Stile DISC C (Coscienziosità): il profilo dell'analista accurato

In riunione arriva una proposta e l'umore nella stanza sale in modo evidente. Tu chiedi da dove venga il numero sulla terza slide. Silenzio. E nel giro di un secondo sei tu a frenare.

Eppure non volevi frenare niente. Volevi sapere se il piano reggerà al primo contatto con la realtà.

Quel momento lo conosce chiunque nel DISC abbia come stile guida la C, cioè la coscienziosità.

Che cosa significa lo stile C nel DISC

Il DISC descrive il comportamento su due assi. Quello verticale è il ritmo: agisci piuttosto in fretta o in modo misurato? Quello orizzontale è l'orientamento: la tua attenzione punta in primo luogo al compito o alle persone intorno? Lo stile C si trova all'incrocio tra ritmo misurato e orientamento ai compiti. Da lì deriva quasi tutto il resto.

Prima di muoverti vuoi capire come funziona la cosa. La qualità per te non è un'ambizione ma un fatto ovvio, e un errore nel dettaglio ti brucia anche quando nessun altro lo ha notato. Non è una pretesa verso gli altri. È che una cosa fatta male semplicemente ti disturba.

Il modello lo ha costruito lo psicologo americano William Moulton Marston nel libro Emotions of Normal People del 1928. Il nome che lui stesso dava al quarto fattore era del tutto diverso da quello di oggi: parlava di Compliance, cioè di adattamento alle regole di un ambiente che la persona percepisce come più forte di sé. La lettura odierna ha spostato l'accento dalla sottomissione alla precisione e all'analisi, ed è uno spostamento in meglio. Marston, inoltre, non ha costruito nessun questionario: quello è nato solo negli anni Cinquanta con Walter Clarke. La storia e i due assi li analizziamo più a fondo nella guida al DISC.

Ancora una cosa, per evitare confusioni. La coscienziosità nel DISC descrive un modo di comportarsi, non il tratto di personalità con lo stesso nome del modello Big Five, dove si tratta del grado di autodisciplina e organizzazione. La coscienziosità come tratto, quella del test Big Five, è tra i predittori del rendimento lavorativo meglio documentati: la meta-analisi di Murray Barrick e Michael Mount del 1991 l'ha trovata come l'unica delle cinque dimensioni a essere coerente in tutte le professioni esaminate. Il DISC non promette niente del genere e nemmeno potrebbe. Misura il comportamento, non il rendimento.

Come la C ragiona e decide

Il modo di decidere dello stile C ha una procedura fissa. Prima i criteri, poi i dati, poi le varianti, e solo alla fine la conclusione. Chi ti osserva da fuori vede un ritardo. Da dentro sembra un'altra cosa: non vuoi decidere una volta in fretta e poi correggere tre volte.

Il prezzo è reale. La ricerca di certezze sa rimandare una decisione che serviva ieri e, nel momento in cui l'informazione semplicemente non arriva mai, la cosa resta appesa. Quante decisioni nell'ultimo mese hai rimandato per un dato che alla fine non hai comunque ricevuto?

Situazione tipica: un collega porta un budget con la nota che è approssimativo e che si aggiusterà strada facendo. Tu in dieci minuti ci trovi tre punti in cui strada facendo non si aggiusta niente. Hai ragione. Eppure esci dalla riunione come quello antipatico, perché l'hai detto nel momento in cui tutti erano contenti.

Dietro questo schema c'è una caratteristica che le persone con lo stile C raramente si ammettono: amano la certezza più della velocità, ma non sopportano che la certezza si riveli falsa. Per questo preferisci chiedere subito piuttosto che tacere e poi raccogliere i cocci.

Lo stile C, tra l'altro, viene spesso confuso con la chiusura o con la timidezza. Non sono la stessa cosa. Ritmo misurato non significa restare in silenzio, significa parlare quando si ha qualcosa da dire. Le persone con una C alta che in riunione prendono la parola per prime e senza tanti riguardi sono più di quante ci si aspetterebbe. La differenza rispetto allo stile D sta in che cosa le autorizza: non la posizione, ma il fatto di aver verificato prima.

I punti di forza e il loro rovescio

Nello stile C l'elenco dei punti deboli non è separato da quello dei pregi. È la stessa qualità vista dall'altro lato.

I punti ciechi che la C non vede

Il primo e il più caro è la convinzione che i dati parlino da soli. Non parlano. Chi riceve dieci pagine di analisi senza una sintesi legge di solito il primo paragrafo e decide a sensazione. Il lavoro che hai fatto resta così inutilizzato.

Il secondo riguarda il tono. La frase “questo non torna” per te è la descrizione di uno stato. Per l'autore della proposta è una valutazione del suo lavoro, e a volte perfino di lui stesso. La differenza tra oggettivo e duro, nello stile C, è molto più piccola di quanto tu stesso creda.

Il terzo è il lato umano delle cose. Quando si decide chi lavorerà a un progetto, tu guardi competenze e capacità. Il fatto che due persone non si parlino dalla commessa precedente non entra nella tua tabella, e intanto peserà più di qualsiasi numero che ci sta dentro.

E poi c'è il silenzio nel momento sbagliato. Vedi che il piano sta correndo verso un problema, ma aspetti che qualcuno te lo chieda, perché non vuoi parlare senza dati completi. Di solito te lo chiedono quando ormai è cosa fatta.

