Síndrome do impostor em empreendedores: posso cobrar isso?

Camila escreveu três vezes a proposta para um cliente novo. Na primeira versão o preço era exatamente o que saía do escopo do trabalho. Na segunda tirou dez por cento, porque é uma empresa menor. Na terceira acrescentou um serviço de graça, para parecer mais acessível. Mandou essa última e o cliente aceitou em duas horas.

No lugar da alegria veio o pensamento de que dava para ter cobrado ainda menos. Um sim rápido é, na verdade, um recado bem confiável sobre o preço: se estivesse alto, o cliente teria passado pelo menos uma tarde fazendo contas. Camila leu ao contrário, como prova de que teve sorte com alguém que não reparou em quem estava contratando.

Esse jeito de pensar foi descrito pelas psicólogas Pauline Clance e Suzanne Imes já em 1978: a pessoa tem resultados, não consegue atribuí-los a si mesma e espera o dia em que vão descobrir que ela não dava conta. Não é doença nem diagnóstico, nas classificações dos transtornos mentais não existe nada parecido. É um padrão de pensamento aprendido. E trabalhar por conta própria oferece a ele condições melhores do que quase qualquer outra situação de trabalho.

Ninguém promoveu você, ninguém deu o aval

Quem é contratado tem em volta um sistema que vai emitindo comprovantes. Uma promoção, uma avaliação, um cargo novo no cartão, uma frase do chefe dizendo que aquilo foi um bom trabalho. Quem não sabe se apropriar do reconhecimento também não vai se apropriar assim, mas pelo menos ele existe em algum lugar.

Quem trabalha por conta própria não tem nada disso. Você abre um MEI ou outro cadastro de autônomo, e ninguém ali avalia se você sabe fazer alguma coisa; o único processo seletivo dessa profissão é a pergunta se alguém paga você. Quando dá certo, falta justamente a parte em que alguém diz “é, isso você faz bem”. Sobram uma nota fiscal e o silêncio.

Some-se a isso que não há com o que comparar. Os valores dos colegas você não conhece, porque em público não se fala deles, e dos trabalhos alheios você sabe só o que o próprio autor publicou. Leon Festinger descreveu em 1954 a comparação com os outros como o jeito natural de a pessoa conferir onde está. No trabalho autônomo, porém, os dados disponíveis são escolhidos pelo outro lado: você vê projetos prontos, não as propostas que foram recusadas.

Falta ainda uma coisa. Em equipe o mérito se espalha entre as pessoas, então dá para esconder até de si mesmo. No trabalho próprio tudo é seu, o que soa como vantagem, só que a cabeça encontra do mesmo jeito uma explicação lá fora: o momento, o contato, o cliente que não teve tempo de procurar mais. Por que o sucesso é reescrito com tanta facilidade como sorte, isso um texto à parte destrincha ao falar de quando há sucesso e quando há uma coincidência feliz.

O quanto esse padrão é frequente só dá para dizer com cautela. Uma revisão sistemática conduzida em 2020 por Dena Bravata passou por 62 estudos e encontrou prevalência de 9 a 82 %, dependendo de quem os autores perguntaram e com o que mediram. O número “setenta por cento das pessoas”, que circula na internet, vem de uma estimativa em um artigo de revisão de Sakulku e Alexander de 2011, não de uma medição. Empreendedores e freelancers, além disso, quase não aparecem nessa pesquisa: a maior parte dos dados vem de estudantes, médicos e empregados.

Três fontes de dúvida vistas da nota fiscal

As dúvidas sobre si mesmo não são uma massa só. Dividem-se em três fontes ligadas entre si, mas que em cada pessoa falam em volume diferente. De onde vêm e como se sustentam é o que descreve o panorama sobre o que é a síndrome do impostor. Aqui importa como cada uma aparece quando o negócio é seu.

Uma das fontes costuma falar mais alto que as outras duas e é ela que decide onde o negócio trava. Em um na reunião, em outro na tabela de preços, em outro na hora de falar em voz alta do trabalho pronto.

Onde isso sai caro

Primeiro o preço. O desconto que você dá antes de alguém pedir é a manifestação mais comum da dúvida em um negócio e a mais difícil de desfazer. Um valor de entrada para o primeiro cliente tem lógica; o problema é que ele vira o valor permanente, porque aumentar significaria afirmar algo sobre você em voz alta.

Rodrigo ensina empresas a trabalhar com dados e por quatro anos manteve o mesmo valor por hora. Não porque não soubesse fazer conta, mas porque nesse tempo nenhuma vez teve a sensação de ter ficado melhor. No meio disso entregou uns trinta projetos e aprendeu com eles exatamente as coisas pelas quais os clientes agora ligam. Quando finalmente subiu um terço, foi embora um cliente em cada sete.

A agenda tem história parecida. Quem não tem certeza de que o próximo trabalho vai chegar aceita todos, inclusive os pouco vantajosos e os de fora da área. O efeito aparece atrasado: o serviço barato enche a capacidade e, quando surge o projeto que você esperou um ano, não sobra nem tempo nem energia para ele.

E tem ainda o adiar a coisa própria. Um curso, um produto, uma faixa melhor de clientes ou só uma descrição decente dos serviços no site esperam a pessoa aprender mais um pouco. Só que a régua sobe junto com o que você sabe, então “ainda não estou pronto” é um estado que sozinho não acaba. Quase sempre dá para reconhecer pelo fato de ninguém conseguir nomear a habilidade que falta.

