Por que você não é só uma letra: os 16 perfis DISC

Dois colegas fizeram o teste DISC no mesmo dia e nos dois a dominância saiu no topo. No papel, um resultado quase idêntico.

Na prática, um deles conduz a reunião de um jeito que em dez minutos a decisão está tomada e todo mundo sabe quem faz o quê. O outro, na mesma reunião, primeiro passa pelos números, pergunta sobre dois riscos e só então diz o que vai ser feito. Em compensação, tem tudo pensado até o último passo. Os dois são rápidos, os dois vão atrás do resultado, e ainda assim trabalhar com um e com o outro é completamente diferente.

Essa diferença não vem do número mais alto. Vem do segundo colocado.

Como nasce a segunda letra

No nosso teste, cada um dos quatro estilos recebe a sua própria pontuação em uma escala de cem pontos. A mais alta é o estilo primário, ou seja, aquele em que você cai no momento em que não tem tempo de pensar na forma. O segundo colocado conta como secundário se ficar até quinze pontos abaixo do primário.

Quinze pontos não é um limite aleatório. É mais ou menos o ponto a partir do qual o segundo estilo deixa de aparecer no dia a dia. Se você tem dominância 78 e influência 70, os dois se revezam no seu comportamento ao longo de uma única reunião. Se tem dominância 78 e influência 41, a influência talvez apareça na festa de fim de ano.

Quatro estilos primários vezes três secundários possíveis dão doze combinações. A elas se somam quatro perfis puros, em que a primeira letra lidera por mais de quinze pontos. No total, dezesseis arquétipos, e o perfil puro é o caso mais raro entre eles. A maioria das pessoas tem dois números próximos, e por isso a descrição do D ou do S sozinho combina com elas só pela metade.

A combinação, aliás, não funciona como mistura de tintas meio a meio. O estilo primário diz o que você faz primeiro; o secundário determina a aparência disso. O Maratonista (DS) aperta igual ao Conquistador, só que não deixa ninguém para trás no caminho. O Timoneiro (DC) também aperta, mas no momento em que já conhece os números e a variante reserva.

Dezesseis perfis em uma página

Nos nomes dos arquétipos não há ordem do melhor para o pior. Eles descrevem como duas tendências se encontram em uma pessoa, e cada um tem o seu lado forte e o seu lado fraco.

Às vezes acontece de dois números saírem exatamente iguais. Nesse caso o teste decide por uma ordem fixa de letras e atribui a você um dos dois arquétipos possíveis. Vale ler as duas descrições e deixar decidir aquela que mais bate em você na leitura, porque, com empate no ponto, a fronteira entre elas é artificial.

Cada linha dessa tabela tem a sua sombra. O Conquistador, sem gente que saiba desacelerar, anda rápido e nem sempre na direção certa. O Agregador ajuda até onde já não tem capacidade. O Engenheiro sustenta a própria conclusão mesmo depois do momento em que devia ter começado a escutar. A fragilidade não é um apêndice do perfil, é a mesma característica deslocada um pouco além do que serve naquela hora.

Por que o Desbravador não é o Mobilizador

William Moulton Marston descreveu no livro Emotions of Normal People, de 1928, quatro reações básicas, não dezesseis perfis. A divisão em combinações só foi acrescentada pelos autores de questionários posteriores, construídos sobre a teoria dele, e como ela virou o modelo de hoje é assunto do guia do teste DISC. O útil nisso tudo é sobretudo que a ordem das letras pode ser lida como a ordem dos instintos.

Isso aparece melhor nas duplas com as mesmas letras em ordem invertida. O Desbravador (DI) primeiro decide e só então conquista as pessoas para a decisão. O Mobilizador (ID) é o contrário: se entusiasma, entusiasma os outros e começa a organizar quando a coisa já está em movimento. Quando o plano desmorona, o Desbravador convoca a equipe para anunciar a nova direção. O Mobilizador convoca a equipe para pensarem juntos.

