Impostor-Syndrom bei Selbstständigen: darf ich das verlangen?

Katrin hat das Angebot für einen neuen Kunden dreimal geschrieben. In der ersten Fassung stand genau der Preis, der sich aus dem Arbeitsumfang ergab. In der zweiten nahm sie zehn Prozent weg, weil es eine kleinere Firma ist. In der dritten legte sie eine Leistung gratis dazu, damit das Ganze entgegenkommender wirkt. Sie schickte die letzte Fassung, und der Kunde sagte innerhalb von zwei Stunden zu.

Statt Freude kam der Gedanke, dass sie offenbar noch tiefer hätte gehen können. Ein schnelles Ja ist dabei eine recht verlässliche Nachricht über den Preis: Wäre er hoch gewesen, hätte der Kunde wenigstens einen Nachmittag lang gerechnet. Katrin las ihn andersherum, als Beleg dafür, dass sie Glück mit jemandem hatte, der nicht genau hinsah, wen er da beauftragt.

Diese Denkweise beschrieben die Psychologinnen Pauline Clance und Suzanne Imes schon 1978: Ein Mensch hat Ergebnisse, kann sie sich aber nicht zuschreiben und wartet darauf, dass herauskommt, dass er dafür eigentlich nicht taugt. Es ist keine Krankheit und keine Diagnose, in den Klassifikationen psychischer Störungen taucht nichts dergleichen auf. Es ist ein erlerntes Denkmuster. Und die Selbstständigkeit bietet ihm bessere Bedingungen als fast jede andere Arbeitssituation.

Niemand hat Sie befördert, niemand hat Sie freigegeben

Angestellte haben ein System um sich herum, das laufend Bestätigungen ausstellt. Eine Beförderung, ein Jahresgespräch, eine neue Position auf der Visitenkarte, ein Satz vom Chef, dass das gute Arbeit war. Wer Anerkennung nicht annehmen kann, nimmt sie auch so nicht an, aber immerhin existiert sie irgendwo und man kann darauf zurückkommen.

Bei Selbstständigen gibt es nichts davon. Das Gewerbe melden Sie an einem Schalter an, und niemand prüft dabei, ob Sie etwas können; das einzige Auswahlverfahren in diesem Beruf ist die Frage, ob jemand Sie bezahlt. Wenn es klappt, fehlt genau der Teil, in dem jemand sagt: "Ja, das machen Sie gut." Übrig bleiben eine Rechnung und Stille.

Dazu kommt, dass es nichts zum Vergleichen gibt. Die Sätze der Kollegen kennen Sie nicht, weil öffentlich nicht darüber gesprochen wird, und von fremden Aufträgen wissen Sie nur, was deren Urheber selbst veröffentlicht hat. Leon Festinger beschrieb 1954 den Vergleich mit anderen als natürlichen Weg, auf dem sich ein Mensch versichert, wo er steht. In der Selbstständigkeit werden die verfügbaren Daten allerdings von der Gegenseite ausgewählt: Sie sehen fertige Projekte, nicht die Angebote, die durchgefallen sind.

Eine Sache fehlt außerdem. Im Team verteilt sich das Verdienst auf mehrere Personen, es lässt sich also sogar vor sich selbst verstecken. Beim eigenen Auftrag ist alles Ihres, was nach Vorteil klingt, nur findet der Kopf trotzdem zuverlässig eine Erklärung draußen: die Konjunktur, der Kontakt, der Kunde, der gerade keine Zeit hatte, weiterzusuchen. Warum sich Erfolg so bereitwillig in Glück umschreiben lässt, nimmt ein eigener Text darüber auseinander, wann es sich um Erfolg und wann um einen glücklichen Zufall handelt.

Wie häufig dieses Muster ist, lässt sich nur vorsichtig sagen. Eine systematische Übersichtsarbeit unter Leitung von Dena Bravata sichtete 2020 62 Studien und fand eine Prävalenz zwischen 9 und 82 Prozent, je nachdem, wen die Autoren befragten und womit sie maßen. Die Zahl "siebzig Prozent der Menschen", die im Netz kursiert, stammt aus einer Schätzung in einem Übersichtsartikel von Sakulku und Alexander aus dem Jahr 2011, nicht aus einer Messung. Selbstständige und Freiberufler fehlen in der Forschung ohnehin fast vollständig, die meisten Daten stammen von Studierenden, Medizinern und Angestellten.

Drei Quellen der Zweifel, gesehen von der Rechnung aus

Selbstzweifel sind keine einheitliche Masse. Sie lassen sich in drei Quellen aufteilen, die zusammenhängen, bei jedem Menschen aber unterschiedlich laut sprechen. Woher sie kommen und wie sie zusammenhalten, beschreibt die Übersicht darüber, was das Impostor-Syndrom ist. Hier geht es vor allem darum, wie sich jede von ihnen in der Selbstständigkeit zeigt.

