Sindrome dell'impostore nei freelance: posso farmi pagare?

Chiara ha scritto tre volte il preventivo per un cliente nuovo. Nella prima versione il prezzo era esattamente quello che usciva dal perimetro del lavoro. Nella seconda ha tolto il dieci per cento, perché è un'azienda piccola. Nella terza ha aggiunto un servizio in omaggio, per risultare più accomodante. Ha spedito l'ultima e il cliente ha detto sì in due ore.

Al posto della soddisfazione è arrivato il pensiero che poteva evidentemente scendere ancora. Un sì rapido è invece un messaggio abbastanza affidabile sul prezzo: se fosse stato alto, il cliente avrebbe almeno passato un pomeriggio a far conti. Chiara lo ha letto al contrario, come prova di aver avuto fortuna con qualcuno che non ha guardato bene chi stava assumendo.

Questo modo di ragionare lo hanno descritto le psicologhe Pauline Clance e Suzanne Imes già nel 1978: una persona ha risultati, non riesce ad attribuirseli e aspetta il giorno in cui si scoprirà che in realtà non era all'altezza. Non è una malattia né una diagnosi, nelle classificazioni dei disturbi mentali non compare nulla del genere. È uno schema di pensiero appreso. E lavorare in proprio gli offre condizioni migliori di quasi qualsiasi altra situazione professionale.

Nessuno ti ha promosso, nessuno ti ha approvato

Chi è dipendente ha intorno un sistema che emette continuamente ricevute. Una promozione, un colloquio di valutazione, un ruolo nuovo sul biglietto da visita, una frase del capo che dice che quello era buon lavoro. Chi non sa prendersi il merito non lo prende nemmeno così, ma almeno da qualche parte esiste.

Con la partita IVA non c'è niente del genere. L'apertura si fa con una pratica e nessuno valuta se sai fare qualcosa; l'unica selezione per entrare in questo mestiere è se qualcuno ti paga. Quando funziona, manca proprio la parte in cui qualcuno dice “sì, questo lo fai bene”. Restano una fattura e il silenzio.

A questo si aggiunge che non hai con cosa confrontarti. Le tariffe dei colleghi non le conosci, perché in pubblico non se ne parla, e dei lavori altrui sai solo quello che il loro autore ha pubblicato. Leon Festinger nel 1954 ha descritto il confronto con gli altri come il modo naturale in cui una persona verifica dove si trova. Da freelance, però, i dati disponibili li sceglie la controparte: vedi progetti finiti, non i preventivi che sono stati scartati.

Manca ancora una cosa. In squadra il merito si distribuisce fra le persone, quindi si può nascondere anche a sé stessi. Nel lavoro tuo è tutto tuo, il che suona come un vantaggio, solo che la testa trova comunque una spiegazione fuori: il momento, il contatto, il cliente che non aveva tempo di cercare oltre. Perché il successo si riscrive così volentieri in fortuna lo smonta un testo a parte su quando si parla di successo e quando di una coincidenza fortunata.

Quanto sia diffuso questo schema si può dire solo con prudenza. Una revisione sistematica guidata nel 2020 da Dena Bravata ha esaminato 62 studi e ha trovato una prevalenza fra il 9 e l'82 %, a seconda di chi gli autori interrogavano e con che cosa misuravano. Il numero “settanta per cento delle persone” che gira in rete viene da una stima in un articolo di rassegna di Sakulku e Alexander del 2011, non da una misurazione. Imprenditori e freelance, inoltre, nella ricerca quasi non compaiono: la maggior parte dei dati arriva da studenti, medici e dipendenti.

Tre fonti di dubbio viste dalla fattura

I dubbi su di sé non sono una massa unica. Si dividono in tre fonti collegate fra loro, che però in ogni persona parlano a volume diverso. Da dove nascono e come stanno insieme lo descrive la panoramica su che cos'è la sindrome dell'impostore. Qui conta soprattutto come si riconosce ciascuna quando l'attività è tua.

