Come parlare con ogni stile DISC perché ti ascolti davvero

“Ciao, riesci a dare un'occhiata alla proposta entro la fine della settimana? Se non ce la fai non è un problema, fammi sapere.”

Scrivere una frase così richiede dieci secondi e a chi la manda sembra perfettamente chiara. Mandala a quattro persone e otterrai quattro finali diversi.

Il primo ci legge soprattutto “se non ce la fai”, la classifica come una richiesta non vincolante e la rimanda alla settimana dopo. Il secondo non sa che cosa significhi esattamente “dare un'occhiata”, quindi passa il documento riga per riga, oppure prima ti fa cinque domande. Il terzo la prende come un impegno, mette da parte il proprio lavoro e non dirà mai che non ha tempo. Il quarto la legge tra due telefonate, gli manca il perché la cosa sia importante e per chi, ed entro la fine della settimana non ci torna più.

Quella frase non è scritta male. È scritta esattamente come chi l'ha scritta avrebbe voluto riceverla.

Perché la stessa frase arriva ogni volta in modo diverso

Il modello DISC si regge su due domande: con che ritmo una persona passa all'azione e se, mentre lo fa, guarda più al compito o alle persone intorno a sé. Ritmo attivo sul compito dà Dominanza, ritmo attivo tra le persone Influenza, ritmo posato con le persone Stabilità e ritmo posato sul compito Coscienziosità. Il modello e le sue origini li riprende un testo a parte su che cos'è il DISC.

Per la comunicazione di tutti i giorni ne esce una sola regola utilizzabile. Ogni stile ha bisogno di sentire qualcosa di diverso come prima frase, e più il messaggio è corto, più questo conta.

Quanto ci affidiamo alla nostra sensazione di essere chiari lo hanno mostrato Justin Kruger e Nicholas Epley nel 2005. Hanno fatto scrivere brevi e-mail che dovevano suonare serie oppure ironiche e hanno chiesto agli autori quanto spesso il destinatario avrebbe colto il sottotesto. Chi scriveva stimava circa l'88%. La realtà era poco meno del 63%. Nella tua testa, infatti, il testo lo risenti con un tono di voce che per l'altra parte non c'è affatto.

Adattarsi a uno stile non significa cambiare opinione né compiacere l'altro. Cambi l'ordine delle frasi, la quantità di dettagli e ciò con cui il messaggio comincia. Il contenuto resta lo stesso.

Stile D: prima la conclusione, i dettagli su richiesta

Chi ha una D marcata legge i messaggi cercando la conclusione. Se non la trova nelle prime due righe, salta alla fine e il resto non lo legge più. Nell'e-mail comincia quindi dal consiglio e solo sotto offri le ragioni.

Invece di “volevo sentirti a proposito di quella proposta, ho guardato i numeri dell'ultimo trimestre e ho anche chiesto in produzione” prova con “propongo di spostare il lancio di due settimane, i motivi sono tre righe più sotto e la decisione la lascio a te”. L'ultima mezza frase è importante, perché una D non sopporta la sensazione di essere spinta da qualche parte.

In riunione non andare ad aprire il tema alla discussione. Porta un consiglio, un'alternativa e una domanda a cui si possa rispondere sì o no. Con il riscontro vale lo stesso: le allusioni prudenti del tipo “forse la prossima volta si potrebbe valutare” non le registra. La frase “ieri mi hai tolto la parola a metà, la prossima volta lasciami due minuti e poi dimmi tutto” è più corretta nei suoi confronti di un involucro che non capisce.

E quando ti serve qualcosa da lui, dagli una scadenza e una conseguenza. “Ti va di darci un'occhiata prima o poi?” per una D è una frase invisibile. “Mi serve da te un sì o un no sul budget entro giovedì, altrimenti l'ordine resta fermo” finisce in cima al suo elenco.

Stile I: prima la persona, poi il verbale

L'influenza reagisce all'idea e a quello che le succederà intorno. Un elenco freddo di punti non gli dice niente, anche se dal punto di vista dei contenuti è completo.

Il messaggio “punti da discutere: budget, scadenze, responsabilità, rischi” finirà in coda a tutto il resto. La frase “quella tua idea del video mi gira in testa da lunedì, ho messo per iscritto che cosa significherebbe per il budget, ma soprattutto voglio sentire come la venderesti tu” riceve risposta entro un'ora.

In riunione lasciagli spazio per parlare prima di passare al piano. Se lo fermi subito, tornerà sulla discussione per tutta l'ora. Quando l'entusiasmo si sarà sfogato, mettete insieme per iscritto che cosa vale davvero, chi consegna che cosa ed entro quando. Con la I quel verbale è importante quanto l'accordo stesso.

Sulle critiche vale che lo stile I le prende sul personale, e davanti agli altri il doppio. Funzionano due cose: un apprezzamento concreto di quello che è riuscito davvero e poi una richiesta chiara con una data. “Quella presentazione ci ha aperto porte che non raggiungevamo, manca l'ultima tabella, dimmi entro il pranzo di domani quando la completi.” Non “anche stavolta non l'hai portata a termine”.

Stile S: tempo per pensarci e una domanda diretta

La stabilità ha bisogno di sapere che cosa cambia, perché cambia e che cosa resterà uguale. L'ultima parte di solito viene saltata, e invece è proprio quella a decidere se una persona con lo stile S tira un sospiro di sollievo o si chiude.