Eine der Quellen ist meist lauter als die beiden anderen, und genau sie bestimmt, wo das Geschäft hakt. Bei dem einen im Termin, bei der anderen in der Preisliste, beim Dritten in dem Moment, in dem er über fertige Arbeit laut sprechen soll.

Wo es teuer wird

Zuerst der Preis. Ein Rabatt, den Sie geben, bevor irgendjemand danach gefragt hat, ist die häufigste Form von Selbstzweifeln im Geschäft und am schwersten zurückzunehmen. Ein Einstiegssatz für den ersten Kunden hat seine Logik; das Problem ist, dass daraus oft der Dauersatz wird, weil eine Erhöhung bedeuten würde, etwas über sich selbst laut zu behaupten.

Jens schult Firmen im Umgang mit Daten und hatte vier Jahre lang denselben Stundensatz. Nicht weil er nicht rechnen könnte, sondern weil er in dieser Zeit kein einziges Mal das Gefühl hatte, besser geworden zu sein. Dazwischen lieferte er rund dreißig Projekte ab und lernte daraus genau die Dinge, wegen derer ihn Kunden heute anrufen. Als er den Satz endlich um ein Drittel anhob, sprang einer von sieben Kunden ab.

Der Kalender erzählt eine ähnliche Geschichte. Wer nicht sicher ist, dass der nächste Auftrag kommt, nimmt alle, die eintreffen, auch die unrentablen und die fachfremden. Die Wirkung zeigt sich verzögert: Billige Arbeit füllt die Kapazität, und in dem Moment, in dem der Auftrag auftaucht, auf den Sie ein Jahr gewartet haben, haben Sie weder Zeit noch Kraft dafür.

Und dann ist da das Aufschieben der eigenen Sache. Ein Kurs, ein Produkt, eine höhere Kundenliga oder auch nur eine ordentliche Beschreibung der Leistungen auf der Website warten, bis man sich noch etwas beigebracht hat. Nur verschiebt sich die Latte zusammen mit dem, was Sie können, also ist "ich bin noch nicht so weit" ein Zustand, der von allein nicht endet. Fast immer erkennt man ihn daran, dass niemand die fehlende Fähigkeit benennen kann.

Der Kunde zahlt für das Ergebnis, nicht für Ihr Gefühl

Eine Rechnung kennt Ihr Selbstvertrauen nicht. Der Kunde kauft ein gelöstes Problem: eine Website, die funktioniert, Löhne, die pünktlich gerechnet sind, eine Kampagne, nach der Anfragen hereinkommen. In Ihren Kopf sieht er nicht hinein, und selbst wenn er könnte, würde ihn das kein bisschen mehr interessieren als die Stimmung des Installateurs, den er wegen eines geplatzten Rohrs ruft.

Die Neigung, vorsichtiger über sich zu sprechen, als es die Ergebnisse hergeben, muss dabei nicht bloß Bescheidenheit sein. Mark Leary und sein Team beschrieben 2000, dass ein Teil dessen, was wie Selbstzweifel aussieht, auch als Selbstdarstellung funktioniert: Wer nichts für sich beansprucht, kann der Übertreibung nicht überführt werden. Im Angebot zeigt sich das als niedrigerer Preis, der als Versicherung gegen eine Unzufriedenheit dient, die niemand angemeldet hat.

Die Folgen betreffen nicht eine Rechnung. Barbara Neureiter und Eva Traut-Mattausch beschrieben 2016, dass stärkere Zweifel an der eigenen Eignung mit weniger Lust auf beruflichen Aufstieg zusammenhängen. In der Selbstständigkeit sieht das anders aus als im Angestelltenverhältnis: Es ist das Angebot, das Sie nicht schicken, der Kunde, den Sie nicht ansprechen, und die Branche, in die Sie nicht gehen, obwohl Sie ihr näher stehen als die meisten Leute um Sie herum.

Wann haben Sie zuletzt ein Angebot verschickt, bei dem Ihnen der Preis unangenehm hoch vorkam? Fällt Ihnen keines ein, ist das für sich genommen eine Antwort auf die Frage, ob Sie Preise nach dem Wert für den Kunden festlegen oder danach, was Sie an dem Tag laut auszusprechen ertragen.

Auch die andere Seite gehört gesagt. Ein echter Betrüger fürchtet die Enttarnung nicht. Wer verkauft, was er nicht kann, sitzt abends in der Regel nicht über der Preisliste und überlegt, ob er berechtigt ist, so viel zu verlangen; diese Sorge braucht ein Gewissen und einen Überblick über die eigenen Lücken, also genau das, was einem Betrüger fehlt.

Was sich dagegen tun lässt

Rechnen Sie den Preis aus, bevor Sie das Angebot zu schreiben beginnen, und ändern Sie ihn danach nur aus einem Grund, den Sie als Satz aufschreiben können. Eine Änderung des Arbeitsumfangs ist so ein Grund. Das Gefühl, dass das irgendwie viel ist, ist kein Satz, auch wenn es sich in dem Moment als einer ausgibt.