Una delle fonti di solito è più forte delle altre due ed è quella che decide dove l'attività si inceppa. In uno alla riunione, in un altro nel listino, in un altro ancora nel momento in cui del lavoro finito bisogna parlare ad alta voce.

Dove diventa caro

Prima il prezzo. Lo sconto che concedi prima che qualcuno lo chieda è la forma più frequente del dubbio nel lavoro autonomo e la più difficile da tornare indietro. Una tariffa di ingresso per il primo cliente ha una sua logica; il problema è che diventa la tariffa definitiva, perché alzarla vorrebbe dire affermare qualcosa di sé ad alta voce.

Davide insegna alle aziende a lavorare con i dati e per quattro anni ha tenuto la stessa tariffa oraria. Non perché non sapesse fare i conti, ma perché in quel periodo non ha avuto una sola volta la sensazione di essere migliorato. Nel frattempo ha portato a casa una trentina di progetti e ha imparato da lì esattamente le cose per cui adesso i clienti lo chiamano. Quando finalmente ha alzato di un terzo, se n'è andato un cliente su sette.

Il calendario racconta una storia simile. Chi non è sicuro che arriverà il lavoro successivo li prende tutti, anche quelli poco convenienti e quelli fuori settore. L'effetto si vede in ritardo: il lavoro a poco riempie la capacità e, quando compare il progetto che aspettavi da un anno, non hai né tempo né forze per farlo.

E poi c'è il rinviare la cosa propria. Un corso, un prodotto, una fascia di clienti più alta o anche solo una descrizione decente dei servizi sul sito aspettano che uno impari ancora qualcosa. Solo che l'asticella si sposta insieme a quello che sai, quindi “non sono ancora pronto” è uno stato che da solo non finisce. Quasi sempre si riconosce dal fatto che nessuno sa nominare la competenza che manca.

Il cliente paga il risultato, non la tua sensazione

Una fattura non conosce la tua sicurezza. Il cliente compra un problema risolto: un sito che funziona, gli stipendi calcolati in tempo, una campagna dopo la quale arrivano richieste. Dentro la tua testa non vede, e se anche potesse gli interesserebbe quanto l'umore dell'idraulico che chiama per un tubo rotto.

La tendenza a parlare di sé con più cautela di quanto dicano i risultati non deve essere per forza modestia. Mark Leary con il suo gruppo ha descritto nel 2000 che una parte di ciò che sembra dubbio su di sé funziona anche come autopresentazione: chi non rivendica nulla non può essere colto in esagerazione. Nel preventivo questo esce come un prezzo più basso, un'assicurazione contro un malcontento che nessuno ha annunciato.

Le conseguenze non riguardano una fattura. Barbara Neureiter ed Eva Traut-Mattausch hanno descritto nel 2016 che dubbi più forti sulla propria idoneità vanno insieme a meno voglia di puntare a un avanzamento di carriera. Da freelance ha un aspetto diverso che da dipendente: è il preventivo che non mandi, il cliente a cui non scrivi, il settore in cui non entri pur essendogli più vicino di quasi tutti quelli intorno a te.

Quand'è l'ultima volta che hai mandato un preventivo in cui il prezzo ti sembrava fastidiosamente alto? Se non te ne viene in mente nessuno, è già una risposta alla domanda se i prezzi li fai sul valore per il cliente o su quanto quel giorno riesci a dire ad alta voce.

Vale la pena dire anche l'altra faccia. Un impostore vero non teme di essere scoperto. Chi vende quello che non sa fare di solito non sta la sera sul listino a chiedersi se ha il diritto di farsi pagare; quella preoccupazione ha bisogno di coscienza e di una visione dei propri buchi, cioè proprio quello che a un impostore manca.