Curador (SC) e Relojoeiro (CS) se distinguem de forma parecida, ainda que os dois pareçam por fora calmos e caprichosos. Ao Curador importa manter o funcionamento e que nada saia do combinado. Ao Relojoeiro importa o conteúdo, que a coisa seja feita direito. Assim que aparece um erro no projeto, o Curador pergunta onde o processo falhou. O Relojoeiro, enquanto isso, procura qual dado específico está errado.

Com as combinações cordiais é igual. O Incentivador (IS) vai atrás das pessoas por conta própria e em voz alta, e é o primeiro a reconhecer. O Agregador (SI) cria um ambiente ao qual as pessoas vêm sozinhas, e fala quando alguém pergunta.

A diferença fica mais nítida em uma situação desagradável. O prazo está desmoronando e alguém precisa avisar a equipe de que vai se trabalhar também no fim de semana. O Maratonista (DS) diz isso direto na reunião, acrescenta o que assume para si e sai com a escala pronta. O Concretizador (SD), em vez disso, divide o trabalho em silêncio de um jeito que a maior parte do fim de semana caia sobre ele, e escreve aos outros que dá conta. As duas formas são honestas, as duas funcionam; só que em uma lidera o impulso e na outra a consideração.

Quer saber qual letra lidera em você? Lembre-se de um momento em que a situação forçou você a sacrificar uma das duas tendências pela outra. Quando foi preciso escolher entre a decisão rápida e a paz na equipe, o que ganhou? A escolha sob pressão revela o estilo primário com mais segurança do que a descrição de que você gosta.

Quando todos os números estão próximos

Às vezes as pontuações saem como 62, 58, 55 e 51. O teste determina ainda assim um estilo primário e um secundário, só que quatro números na mesma faixa dizem outra coisa, diferente de qual estilo lidera.

Um perfil equilibrado não é erro de medição. Em geral pertence a quem se adapta com flexibilidade à situação e sabe encontrar o outro onde ele está: com o colega rápido acelera, com o cauteloso desacelera. Mas essa flexibilidade se paga, e de um jeito que poucos esperam. Um perfil definido é fácil de ler para quem está em volta, porque todos sabem o que esperar de você. Com um perfil equilibrado ninguém tem essa segurança, e as pessoas ficam mais vezes tentando adivinhar em que humor você chega hoje.

Existe ainda uma segunda explicação, e vale considerá-la antes de traduzir um perfil equilibrado como versatilidade. Às vezes é apenas o jeito de responder, quando a pessoa escolhe o meio na maioria das perguntas porque os extremos lhe parecem exagerados. Outras vezes você respondeu a partir do papel que tem treinado no trabalho, não por si. Se estiver em dúvida, leia antes os quatro números do que o rótulo que saiu deles, e passe pelo texto sobre como descobrir o seu estilo DISC.

O que levar da dupla de letras

A parte mais útil do resultado costuma ser a tensão entre os dois estilos. O Facilitador (IC) quer entusiasmar e ao mesmo tempo ter certeza de que tudo se sustenta, então decidir leva mais tempo do que ele próprio gostaria. O Divulgador (CI) enfrenta outro conflito: quer ter razão e quer ser querido, e quando os dois não se encontram fica difícil escolher o que sacrificar. No Concretizador (SD), por sua vez, a discordância é engolida por meses até a paciência transbordar de uma vez, o que surpreende ele mesmo.

Ao lado disso, vale olhar também o número mais baixo. Ele aponta para as situações em que cada passo custa a você mais energia do que aos outros e sugere quem compensa chamar. Não é uma lista de defeitos a corrigir.

O nosso teste DISC tem 32 perguntas e, além das quatro pontuações, identifica qual dos dezesseis arquétipos combina com você; a comparação com os demais nele é aproximada. As formulações práticas para cada estilo estão no texto sobre como falar com cada estilo DISC.

E um experimento que leva cinco minutos. Peça a duas pessoas que conhecem você de ambientes diferentes, por exemplo um colega e um amigo, que chutem as suas duas letras. Na primeira, em geral os dois acertam. Quando divergem na segunda, você tem a resposta sobre onde liga e onde esconde o seu estilo secundário.