Carriera secondo lo stile DISC: dove ogni stile rende di più

Due persone entrano nella stessa azienda alla stessa posizione, con la stessa descrizione del lavoro e lo stesso stipendio. Dopo un anno una dice che finalmente fa quello che le si addice. L'altra aggiorna in silenzio il curriculum, benché nessuno l'abbia criticata e le valutazioni siano buone.

La differenza sta di rado nelle capacità. Quasi sempre sta in quanta energia costa a ciascuna delle due ciò che in quel ruolo compone un giovedì qualsiasi.

Ed è esattamente di questo che parla il DISC. Non misura che cosa sai fare, né quanto renderai. Descrive il comportamento: quale ritmo ti è naturale e se la tua attenzione la cattura prima il compito o la persona. Da quei due assi nascono quattro stili, D, I, S e C, e ognuno di loro ha un ambiente in cui va quasi da solo e un ambiente in cui per lo stesso risultato consuma il doppio delle forze.

Perché a decidere la soddisfazione non è il nome della posizione

L'idea più diffusa su un test di carriera suona semplice: ti esce un profilo, al profilo corrisponde un elenco di professioni, e via. I dati non tifano molto per questa idea.

Orit Tsabari e colleghi hanno riassunto nel 2005 ventisei studi sulla corrispondenza tra il profilo di interessi di una persona e l'ambiente della sua professione, in tutto oltre seimila persone. Il legame tra quella corrispondenza e la soddisfazione lavorativa è risultato intorno a r = 0,17. Tradotto in una lingua senza statistica: quanto bene il profilo si adatta al settore spiega solo una piccola frazione del fatto che al lavoro tu stia bene.

Il resto lo fanno cose che in nessun test entrano. Il capo, la squadra, il tragitto, i soldi, la fase della vita, il senso del lavoro. L'elenco di professioni abbinato alla tua lettera è quindi la cosa meno utile che il DISC possa darti.

Utile è un'altra domanda. Non che cosa fare, ma in quale regime farlo. La maggior parte delle professioni si può infatti esercitare in diversi modi piuttosto distanti tra loro, e la differenza tra questi è spesso più grande della differenza tra i settori.

Quattro ambienti, non quattro elenchi di professioni

La tabella però è solo una mappa grossolana. Interessante è quello che non c'è dentro.

Lo stile D non si brucia per la mole di lavoro, ma per l'impotenza. Cresce dove il risultato si può misurare e attribuire a una persona precisa. Appena il successo si dissolve nel processo e si vede solo dopo due anni, perde il motore, anche se il lavoro è interessante e ben pagato.

Lo stile I ha bisogno di contatto e di una risposta rapida dalle persone. Un ruolo in cui la giornata è fatta di lavoro individuale al computer e il risultato si vede solo dopo un anno lo regge qualche mese sull'entusiasmo, poi arriva il calo. Non è mancanza di disciplina, è la fonte dell'energia.

Lo stile S è quello che nella scelta della professione viene trascurato più spesso, perché il suo vantaggio si vede solo nel tempo. Un'azienda che si riorganizza due volte all'anno gli toglie la sicurezza da cui trae il rendimento. Al contrario, una relazione lunga con un cliente, un paziente o un alunno è il terreno in cui il suo valore cresce ogni anno.

Lo stile C non vuole la calma per comodità, ma per la qualità. Un ufficio open space con dieci interruzioni all'ora gli costa più di un compito difficile. E un ruolo in cui si decide sotto pressione di tempo e senza dati, per lui è stress quotidiano, non una sfida.

Stessa posizione, quattro lavori diversi

La cosa più pratica che dal DISC ricavi per la carriera si nasconde dentro le professioni, non tra di loro.

• Vendite: acquisire clienti nuovi è un gioco di ritmo, rifiuti e chiusure. Curare i clienti stabili è invece fiducia lunga e servizio. Il primo si addice agli stili D e I, il secondo allo stile S. Sul biglietto da visita, in entrambi i casi, c'è scritto commerciale.
• Risorse umane: la selezione significa persone, colloqui e un rapido alternarsi di contatti. L'amministrazione delle retribuzioni significa scadenze, normativa e tolleranza zero all'errore. In mezzo c'è un abisso che il nome del settore, nell'annuncio, non distingue.
• Informatica: l'assistenza agli utenti è lavoro interrotto e in mezzo alla gente in continuazione, la progettazione di un sistema è profondità e silenzio.
• Medicina: il pronto soccorso e l'ambulatorio del medico di base richiedono la stessa formazione e un ritmo della giornata completamente diverso.

Una contabile a cui dopo dieci anni il lavoro aveva smesso di piacere, alla fine non ha cambiato professione. È passata da una piccola azienda, dove faceva tutto dalle fatture alle trattative con la banca e il telefono squillava ogni quarto d'ora, a una società grande, dove chiude il mese secondo un calendario fisso e nessuno la interrompe. Stessa qualifica, stesso settore, giornata diversa. A prosciugarla erano le interruzioni, non la contabilità.

