DISC-stijl I (Invloed): het profiel van de enthousiaste verteller

Het overleg kwam op gang op het moment dat jij opstond en op het bord begon te tekenen. Twintig minuten later was de kamer enthousiast, boden twee collega's hulp aan en zei je leidinggevende dat je ervoor moest gaan.

Sindsdien zijn er drie weken voorbij. Het bord is uitgeveegd, het enthousiasme is verdampt en van het hele project bestaat nog steeds alleen het verhaal dat je toen vertelde.

Dat is geen luiheid. Het is de zichtbaarste keerzijde van een van de vier DISC-gedragsstijlen, die invloed heet.

Wat stijl I aandrijft

DISC sorteert gedrag op twee assen. De verticale beschrijft het tempo, van actief tot bedachtzaam. De horizontale zegt waar je je in een gespannen situatie het eerst naartoe wendt: naar de taak of naar de mensen. Stijl I ligt in het veld actief plus mensen: je beweegt snel, en je beweegt in de richting van anderen.

Daaronder loopt een eenvoudige mechaniek. Je haalt je energie uit contact, niet uit alleen zijn. Een idee dat alleen in je hoofd blijft, is voor jou een halffabricaat. Pas als je het aan iemand vertelt, ontdek je wat je er zelf van vindt, dus stijl I beslist het liefst in gesprek, en een besluit dat 's ochtends boven een lege agenda viel, is tegen de avond vaak een ander besluit geworden.

Bij een hoge I valt een keuze zelden boven een spreadsheet. Hij valt bij de koffie, als je ziet hoe de ander kijkt. Stel je voor dat je tussen twee leveranciers kiest: de goedkoopste heeft betere voorwaarden, maar praatte ambtelijk met je en antwoordde in losse woorden. De duurdere zat twintig minuten met je te praten en je liep bij die tafel weg met het gevoel dat het goed zou gaan. Je kiest de tweede en zoekt je redenen er achteraf bij. Soms pakt dat beter uit dan de spreadsheet, want een inschatting van mensen is ook informatie. Soms kost het geld.

De letter I staat nu voor invloed, maar hoorde oorspronkelijk bij een ander woord. Toen William Moulton Marston in zijn boek Emotions of Normal People uit 1928 vier gedragspatronen beschreef, noemde hij dit patroon inducement, dus anderen voor je winnen met charme in plaats van met kracht. Marston stelde er zelf geen vragenlijst bij samen. De eerste test op basis van zijn theorie bouwde pas Walter Clarke in de jaren vijftig, jaren na Marstons dood, en de huidige DISC-vragenlijsten hebben eigen items, de onze ook. Het hele verhaal van het model staat in de gids over de DISC-test.

Sterke punten en hun schaduw

De sterke punten van stijl I zijn geen lijst waar een tweede, aparte lijst met zwakke punten naast staat. Het zijn dezelfde eigenschappen, alleen bij ander weer.

Het stilste risico draagt de behoefte aan waardering. Als het in de kamer goed loopt, wil je dat het zo blijft. Dat is het moment waarop een schatting een halve toon omhooggaat, een getal naar boven wordt afgerond en een vervelende voorwaarde wordt doorgeschoven naar “een volgende keer”. Er liegt niemand. Je beslist alleen op basis van wat nu werkt, niet van wat over een maand nog geldt.

Hoeveel van de dingen die je het afgelopen jaar vol enthousiasme bent begonnen, lopen vandaag echt? Niet hoeveel je er hebt bedacht. Hoeveel er lopen.

Invloed onder druk

De meeste stijlen trekken zich onder stress terug. Stijl I doet precies het omgekeerde: meer praten, meer mensen bellen en sneller beloven dan waar te maken valt. Van buitenaf ziet het eruit als energie, vanbinnen is het de zoektocht naar iemand die zegt dat het goed komt.

De tweede fase komt in stilte. Bij die snelle beloftes voegt zich de gekwetstheid dat niemand je werk heeft opgemerkt, en ineens houdt de vraag wie je in het overleg wel en niet waardeerde je meer bezig dan de taak zelf. Een betrouwbaarder signaal om gas terug te nemen krijg je niet. Waardering die volgt op iets wat je hebt afgemaakt, gaat trouwens veel langer mee dan applaus voor een goede presentatie.

De praktische verzekering is saai en werkt: loop één keer per week na wat je de afgelopen zeven dagen aan wie hebt beloofd. Niet in je hoofd, in een lijst. Stijl I onthoudt het enthousiasme van een gesprek namelijk veel beter dan de afspraak aan het eind.

Praten met een hoge I, en hoe een hoge I zelf praat

Als je met iemand met een hoge I te maken hebt

Waarmee je ook komt, begin met wat er aan het idee werkt. Dat is geen beleefdheidsritueel. Voor iemand met een hoge I is een reactie op het idee een reactie op de persoon zelf, dus een bezwaar dat meteen vooraan staat, sluit de deur die het enthousiasme voor je had geopend. Zakelijke vragen kunnen daarna probleemloos.

Het tweede waar jullie allebei baat bij hebben, is een verslag. Een afspraak met een hoge I is prettig, inspirerend en zonder conclusie. De vraag “wie doet wat en wanneer” aan het eind bespaart twee weken stilte. En hoor je bij de stillere mensen, reken er dan op dat je zelf het woord moet nemen, want een lopende discussie nodigt je niet uit.

