Imposter-syndroom bij ondernemers: mag ik dit wel vragen?

Sanne schreef de offerte voor een nieuwe klant drie keer. In de eerste versie stond precies het bedrag dat uit de omvang van het werk kwam. In de tweede haalde ze er tien procent af, want het is een kleiner bedrijf. In de derde gooide ze er één dienst gratis bij, zodat het geheel wat schappelijker oogde. Ze stuurde die laatste en de klant zei binnen twee uur ja.

In plaats van blijdschap kwam de gedachte dat ze er kennelijk nog verder onder had kunnen zitten. Een snel ja is juist een tamelijk betrouwbaar bericht over een prijs: was die hoog geweest, dan had de klant er op zijn minst een middag op zitten rekenen. Sanne las het omgekeerd, als bewijs dat ze geluk had met iemand die niet goed keek wie hij inhuurde.

Deze manier van denken beschreven de psychologen Pauline Clance en Suzanne Imes al in 1978: iemand heeft resultaten, kan ze zichzelf niet toeschrijven en wacht tot uitkomt dat hij er eigenlijk niet voor deugt. Het is geen ziekte en geen diagnose, in de classificaties van psychische stoornissen staat niets van dien aard. Het is een aangeleerd denkpatroon. En ondernemen biedt dat patroon betere omstandigheden dan bijna elke andere werksituatie.

Niemand heeft je bevorderd, niemand heeft je goedgekeurd

Wie in loondienst zit, heeft een systeem om zich heen dat voortdurend bonnetjes afgeeft. Een promotie, een beoordelingsgesprek, een nieuwe functie op het kaartje, een zin van de leidinggevende dat dit goed werk was. Wie erkenning niet kan aannemen, doet dat zo ook niet, maar ze bestaat tenminste ergens.

Een zzp'er heeft daar niets van. Je schrijft je in bij de Kamer van Koophandel en niemand beoordeelt daarbij of je iets kunt; de enige toelatingsprocedure tot dit vak is de vraag of iemand je betaalt. Als het lukt, ontbreekt precies het stuk waarin iemand zegt: “ja, dit doe je goed”. Wat overblijft is een factuur en stilte.

Daar komt bij dat je niets hebt om mee te vergelijken. De tarieven van collega's ken je niet, want daar wordt in het openbaar niet over gesproken, en van andermans opdrachten weet je alleen wat de maker zelf heeft gepubliceerd. Leon Festinger beschreef het vergelijken met anderen in 1954 als de natuurlijke manier waarop iemand nagaat waar hij staat. In het ondernemerschap wordt de beschikbare informatie echter door de andere kant uitgekozen: je ziet afgeronde projecten, niet de offertes die het niet haalden.

Nog iets ontbreekt. In een team spreidt de verdienste zich over mensen, dus valt ze zelfs voor jezelf te verstoppen. Bij een eigen opdracht is alles van jou, wat als voordeel klinkt, alleen vindt het hoofd toch betrouwbaar een verklaring buiten zichzelf: het moment, het contact, de klant die net geen tijd had om verder te zoeken. Waarom succes zich zo gewillig laat herschrijven tot geluk, haalt een apart stuk uit elkaar over wanneer er sprake is van succes en wanneer van een gelukkige samenloop.

Hoe vaak dit patroon voorkomt, valt alleen voorzichtig te zeggen. Een systematisch overzicht onder leiding van Dena Bravata nam in 2020 62 studies door en vond een prevalentie van 9 tot 82 procent, afhankelijk van wie de auteurs bevroegen en waarmee ze maten. Het getal “zeventig procent van de mensen” dat online rondgaat, komt uit een schatting in een overzichtsartikel van Sakulku en Alexander uit 2011, niet uit een meting. Ondernemers en zelfstandigen ontbreken bovendien vrijwel in dat onderzoek; de meeste gegevens komen van studenten, artsen en werknemers.

Drie bronnen van twijfel, gezien vanaf de factuur

Twijfel aan jezelf is geen enkele massa. Ze valt uiteen in drie bronnen die verwant zijn, maar bij iedereen op een ander volume spreken. Waar ze vandaan komen en hoe ze samenhangen, beschrijft het overzicht over wat het imposter-syndroom is. Hier gaat het om hoe je elk ervan herkent als de zaak van jou is.

