmados.

Há uma vantagem incômoda do estilo I que vale a pena conhecer. Neil MacLaren e colegas mostraram, em 2020, na revista Leadership Quarterly, que em grupos pequenos quem os outros apontam como líder é previsto sobretudo pelo tempo de fala, e isso mesmo depois de descontadas a inteligência e as características de personalidade. O conteúdo do que se disse pesou muito menos. Quem gosta de falar recebe uma vantagem que não precisou merecer. As formulações concretas para os quatro estilos estão no artigo sobre comunicação com os estilos DISC.

Cinco arquétipos em que a influência lidera

Um I puro é raro. O teste transforma 32 perguntas em quatro pontuações; o estilo primário é o mais alto e o segundo colocado conta como secundário se estiver até quinze pontos dele. De quatro estilos puros e doze combinações saem dezesseis arquétipos. Em cinco deles a influência tem papel principal ou marcante.

A ordem das letras muda o resultado mais do que parece. O Mobilizador primeiro entusiasma e só então organiza; o Desbravador já decidiu antes de começar a convencer. De fora, os dois parecem uma pessoa enérgica; por dentro, são duas ordens de prioridade. As diferenças entre as combinações estão no texto sobre os 16 perfis DISC.

Onde a influência brilha e onde ela sofre

Os ambientes em que o estilo I respira têm alguns traços em comum: gente em volta, impacto visível do trabalho, espaço para improvisar e um retorno que chega antes de um ano. Daí sai a lista habitual de profissões: vendas, marketing, relações públicas, treinamentos, recursos humanos, mídia e funções em que se paga pela capacidade de entusiasmar.

Você vai sofrer onde se trabalha sozinho, o resultado aparece em dois anos e a maior parte do dia é formulário. Não é questão de capacidade. A rotina não destrói você por não saber lidar com ela, e sim porque não há ninguém ali e você fica sem de onde recarregar.

Ao estilo I se cola também um mito resistente: o melhor vendedor é o mais falante. Adam Grant comparou, em 2013, as vendas de 340 vendedores de telefone, e a relação entre extroversão e desempenho saiu como um U invertido. Quem mais vendia estava no meio da escala, não nos extremos da extroversão. O I alto abre portas; o resto depende de você também saber escutar do outro lado delas.

Se quiser saber o quanto a influência pesa em você e o que a complementa, faça o teste DISC: 32 perguntas em cerca de cinco minutos. O resultado descreve comportamento, não capacidade nem desempenho, e a comparação com os demais é aproximada. Qual ambiente combina com qual estilo está detalhado no artigo sobre carreira segundo o estilo DISC.

O que os outros estilos pensam de um I alto

Esta parte do perfil costuma ser a mais útil, porque a imagem que você tem de si mesmo em geral não se encontra com ela.

A pessoa de dominância alta valoriza a sua energia e, ao mesmo tempo, fica esperando você chegar à conclusão. A narrativa do caminho ela escuta como atraso diante do número que queria ouvir de cara. O colega analítico tem o problema oposto: a sua autoconfiança não desperta confiança nele, e sim a pergunta sobre em que ela se apoia. Leve isso de forma objetiva, as ressalvas dele não miram você.

O colega de estabilidade em geral gosta de você e, depois de uma hora, está cansado. O seu ritmo o satura e ele não demonstra, porque não quer discutir. Quando concorda, isso ainda não significa que concorda.

E outro I alto? Com ele você se conecta mais rápido e se organiza pior. Duas horas de debate excelente e zero tarefas anotadas.

Escolha esta semana uma coisa que você prometeu a alguém e leve-a até o fim antes de começar qualquer outra. Depois observe quem percebe. Costuma ser aquela pessoa mais quieta que até agora só balançava a cabeça, e a reação dela vai dizer mais sobre a sua influência do que uma reunião inteira de aplausos.