Comunicazione: da C e con una C

Quando comunichi tu

Inverti l'ordine. Prima la conclusione e il consiglio, e solo dopo la strada per arrivarci. I dettagli offrili, ma non imporli: “Consiglio la variante B, il motivo principale è il rientro entro diciotto mesi. I materiali sono pronti, se vuoi li passiamo in rassegna.”

Con le obiezioni aiuta un piccolo accorgimento: aggiungi una soluzione e una scadenza. La differenza tra “così non si può fare” e “vedo due rischi, entrambi gestibili entro venerdì” dal punto di vista dei fatti è nulla, dal punto di vista di come ti sentono le persone è enorme.

Quando parli con qualcuno che ha una C alta

Non contare sull'entusiasmo, per lui non vale come argomento. Porta numeri, un metodo concreto e dagli tempo per controllare. Le sue domande non prenderle sul personale: è proprio con quelle che verifica se al tuo lavoro si può credere.

Non funziona la pressione sulla velocità senza un motivo. Quando hai davvero fretta, dillo insieme a che cosa sacrifichi in cambio: “Mi serve entro domani, quindi mi basta una stima con un margine del dieci per cento.” La frase “l'importante è che sia rapido” provoca esattamente l'effetto opposto.

Che cosa fa lo stress allo stile C

Sotto pressione ti seppellisci più a fondo nei dettagli e nei controlli. Preferisci continuare ad analizzare piuttosto che rischiare un errore, e quella strategia funziona esattamente finché non ti finisce il tempo. Poi succedono tutte e due le cose insieme: non rispetti la scadenza e il refuso c'è lo stesso.

Il segnale è facile da riconoscere. Quando verifichi per la quinta volta una cosa che era a posto al primo giro, non stai più gestendo la qualità, stai gestendo l'ansia. In un momento così aiuta stabilire in anticipo quale grado di certezza basti, e poi decidere con quello che hai.

La seconda manifestazione da stress è più silenziosa e di solito sfugge agli altri. Ti ritiri dalla comunicazione, perché spiegare porta via il tempo che ti serve per lavorare. La squadra però lo interpreta a modo suo, di solito come disaccordo o disinteresse, e comincia a escluderti dalle decisioni. Tu poi scopri che le cose si sono mosse senza di te, e questo ti conferma che devi scavare ancora più a fondo. Quel cerchio si spezza con una frase detta ad alta voce: quando avrai finito e che cosa ti serve fino ad allora.

Quattro archetipi con la C alta

Una C pura nel test compare di rado. La maggior parte delle persone ha, accanto allo stile primario, anche uno secondario, ed è proprio quello a determinare come la precisione appaia nella pratica. Dalla combinazione di stile primario e secondario nascono sedici archetipi, che analizziamo nell'articolo sui profili combinati.

• Meticoloso (C pura): la coscienziosità supera nettamente gli altri stili e si vede in tutto quello che consegna. Il prezzo è il rimandare le decisioni in nome della certezza.
• Rigoroso (C con dominanza): conclusioni ragionate, che difende con decisione. Deve badare a che la certezza non diventi rigidità.
• Divulgatore (C con influenza): sa ragionare a fondo sulle cose e trasmetterle in modo comprensibile, le persone imparano volentieri da lui. La tensione nasce dentro, tra il bisogno di avere ragione e la voglia di piacere.
• Certosino (C con stabilità): un lavoro che nessuno deve ricontrollare. Il rischio è che parli troppo tardi.

La coscienziosità compare anche come stile secondario e cambia così il senso di quello primario. Il Regista è dominanza raffreddata dal piano, il Curatore è stabilità con ordine, il Moderatore è influenza che controlla che gli argomenti reggano. Quale profilo ti somigli lo mostra il test DISC: trentadue domande richiedono circa cinque minuti.

Dove lo stile C brilla e dove soffrirà

Ti stanno bene per natura gli ambienti in cui la precisione conta più della velocità: finanza e contabilità, analisi, informatica, diritto, controllo qualità, ricerca. Hanno in comune criteri chiari, tempo a sufficienza e il fatto che un errore ha un prezzo visibile, quindi la tua cura non viene vista come un ritardo ma come un'assicurazione.

Soffrirai invece dove si decide con metà delle informazioni e si improvvisa strada facendo. Ruoli con interruzioni continue, ambienti con il motto “in qualche modo andrà” o vendite in cui si vince con l'energia e non con l'argomento ti tolgono la calma e il rendimento. Non significa che un lavoro simile tu non possa farlo. Significa che ti costerà molto più energia che a un collega con lo stile I, e prima o poi si vedrà. Ai ruoli secondo gli stili dedichiamo più spazio nell'articolo sulla carriera secondo il DISC.

Come ti vedono gli altri tre stili

Con la dominanza ti basta mettere la conclusione subito all'inizio e concordare dove il controllo è necessario e dove basta una stima. Con l'influenza funziona un solo ordine: prima apprezzare l'idea, poi aggiungere i fatti e chiedere che cosa farete insieme dei rischi. Con la stabilità è questione di ritmo: spiega i cambiamenti e chiedi l'opinione in modo diretto, da sola non la esprimerà. Le formulazioni concrete per ogni stile le trovi nella guida alla comunicazione con gli stili DISC.

Se di tutto il profilo dovessi provare una cosa sola, che sia questa: la prossima volta che troverai un errore nel lavoro di qualcun altro, comincia con la frase “questa è una buona base, ho due cose” e solo dopo nominale entrambe. I fatti resteranno gli stessi. Cambierà quanti l'altra parte ne porterà via.