O cliente paga o resultado, não a sua sensação

Uma nota fiscal não conhece a sua confiança. O cliente compra um problema resolvido: um site que funciona, a folha calculada no prazo, uma campanha depois da qual chegam pedidos de orçamento. Dentro da sua cabeça ele não vê e, mesmo que pudesse, aquilo o interessaria tanto quanto o humor do encanador que ele chama por causa de um cano estourado.

A tendência a falar de si com mais cautela do que os resultados permitem não precisa ser só modéstia. Mark Leary e sua equipe descreveram em 2000 que parte do que parece dúvida sobre si mesmo funciona também como autoapresentação: quem não reivindica nada não pode ser pego exagerando. Na proposta isso vira um preço mais baixo, um seguro contra uma insatisfação que ninguém anunciou.

As consequências não param em uma nota. Barbara Neureiter e Eva Traut-Mattausch descreveram em 2016 que dúvidas mais fortes sobre a própria competência andam junto com menos vontade de buscar avanço na carreira. Por conta própria isso tem outra cara: é a proposta que você não manda, o cliente que você não procura e a área em que você não entra, mesmo estando mais perto dela do que quase todo mundo em volta.

Quando foi a última vez que você mandou uma proposta cujo preço lhe pareceu desconfortavelmente alto? Se nenhuma vem à cabeça, isso já responde se você define preços pelo valor para o cliente ou pelo que naquele dia consegue dizer em voz alta.

Vale dizer também o outro lado. Um impostor de verdade não teme ser descoberto. Quem vende o que não sabe fazer não passa a noite na tabela de preços se perguntando se tem direito de cobrar; essa preocupação precisa de consciência e de uma noção clara das próprias falhas, justamente o que falta a um impostor.

O que dá para fazer

Calcule o preço antes de começar a escrever a proposta e depois mude só por um motivo que você consiga escrever em uma frase. Mudança no escopo do trabalho é um motivo desses. A sensação de que é meio demais não é uma frase, embora naquele momento se apresente como uma.

A segunda ajuda é chata e funciona. Crie uma pasta, pode ser do e-mail, e guarde ali retornos de clientes, números, projetos prontos e frases do tipo “isso nos poupou dois meses”. Passe os olhos antes de cada proposta. A memória sob pressão puxa principalmente o que deu errado, enquanto a pasta das provas guarda fatos e a única regra dela é que acrescentar pode e apagar não.

No último trabalho grande, tente escrever o que foi você: quais decisões, quantas versões, quais problemas resolveu no caminho. Na segunda coluna anote as circunstâncias que jogaram a seu favor. A proporção entre as colunas costuma ser diferente da primeira impressão e dá para reler quando quiser.

A última coisa é a mais difícil: falar disso com alguém na mesma situação. Clance e Imes trabalharam com grupos desde o começo, e uma dúvida dita em voz alta se mostra menor do que a que fica na cabeça. Na prática, uma turma de autônomos onde saem números concretos e o que o cliente respondeu a cada proposta, não incentivo genérico.

Qual das três fontes está mais alta em você dá para intuir pelo que admitiu mais rápido lendo a tabela. O caminho curto é o breve teste da síndrome do impostor: sai dele uma pontuação geral, uma faixa que vai de dúvidas mínimas a dúvidas fortes e, sobretudo, a fonte dominante, pela qual faz sentido escolher por onde começar. A comparação com os outros é aproximada: um mapa, não um veredicto.

O que fazer conforme a fonte, inclusive por que outro sucesso sozinho não ajuda, é destrinchado no texto sobre como trabalhar com a síndrome do impostor.

Quando a dúvida tem razão

Nem toda insegurança é um padrão que precisa sumir. A diferença aparece em se você consegue escrevê-la como frase concreta. “Não sei configurar essa integração e o cliente espera por ela em três semanas” é informação com que dá para fazer algo: aprender, chamar alguém ou recusar o trabalho. “Não dou conta disso” não é informação, porque não tem objeto nem solução.

Trabalhar por conta própria contém ainda riscos que nada têm a ver com dúvidas sobre as próprias capacidades. Um cliente que não paga, uma queda sazonal, uma área que em dois anos será outra. Ali a cautela está no lugar certo, e confundi-la com a síndrome do impostor não leva a nada: cada uma dessas coisas tem outra solução que não trabalhar com a própria cabeça.

À parte fica a pergunta de se trabalhar por conta própria combina com você. A incerteza da renda cada um aguenta de um jeito e a diferença não está na coragem; a quem serve o quê e por quê é o que destrincha a comparação entre ser autônomo ou empregado. Agora, se as dúvidas tiram o seu sono por muito tempo e decidem por você o que sequer se permite tentar, cabe conversar com um profissional. O autoconhecimento tem limites e esse é um deles.

Na próxima proposta tente uma coisa só. Escreva o preço que corresponde ao escopo do trabalho e ao valor para o cliente e, antes de mandar o e-mail, anote em um papel duas frases: como você acha que o cliente vai reagir e o que fará se ele disser não. Releia o papel depois da resposta.

Depois de cinco propostas você tem algo que não dá para explicar de outro jeito: as suas próprias previsões ao lado do que aconteceu de verdade. Se repetidamente vai melhor do que você esperava, não é uma série de acasos felizes. O acaso não se repete cinco vezes seguidas.