Die zweite Hilfe ist langweilig und wirkt. Legen Sie einen einzigen Ordner an, ruhig im Postfach, und sammeln Sie darin Kundenrückmeldungen, Zahlen, fertige Projekte und Sätze wie "das hat uns zwei Monate gespart". Gehen Sie ihn vor jedem Angebot durch. Das Gedächtnis holt unter Druck vor allem das hervor, was misslungen ist, während ein Ordner mit Belegen Fakten festhält und darin nur eine Regel gilt: hinzufügen ja, löschen nein.

Schreiben Sie beim letzten großen Auftrag auf, was Sie getan haben: welche Entscheidungen, wie viele Fassungen, welche Probleme Sie unterwegs gelöst haben. In die zweite Spalte kommen die Umstände, die Ihnen in die Hände gespielt haben. Das Verhältnis der beiden Spalten fällt meist anders aus, als der erste Eindruck klang, und vor allem lässt es sich jederzeit erneut lesen.

Das Letzte geht am schwersten: mit jemandem in derselben Lage darüber sprechen. Clance und Imes arbeiteten von Anfang an mit Gruppen, und ein ausgesprochener Zweifel erweist sich als kleiner als der, der im Kopf bleibt. In der Praxis heißt das eine Runde von Selbstständigen, in der konkrete Zahlen fallen und Sätze darüber, wer wie kalkuliert hat und was der Kunde darauf geantwortet hat, nicht allgemeines Zusprechen.

Welche der drei Quellen bei Ihnen am lautesten ist, lässt sich schon daran ahnen, was Sie beim Lesen der Tabelle am schnellsten zugegeben haben. Der schnellere Weg ist der kurze Hochstapler-Syndrom-Test: Heraus kommen ein Gesamtwert, ein Bereich von minimalen bis starken Selbstzweifeln und vor allem die dominante Quelle, nach der sich sinnvoll auswählen lässt, womit man anfängt. Der Vergleich mit anderen ist orientierend, es geht um eine Karte, nicht um ein Urteil.

Konkrete Vorgehensweisen je nach Quelle, einschließlich der Frage, warum ein weiterer Erfolg allein nicht hilft, nimmt der Text darüber auseinander, wie sich mit dem Impostor-Syndrom arbeiten lässt.

Wann der Zweifel recht hat

Nicht jede Unsicherheit ist ein Muster, das verschwinden soll. Der Unterschied zeigt sich daran, ob Sie sie als konkreten Satz aufschreiben können. "Ich kann diese Schnittstelle nicht einrichten und der Kunde erwartet sie in drei Wochen" ist eine Information, mit der sich etwas machen lässt: nachlernen, jemanden dazuholen oder den Auftrag ablehnen. "Ich kann das nicht" ist keine Information, denn dieser Satz hat weder Gegenstand noch Lösung.

Die Selbstständigkeit enthält außerdem Risiken, die mit Zweifeln an den eigenen Fähigkeiten überhaupt nichts zu tun haben. Ein Kunde, der nicht zahlt, ein saisonaler Einbruch, eine Branche, die in zwei Jahren anders aussieht. Vorsicht ist hier angebracht, und sie mit dem Impostor-Syndrom zu verwechseln, ist unnötig, weil jede dieser Sachen eine andere Lösung hat als Arbeit am eigenen Kopf.

Gesondert steht die Frage, ob Ihnen die Selbstständigkeit als solche liegt. Unsicheres Einkommen trägt jeder anders, und der Unterschied liegt nicht im Mut; was wem entspricht und warum, nimmt der Vergleich auseinander, ob für Sie Selbstständigkeit oder Anstellung besser passt. Wenn Ihnen die Zweifel aber dauerhaft den Schlaf nehmen und für Sie entscheiden, was Sie sich überhaupt zu versuchen erlauben, gehört das mit einer Fachperson besprochen. Selbsterkenntnis hat ihre Grenzen, und das ist eine davon.

Versuchen Sie beim nächsten Angebot eine einzige Sache. Schreiben Sie den Preis hin, der dem Arbeitsumfang und dem Wert für den Kunden entspricht, und notieren Sie sich, bevor Sie die Mail abschicken, zwei Sätze auf einem Zettel: wie der Kunde Ihrer Meinung nach reagieren wird und was Sie tun, wenn er Nein sagt. Den Zettel heben Sie auf und lesen ihn nach der Antwort.

Nach fünf Angeboten halten Sie etwas in der Hand, das sich nicht wegerklären lässt: die eigenen Vorhersagen neben dem, wie es wirklich ausgegangen ist. Wenn es Ihnen wiederholt besser gelingt, als Sie erwartet haben, ist das keine Serie glücklicher Zufälle. Ein Zufall wiederholt sich nicht fünfmal hintereinander.