Perché non sei soltanto una lettera: i 16 profili DISC

Due colleghi hanno fatto il test DISC lo stesso giorno e a entrambi è uscita la dominanza al primo posto. Sulla carta un risultato quasi identico.

Nella pratica uno dei due conduce la riunione in modo che entro dieci minuti cada una decisione e tutti sappiano chi fa che cosa. L'altro, nella stessa riunione, passa prima in rassegna i numeri, chiede di due rischi e solo dopo dice che cosa si farà. In compenso lo ha ragionato fino all'ultimo passaggio. Sono rapidi entrambi, puntano al risultato entrambi, eppure lavorarci insieme è tutt'altra esperienza.

Quella differenza non la fa il numero più alto. La fa il secondo in classifica.

Come nasce la seconda lettera

Nel nostro test ognuno dei quattro stili riceve un punteggio su una scala da zero a cento. Il più alto è lo stile primario, cioè quello in cui cadi nel momento in cui non hai tempo di pensare alla forma. Il secondo in classifica conta come secondario, se resta entro quindici punti dal primario.

Quindici punti non sono un confine casuale. È più o meno il punto oltre il quale il secondo stile smette di vedersi in una giornata qualsiasi. Con dominanza 78 e influenza 70, le due cose si alternano nel tuo comportamento nell'arco di un solo incontro. Con dominanza 78 e influenza 41, l'influenza gli altri la noteranno forse alla festa di Natale.

Quattro stili primari per tre possibili secondari danno dodici combinazioni. A esse si aggiungono quattro profili puri, in cui la prima lettera stacca di più di quindici punti. In tutto sedici archetipi, e il profilo puro è il caso più raro. La maggior parte delle persone ha due numeri vicini tra loro, e per questo la descrizione della sola D o della sola S le somiglia spesso solo a metà.

La combinazione, tra l'altro, non funziona come una mescolanza di colori a metà. Lo stile primario dice che cosa farai per primo, il secondario determina che aspetto avrà. Il Fondista (DS) spinge quanto il Conquistatore, solo che per strada non lascia indietro nessuno. Il Regista (DC) spinge anche lui, ma nel momento in cui conosce i numeri e l'alternativa di riserva.

Sedici profili in una pagina

Nei nomi degli archetipi non c'è nessuna classifica dal migliore al peggiore. Descrivono come due tendenze si incontrano in una stessa persona, e ognuno di essi ha il suo lato forte e il suo lato debole.

Ogni tanto capita che due numeri escano esattamente uguali. In quel caso il test decide con un ordine fisso delle lettere e ti assegna uno dei due archetipi possibili. Conviene leggere entrambe le descrizioni e lasciar decidere quella che leggendo ti colpisce di più, perché in caso di pareggio esatto il confine tra le due è artificiale.

Ogni riga di quella tabella ha la sua ombra. Il Conquistatore senza persone capaci di rallentare va veloce e non sempre nella direzione giusta. Il Confidente aiuta anche dove non ne ha più la capacità. Il Rigoroso difende la propria conclusione anche dopo il momento in cui avrebbe dovuto cominciare ad ascoltare. Il punto debole non è un'aggiunta al profilo, è la stessa qualità spostata un po' più in là di quanto serva.

Perché l'Apripista non è l'Acceleratore

William Moulton Marston nel libro Emotions of Normal People del 1928 ha descritto quattro reazioni di base, non sedici profili. La divisione in combinazioni l'hanno aggiunta gli autori dei questionari successivi che partono dalla sua teoria, e come da lì sia nato il modello di oggi lo analizza la guida al test DISC. La cosa utile è soprattutto che l'ordine delle lettere si può leggere come un ordine di istinti.

Lo si vede meglio nelle coppie con le stesse lettere in ordine inverso. L'Apripista (DI) prima decide e solo dopo conquista le persone alla decisione. L'Acceleratore (ID) fa il contrario: si entusiasma, entusiasma gli altri e comincia a organizzare quando la cosa è già partita. Quando un piano crolla, l'Apripista convoca la squadra per annunciare la nuova direzione. L'Acceleratore convoca la squadra per inventarla insieme.