Eén van de bronnen is meestal luider dan de andere twee, en juist die bepaalt waar de zaak vastloopt. Bij de een in het gesprek, bij de ander in de prijslijst, bij een derde op het moment dat er over afgerond werk hardop gesproken moet worden.

Waar het duur wordt

Eerst de prijs. De korting die je geeft voordat iemand erom vraagt, is de meest voorkomende vorm van twijfel in een zaak en het lastigst terug te draaien. Een instaptarief voor een eerste klant heeft zijn logica; het probleem is dat het het vaste tarief wordt, omdat verhogen zou betekenen dat je hardop iets over jezelf beweert.

Joost leert bedrijven met data werken en had vier jaar lang hetzelfde uurtarief. Niet omdat hij niet kon rekenen, maar omdat hij in die tijd geen enkele keer het gevoel had dat hij beter was geworden. Ondertussen leverde hij een stuk of dertig projecten op en leerde daaruit precies de dingen waarvoor klanten hem nu bellen. Toen hij het tarief eindelijk met een derde verhoogde, vertrok één klant van de zeven.

De agenda vertelt een vergelijkbaar verhaal. Wie niet zeker weet of de volgende opdracht komt, neemt ze allemaal aan, ook de onrendabele en die buiten het vak. Het effect komt met vertraging: goedkoop werk vult de capaciteit, en op het moment dat de opdracht opduikt waarop je een jaar hebt gewacht, is er tijd noch energie voor.

En dan is er het uitstellen van je eigen ding. Een cursus, een product, een hogere klasse klanten of alleen al een fatsoenlijke beschrijving van de diensten op de site wachten tot iemand zich nog wat heeft bijgeleerd. Alleen schuift de lat mee met wat je kunt, dus “ik ben er nog niet klaar voor” is een toestand die vanzelf niet eindigt. Bijna altijd herken je hem eraan dat niemand de ontbrekende vaardigheid kan benoemen.

De klant betaalt voor het resultaat, niet voor jouw gevoel

Een factuur kent jouw zelfvertrouwen niet. De klant koopt een opgelost probleem: een site die werkt, lonen die op tijd berekend zijn, een campagne waarna er aanvragen binnenkomen. In je hoofd kijkt hij niet, en als hij het kon, zou het hem niet meer interesseren dan het humeur van de loodgieter die hij belt voor een gesprongen leiding.

De neiging om voorzichtiger over jezelf te praten dan de resultaten toelaten, hoeft niet alleen bescheidenheid te zijn. Mark Leary beschreef met zijn team in 2000 dat een deel van wat op twijfel aan jezelf lijkt, ook werkt als zelfpresentatie: wie niets claimt, kan nooit op overdrijven worden betrapt. In een offerte komt dat eruit als een lagere prijs, een verzekering tegen ontevredenheid die niemand heeft aangemeld.

De gevolgen blijven niet bij één factuur. Barbara Neureiter en Eva Traut-Mattausch beschreven in 2016 dat sterkere twijfel aan de eigen geschiktheid samengaat met minder zin om een stap in de loopbaan te zetten. Als zelfstandige ziet dat er anders uit dan in loondienst: het is de offerte die je niet stuurt, de klant die je niet benadert en de branche waar je niet instapt hoewel je er dichter bij staat dan de meeste mensen om je heen.

Wanneer stuurde je voor het laatst een offerte waarbij de prijs je ongemakkelijk hoog leek? Als je er geen kunt bedenken, is dat op zichzelf een antwoord op de vraag of je prijzen bepaalt naar de waarde voor de klant of naar wat je die dag hardop kunt uitspreken.

De andere kant hoort er ook bij. Een echte bedrieger is niet bang om door de mand te vallen. Wie verkoopt wat hij niet kan, zit 's avonds doorgaans niet boven de prijslijst te piekeren of hij het recht heeft iets te vragen; die zorg heeft een geweten nodig en zicht op je eigen gaten, precies wat een bedrieger mist.