Pensa alla settimana in cui il venerdì avevi ancora energia. Che cosa aveva di diverso rispetto a quella che ti ha lasciato a terra? La risposta non è quasi mai un'altra professione.

Che cosa chiedere prima di accettare un ruolo

L'annuncio sul regime di lavoro non ti dice quasi nulla, mentre qualche domanda al colloquio sì. Chiedi delle cose che decideranno il tuo giovedì qualsiasi:

• Quante decisioni posso prendere da solo e che cosa deve approvare qualcun altro? Questa singola domanda decide se una D dopo un anno resterà.
• Quante volte durante la giornata qualcuno mi interrompe? Una C e una I si faranno un'idea opposta dalla stessa risposta.
• Quanto tempo passerò con le persone e quanto sul lavoro da solo?
• Che cosa è cambiato in questo ruolo nell'ultimo anno e che cosa cambierà il prossimo? Per lo stile S la stabilità del compito conta più dei benefit.

La seconda lettera cambia più della prima

Uno stile netto è raro. Il nostro test DISC si compone di 32 domande e accanto allo stile più forte calcola anche il secondo in ordine; se dista dal primo fino a quindici punti, insieme formano una coppia. Nascono così sedici profili, quattro puri e dodici combinazioni. Per la scelta dell'ambiente quella seconda posizione è spesso più importante della lettera principale.

L'Apripista (DI) e il Regista (DC) hanno entrambi la D davanti ed entrambi stanno bene alla guida. L'Apripista però fiorisce dove qualcosa parte e c'è gente da conquistare: un prodotto nuovo, un'espansione, un'azienda propria. Il Regista vuole lo stesso ritmo ma sostenuto da numeri e da un piano, quindi gli si addicono la direzione di grandi progetti o un regime con indicatori duri. Mettili nel ruolo dell'altro e lavoreranno entrambi peggio di quanto sanno.

Lo stesso vale per i profili più tranquilli. Il Confidente (SI) sboccia dove ci sono persone e relazioni lunghe, cioè nella cura dei clienti, a scuola o in un posto in cui la gente arriva. Il Curatore (SC) vuole la stessa calma, ma nell'ordine, nella documentazione e in un regime affidabile. Il Divulgatore (CI) unisce la precisione al piacere di stare tra la gente, che è esattamente la combinazione per la metodologia, la formazione e l'inserimento dei nuovi arrivati. Come cambia il significato dell'ordine delle lettere lo analizziamo più a fondo nei profili DISC combinati.

Quando lo stile conta meno di quanto ti aspetti

Adesso il limite senza il quale tutto il testo porterebbe al determinismo.

Timothy Judge e Chris Zapata hanno passato in rassegna nel 2015 centoventicinque studi su personalità e rendimento lavorativo e hanno trovato una regolarità. I tratti di personalità prevedono il rendimento molto meglio nei ruoli in cui il lavoro è poco strutturato e la persona ha spazio per decidere da sé. Dove il procedimento è fissato da una norma, da un turno e da un sistema, il carattere si riflette molto meno nel risultato. Lo studio non misurava il DISC, ma il tratto di personalità e lo stile di comportamento qui si comportano allo stesso modo: più il ruolo è libero, più il tuo stile conta.

In pratica significa due cose. In un lavoro rigidamente strutturato l'ambiente ti porta anche contro la tua inclinazione, perché a decidere è il procedimento e non il carattere. In un ruolo libero il tuo stile o ti porta o ti frena, e non c'è nulla in mezzo.

Il secondo limite è ancora più importante. La lettera più bassa non è un muro. Una C può guidare una squadra, una D può fare controllo qualità e una I può scrivere metodologia per tre anni. Costerà uno sforzo consapevole e richiederà intorno persone che ce l'hanno al contrario, che è poi l'argomento principale a favore del mescolare gli stili in squadra. La regola ragionevole suona così: quello che ti prosciuga un'ora al giorno lo reggi per anni. Quello che ti prosciuga tutto il giorno si prende il suo pedaggio.

E ancora una cosa. Il DISC non deve essere né un biglietto d'ingresso né un cartello di divieto. Se in base al risultato cancelli un settore che desideri, lo stai usando male, e lo stesso errore dall'altro lato del tavolo è descritto nel testo sul test DISC al colloquio di lavoro. Da dove sia nato l'intero modello e che cosa di esso regga lo trovi nella guida al test DISC. Il confronto con gli altri è sempre indicativo, non una diagnosi.

Per le prossime due settimane prova una cosa. Accanto a ogni riunione e a ogni compito più grande segna sul calendario una lettera: E se dopo avevi energia, P se ti aveva tolto le forze. Dopo quattordici giorni guarda solo le P. Un tema comune tra loro non ci sarà quasi mai. Un ritmo comune, o il fatto che si trattasse di persone oppure di compiti, ci sarà quasi sempre. Ed è un'informazione che nessun elenco di professioni adatte ti darà.