Che cosa si può fare

Calcola il prezzo prima di iniziare a scrivere il preventivo, e poi modificalo solo per un motivo che riesci a scrivere in una frase. Un cambio nel perimetro del lavoro è un motivo così. La sensazione che sia in qualche modo tanto non è una frase, anche se in quel momento si presenta come tale.

Il secondo aiuto è noioso e funziona. Apri una cartella, va bene anche nella posta, e mettici dentro le risposte dei clienti, i numeri, i progetti finiti e frasi tipo “questo ci ha risparmiato due mesi”. Riguardala prima di ogni preventivo. La memoria sotto pressione tira fuori soprattutto ciò che non è riuscito, mentre la cartella delle prove tiene i fatti e l'unica regola che vale è che aggiungere si può e cancellare no.

Sull'ultimo lavoro grosso prova a scrivere che cosa hai fatto tu: quali decisioni, quante versioni, quali problemi hai risolto strada facendo. Nella seconda colonna metti le circostanze che ti hanno favorito. Il rapporto fra le due colonne di solito è diverso dalla prima impressione e si può rileggere in qualsiasi momento.

L'ultima cosa è la più difficile: parlarne con qualcuno nella stessa situazione. Clance e Imes hanno lavorato con i gruppi fin dall'inizio, e un dubbio detto ad alta voce risulta più piccolo di quello che resta in testa. In pratica, un giro di lavoratori autonomi dove si dicono numeri concreti e che cosa ha risposto il cliente a quale preventivo, non incoraggiamenti generici.

Quale delle tre fonti ce l'hai più forte si intuisce anche da quello che hai ammesso più in fretta leggendo la tabella. La via rapida è il breve test della sindrome dell'impostore: ne escono un punteggio complessivo, una fascia che va dai dubbi minimi ai dubbi forti e soprattutto la fonte dominante, in base alla quale ha senso scegliere da dove partire. Il confronto con gli altri è indicativo, si tratta di una mappa e non di un verdetto.

Le mosse concrete a seconda della fonte, compreso perché un altro successo da solo non aiuta, le smonta il testo su come lavorare sulla sindrome dell'impostore.

Quando il dubbio ha ragione

Non ogni insicurezza è uno schema che deve sparire. La differenza si vede dal fatto che riesci a scriverla come frase concreta. “Non so configurare questa integrazione e il cliente la aspetta fra tre settimane” è un'informazione con cui si può fare qualcosa: impararlo, coinvolgere qualcuno oppure rifiutare il lavoro. “Non sono all'altezza” non è un'informazione, perché non ha né oggetto né soluzione.

Il lavoro in proprio contiene inoltre rischi che con i dubbi sulle proprie capacità non c'entrano nulla. Un cliente che non paga, un calo stagionale, un settore che fra due anni sarà diverso. Lì la prudenza è al posto giusto, e confonderla con la sindrome dell'impostore è inutile: ognuna di quelle cose ha una soluzione diversa dal lavoro sulla propria testa.

A parte resta la domanda se il lavoro autonomo ti si addica. L'incertezza del reddito ognuno la regge in modo suo e la differenza non sta nel coraggio; a chi conviene che cosa e perché lo smonta il confronto fra l'essere freelance o dipendente. Se però i dubbi ti tolgono il sonno a lungo e decidono al posto tuo che cosa ti permetti di provare, è il caso di parlarne con un professionista. La conoscenza di sé ha dei limiti e questo è uno di quelli.

Al prossimo preventivo prova una cosa sola. Scrivi il prezzo che corrisponde al perimetro del lavoro e al valore per il cliente e, prima di mandare la mail, annota su un foglio due frasi: come pensi che reagirà il cliente e che cosa farai se dice di no. Rileggilo dopo la risposta.

Dopo cinque preventivi hai in mano qualcosa che non si può spiegare via: le tue previsioni accanto a come è andata davvero. Se ripetutamente va meglio di quanto ti aspettavi, non è una serie di casi fortunati. Il caso non si ripete cinque volte di fila.