Ook wat er op zo'n afspraak niet gebeurt, verdient aandacht. De stille collega die drie dagen bezwaren tegen het budget heeft voorbereid, zegt ze uiteindelijk niet, omdat er geen plek is om ze in te voegen. Hij loopt weg, houdt zijn bezwaren voor zich, en een maand later blijken ze terecht. Jij hebt niemand het woord ontnomen; je hebt het alleen aan niemand gegeven.

Als jij die hoge I bent

• Stijl D wil het resultaat: ga meteen naar de kern, praat over wat het oplevert en niet over de weg ernaartoe, en laat het besluit aan de ander.
• De analytische stijl C accepteert enthousiasme niet als argument. Kom met cijfers en geef tijd om te controleren; die vragen zijn geen aanval maar de deur naar vertrouwen.
• Bij de rustige stijl S neem je tempo en volume terug en vraag je rechtstreeks naar de mening. Uit zichzelf meldt deze stijl zich niet, en zwijgen betekent geen instemming.
• Met nog een I klik je binnen een minuut en kom je er van alle combinaties het slechtst uit. Verdeel de taken hardop en schrijf ze op, zolang jullie allebei nog enthousiast zijn.

Eén ongemakkelijk voordeel van stijl I is het waard om te kennen. Neil MacLaren en zijn collega's lieten in 2020 in het tijdschrift Leadership Quarterly zien dat in kleine groepen vooral de spreektijd voorspelt wie de anderen als leider aanwijzen, ook nadat intelligentie en persoonlijkheidstrekken zijn meegerekend. De inhoud van wat er werd gezegd speelde een veel kleinere rol. Als je graag praat, krijg je een voorsprong die je niet hoefde te verdienen. Concrete formuleringen voor alle vier de stijlen staan in het artikel over communiceren met de DISC-stijlen.

Vijf archetypen waarin invloed de toon zet

Een zuivere I is zeldzaam. De test rekent 32 vragen om naar vier scores; de primaire stijl is de hoogste, en de tweede in de rij telt als secundaire stijl zolang die binnen vijftien punten blijft. Uit vier zuivere stijlen en twaalf combinaties ontstaan zestien archetypen. In vijf daarvan speelt invloed de hoofdrol of een uitgesproken bijrol.

De volgorde van de letters verandert het resultaat meer dan je zou denken. De Katalysator maakt mensen eerst enthousiast en organiseert pas daarna, de Wegbereider heeft zijn besluit al genomen voor het overtuigen begint. Van buitenaf zie je in beide gevallen een energiek mens, vanbinnen gaat het om twee verschillende volgordes van prioriteiten. De verschillen tussen de combinaties komen aan bod in het stuk over de 16 DISC-profielen.

Waar invloed uitblinkt en waar het lijdt

De omgevingen waarin stijl I ademt, hebben een paar dingen gemeen: mensen om je heen, zichtbaar effect van je werk, ruimte om te improviseren en feedback die eerder komt dan over een jaar. Daaruit volgt de gebruikelijke lijst met beroepen: verkoop, marketing, PR, trainingen geven, personeelszaken, media en rollen waarin je wordt betaald om anderen te enthousiasmeren.

Lijden ga je waar er alleen wordt gewerkt, het resultaat pas over twee jaar zichtbaar is en het grootste deel van de dag uit een formulier bestaat. Dat ligt niet aan je kunnen. Routine sloopt je niet omdat je die niet aanzou kunnen, maar omdat er niemand bij is en je niets hebt om op bij te laden.

Aan stijl I hangt bovendien een hardnekkige mythe: de beste verkoper is de meest spraakzame. Adam Grant vergeleek in 2013 de omzet van 340 telefonische verkopers, en het verband tussen extraversie en prestatie bleek een omgekeerde U. Het meest verkochten de mensen uit het midden van de schaal, niet de meest extraverte. Een hoge I opent deuren, over de rest beslist of je er ook kunt luisteren.

Wil je weten hoe hoog jouw invloed staat en wat die aanvult, doe dan de DISC-test; 32 vragen kosten ongeveer vijf minuten. Het resultaat beschrijft gedrag, geen vaardigheden en geen prestaties, en de vergelijking met anderen is indicatief. Welke omgeving bij welke stijl past, staat uitgebreider in het artikel over je loopbaan per DISC-stijl.

Wat de andere stijlen van een hoge I vinden

Dit deel van het profiel is meestal het nuttigst, want het beeld dat je van jezelf hebt, valt er zelden mee samen.

Iemand met een hoge dominantie waardeert je energie en zit tegelijk te wachten tot je bij je conclusie komt. Het verhaal over de weg ernaartoe klinkt als oponthoud voor het getal dat hij meteen wilde horen. De analytische collega heeft het omgekeerde probleem: jouw zelfverzekerdheid wekt geen vertrouwen maar de vraag waar die op gebaseerd is. Vat die zakelijk op, de bezwaren zijn niet op jou gericht.

De collega met stabiliteit mag je meestal graag en is na een uur moe van je. Jouw tempo overspoelt hem en hij laat dat niet merken, omdat hij geen ruzie wil. Als hij instemt, betekent dat nog niet dat hij het eens is.

En die tweede hoge I? Daarmee klik je het snelst en kom je er het slechtst uit. Twee uur uitstekende discussie en nul vastgelegde taken.

Kies deze week één ding dat je iemand hebt beloofd en maak het af voordat je aan iets nieuws begint. Kijk daarna wie het opmerkt. Meestal is dat de stillere persoon die tot nu toe alleen maar knikte, en zijn reactie zegt meer over je invloed dan een heel juichend overleg.