L'annuncio “da lunedì lo facciamo diversamente, i dettagli li mando dopo” le fa partire diversi giorni di incertezza. La versione migliore suona “da lunedì cambiamo il passaggio di consegne tra i turni per via degli errori nel registro, a te riguarda i turni del mattino, il resto rimane uguale e venerdì lo guardiamo insieme”.

In riunione non chiede la parola da sola, anche quando ha la cosa più utile da dire. Interpellala in modo diretto e per nome, meglio ancora annunciandole la domanda il giorno prima. E soprattutto: il suo silenzio non è un sì. Di solito è solo cortesia, che tra un mese torna sotto forma di malumore silenzioso.

Quando vuoi qualcosa da una persona con lo stile S, dalle la possibilità di rifiutare ad alta voce. “Te ne occupi tu, vero?” la mette in una situazione senza uscita. “Mi servirebbe questo entro mercoledì, dimmi che cosa dovresti rimandare per farlo, e se non funziona chiedo altrove” le permette di dire la verità senza dover deludere nessuno.

Stile C: fatti al posto dell'entusiasmo

La coscienziosità ha bisogno di sapere dove comincia e dove finisce il compito. Una richiesta vaga per lo stile C non è un sollievo ma una trappola, perché per sicurezza controllerà tutto.

È esattamente per questo che ha fallito anche la frase dell'inizio dell'articolo. “Dacci un'occhiata e semmai sistema quello che serve” per una C significa diverse ore di lavoro in più. “Per favore controlla nella tabella allegata le colonne E e F rispetto ai dati di marzo, la formattazione non guardarla, mi interessano solo i numeri, basta entro giovedì” significa un'ora e via.

In riunione non chiedergli una decisione sul momento. Manda i materiali in anticipo e mettetevi d'accordo su due cose che di solito nessuno si dice: entro quando si decide e quale grado di certezza basterà. Senza questo una persona analitica riesce a rimandare la conclusione all'infinito, e tu lo leggerai come un freno.

Le critiche formulale in modo oggettivo e soprattutto concreto. “Quell'analisi è un po' debole” fa scattare la difesa, perché la sente come una sentenza sulla propria accuratezza. “Nell'analisi mi manca il confronto con l'anno scorso, il resto torna, la aggiungiamo?” porta al lavoro, non alla difesa. Le sue domande, poi, non prenderle come un attacco. È proprio con quelle che ti guadagni la fiducia di una C, quella che con l'entusiasmo non arriva.

Come intuire lo stile quando non lo conosci

La maggior parte delle persone con cui parli ogni giorno non ha mai fatto un test e non lo farà. La stima però non deve essere precisa alla lettera, basta azzeccare il ritmo e l'orientamento. A tradirlo sono soprattutto quattro cose:

• Come comincia la sua e-mail. Subito con la questione, o con una domanda su come stai?
• Che cosa fa per prima cosa in riunione. Decide, parla, ascolta o chiede i numeri?
• Come reagisce a un cambiamento annunciato all'ultimo momento. Lo mette in moto o chiede perché?
• Che cosa significa per lui “fatto”. La proposta inviata, o la proposta dopo il secondo controllo?

Prova a rispondere anche a una domanda. Chi è, nel tuo lavoro, la persona con cui continui a non incontrarti, anche se non pensi niente di male di lei? In gran parte di queste coppie non si tratta di carattere né di mancanza di rispetto, ma di due ritmi diversi.

È utile conoscere anche il proprio stile, perché è quello a determinare che cosa fai in automatico, senza pensarci. Se non sai bene dove ti collochi, puoi scoprirlo con il test DISC da 32 domande; il confronto con gli altri prendilo come indicativo. Perché nella stima di sé le persone sbaglino così spesso lo spiega il testo su come trovare il tuo stile DISC.

Dove l'adattamento smette di funzionare

L'errore più comune non è comunicare male. È comunicare sempre nello stesso modo, cioè nel proprio. Chi ha una D marcata scrive a tutti in modo sintetico, perché considera la sintesi una forma di educazione. Lo stile C manda a tutti la documentazione completa, perché altrimenti si sentirebbe scorretto. Entrambe le cose funzionano con circa un quarto dei destinatari.

La seconda cosa è il confine oltre il quale il riguardo diventa una tecnica. Quando l'apprezzamento davanti a una D o l'entusiasmo davanti a una I li usi solo per far passare la tua, l'altra parte se ne accorge di solito prima di te. La differenza è semplice: adatti la forma, non la verità.

Vale la pena ricordare che cosa il DISC non misura affatto. Non dice nulla sulle capacità, sull'intelligenza né su chi farà il lavoro migliore. Descrive il comportamento, che per di più è situazionale, quindi la stessa persona in riunione può essere diversa da com'è il venerdì a pranzo. L'etichetta “lui è semplicemente una D, con lui non si può parlare” è un abuso di un modello che doveva rendere possibile esattamente questa conversazione. Dove le differenze di ritmo si trasformano in scontri ricorrenti lo descrive il testo sui conflitti tra gli stili DISC, e se guidi delle persone vale il doppio per la leadership secondo il DISC.

Prendi adesso l'ultima e-mail a cui non ti ha risposto nessuno. Riscrivi solo le sue prime due frasi pensando alla persona precisa a cui l'avevi scritta, e lascia stare il resto. Nella maggior parte dei messaggi rimasti senza risposta, infatti, a incepparsi non è stato il contenuto, ma ciò con cui cominciavano.