Wat je eraan kunt doen

Reken de prijs uit voordat je de offerte begint te schrijven, en pas hem daarna alleen aan om een reden die je in een zin kunt opschrijven. Een verandering in de omvang van het werk is zo'n reden. Het gevoel dat het zo veel is, is geen zin, ook al doet het zich op dat moment als zin voor.

Het tweede hulpmiddel is saai en het werkt. Maak één map aan, desnoods in je mail, en bewaar daarin reacties van klanten, getallen, afgeronde projecten en zinnen als “dit heeft ons twee maanden gescheeld”. Loop hem voor elke offerte door. Het geheugen haalt onder druk vooral op wat mislukte, terwijl een map met bewijs feiten vasthoudt, met als enige regel dat toevoegen mag en wissen niet.

Probeer bij de laatste grote opdracht uit te schrijven wat jij hebt gedaan: welke beslissingen, hoeveel versies, welke problemen je onderweg hebt opgelost. In de tweede kolom zet je de omstandigheden die je in de kaart speelden. De verhouding tussen de kolommen valt meestal anders uit dan de eerste indruk en is altijd opnieuw te lezen.

Het laatste gaat het moeilijkst: erover praten met iemand in dezelfde situatie. Clance en Imes werkten vanaf het begin met groepen, en een uitgesproken twijfel blijkt kleiner dan een die in het hoofd blijft. In de praktijk een clubje zelfstandigen waar concrete bedragen vallen en wat de klant op welke offerte antwoordde, geen algemene bemoediging.

Welke van de drie bronnen bij jou het luidst is, valt al te raden uit wat je bij het lezen van de tabel het snelst toegaf. De snellere weg is de korte oplichterssyndroomtest: er komen een totaalscore uit, een zone van minimale tot sterke zelftwijfel en vooral de dominante bron, waarop je kunt kiezen waarmee je begint. De vergelijking met anderen is indicatief, het gaat om een kaart en niet om een oordeel.

Concrete aanpakken per bron, inclusief waarom nog een succes op zichzelf niet helpt, haalt de tekst uit elkaar over hoe je met het imposter-syndroom kunt werken.

Wanneer de twijfel gelijk heeft

Niet elke onzekerheid is een patroon dat weg moet. Het verschil zie je eraan of je haar als concrete zin kunt opschrijven. “Ik kan deze koppeling niet inrichten en de klant verwacht hem over drie weken” is informatie waarmee je iets kunt: het leren, iemand erbij halen of de opdracht afwijzen. “Ik kan dit niet” is geen informatie, want die zin heeft onderwerp noch oplossing.

Ondernemen bevat bovendien risico's die met twijfel aan je eigen kunnen niets te maken hebben. Een klant die niet betaalt, een seizoensdip, een vak dat er over twee jaar anders uitziet. Voorzichtigheid is daar op haar plaats, en die verwarren met het imposter-syndroom is overbodig, want elk van die dingen heeft een andere oplossing dan werken aan je eigen hoofd.

Apart staat de vraag of ondernemen als zodanig bij je past. Onzeker inkomen draagt iedereen anders en het verschil zit niet in moed; wie wat past en waarom, haalt de vergelijking uit elkaar of zzp of loondienst beter bij je aansluit. Nemen de twijfels je langdurig de slaap af en beslissen ze voor jou wat je jezelf überhaupt toestaat te proberen, dan hoort dat besproken te worden met een deskundige. Zelfkennis heeft grenzen en dit is er een van.

Probeer bij de volgende offerte één ding. Schrijf de prijs op die past bij de omvang van het werk en de waarde voor de klant, en noteer voordat je de mail verstuurt twee zinnen op papier: hoe de klant volgens jou zal reageren en wat je doet als hij nee zegt. Lees dat briefje na het antwoord terug.

Na vijf offertes heb je iets in handen wat je niet kunt wegredeneren: je eigen voorspellingen naast hoe het werkelijk afliep. Gaat het herhaaldelijk beter dan je verwachtte, dan is dat geen reeks gelukkige toevalligheden. Toeval herhaalt zich geen vijf keer op rij.