In modo simile si distinguono il Curatore (SC) e il Certosino (CS), anche se da fuori sembrano entrambi calmi e accurati. Al Curatore interessa che tutto continui a funzionare e che niente esca dagli accordi. Al Certosino interessa il contenuto, che la cosa sia fatta come si deve. Appena in un progetto compare un errore, il Curatore chiede dove sia saltato il processo. Il Certosino intanto cerca quale dato preciso sia sbagliato.

Le combinazioni calde funzionano allo stesso modo. L'Alleato (IS) va verso le persone di sua iniziativa e ad alta voce, l'apprezzamento lo dice per primo. Il Confidente (SI) crea un ambiente in cui le persone arrivano da sole, e parla quando qualcuno glielo chiede.

La differenza si vede nel modo più chiaro in una situazione spiacevole. La scadenza sta crollando e qualcuno deve annunciare alla squadra che si lavorerà anche nel fine settimana. Il Fondista (DS) lo dice subito in riunione, aggiunge che cosa si prende in carico e se ne va con il calendario già pronto. L'Artefice (SD) invece divide il lavoro in silenzio in modo che la maggior parte del fine settimana ricada su di lui, e agli altri scrive che ce la farà. Tutte e due le cose sono oneste, tutte e due funzionano, solo che una volta guida la spinta e l'altra il riguardo.

Vuoi sapere quale lettera guida da te? Ripensa a un momento in cui la situazione ti ha costretto a sacrificare una delle due tendenze all'altra. Quando hai dovuto scegliere tra una decisione rapida e la calma nella squadra, che cosa ha vinto? La scelta sotto pressione rivela lo stile primario in modo più affidabile di una descrizione che ti piace.

Quando tutti i numeri sono vicini tra loro

Ogni tanto i punteggi escono così: 62, 58, 55 e 51. Il test determina comunque lo stile primario e quello secondario, solo che quattro numeri nella stessa fascia dicono qualcosa di diverso da quale stile guidi.

Un profilo equilibrato non è un errore di misura. Di solito appartiene a chi si adatta con flessibilità alla situazione e sa incontrare l'altro dove si trova in quel momento: con un collega rapido accelera, con uno prudente rallenta. Questa flessibilità però si paga, e in un modo che pochi si aspettano. Un profilo marcato gli altri lo leggono facilmente, perché tutti sanno che cosa aspettarsi da te. Con un profilo equilibrato quella certezza non ce l'ha nessuno e le persone intorno a te tirano più spesso a indovinare con che umore arriverai oggi.

Esiste ancora una seconda spiegazione e vale la pena considerarla prima di tradurre il profilo equilibrato come versatilità. A volte è solo un modo di compilare, quando una persona sceglie il centro nella maggior parte delle domande perché gli estremi le sembrano gonfiati. Altre volte hai risposto dal ruolo che hai allenato al lavoro, non per te stesso. Se non hai la certezza, leggi piuttosto quei quattro numeri che l'etichetta che ne è uscita, e guarda il testo su come trovare il tuo stile DISC.

Che cosa portarsi via dalla coppia di lettere

La parte più utile del risultato è di solito la tensione tra i due stili. Il Moderatore (IC) vuole entusiasmare e allo stesso tempo avere la certezza che tutto torni, quindi a decidere ci mette più tempo di quanto vorrebbe. Il Divulgatore (CI) ha un altro conflitto: vuole avere ragione e vuole essere apprezzato, e quando le due cose non coincidono fatica a scegliere a che cosa rinunciare. Nell'Artefice (SD), invece, il disaccordo si ingoia per mesi finché la pazienza non trabocca tutta insieme, il che sorprende anche lui.

Accanto a questo merita uno sguardo anche il numero più basso. Indica le situazioni in cui ogni passo ti costa più energia che agli altri e suggerisce chi convenga coinvolgere. Non è un elenco di errori da correggere.

Il nostro test DISC ha 32 domande e oltre ai quattro punteggi individua anche quale dei sedici archetipi ti somigli; il confronto con gli altri prendilo come indicativo. Le formulazioni pratiche per ciascuno stile le trovi poi nel testo su come parlare con i singoli stili DISC.

E un esperimento che richiede cinque minuti. Chiedi a due persone che ti conoscono da ambienti diversi, per esempio un collega e un amico, di indovinare le tue due lettere. Sulla prima di solito ci prendono entrambi. Quando si dividono sulla seconda, hai la risposta su dove accendi il tuo stile secondario e dove invece lo nascondi.