Stile DISC I (Influenza): il profilo del narratore entusiasta

La riunione si è accesa nel momento in cui hai preso il pennarello e hai cominciato a disegnare sulla lavagna. Dopo venti minuti la stanza era entusiasta, due colleghi hanno offerto aiuto e il capo ha detto di procedere.

Da allora sono passate tre settimane. La lavagna è cancellata, l'entusiasmo è evaporato e di tutto il progetto esiste ancora solo la storia che hai raccontato quel giorno.

Non è pigrizia. È il rovescio più visibile di uno dei quattro stili di comportamento DISC, quello che si chiama influenza.

Che cosa spinge lo stile I

Il DISC ordina il comportamento su due assi. Quello verticale descrive il ritmo, dall'attivo al misurato. Quello orizzontale dice verso dove ti giri per primo in una situazione tesa, se verso il compito o verso le persone. Lo stile I si trova nel campo attivo più persone: ti muovi in fretta e ti muovi in direzione degli altri.

Sotto gira una meccanica semplice. L'energia la prendi dal contatto, non dalla solitudine. Un'idea che resta solo nella tua testa è per te un semilavorato. Solo quando la racconti a qualcuno scopri che cosa ne pensi davvero, quindi lo stile I decide più volentieri parlando, e una decisione presa la mattina davanti a un calendario vuoto entro sera si trasforma spesso in un'altra.

Con una I alta la decisione cade di rado davanti a una tabella. Cade al bar, quando vedi la faccia dell'altra persona. Immagina di scegliere tra due fornitori: quello più economico ha condizioni migliori, ma ti ha parlato in modo burocratico e rispondeva a monosillabi. Quello più caro ha chiacchierato con te venti minuti e ti ha lasciato con la sensazione che funzionerà. Scegli il secondo e le motivazioni te le trovi dopo. Ogni tanto va a finire meglio della tabella, perché anche il giudizio umano è un'informazione. Ogni tanto costa soldi.

La lettera I oggi significa influenza, in origine però stava accanto a un'altra parola. Quando William Moulton Marston nel libro Emotions of Normal People del 1928 ha descritto quattro schemi di comportamento, questo lo ha chiamato inducement, cioè portare gli altri dalla propria parte con il fascino invece che con la forza. Marston stesso non ha costruito nessun questionario. Il primo test basato sulla sua teoria lo ha realizzato solo Walter Clarke negli anni Cinquanta, anni dopo la morte di Marston, e i questionari DISC di oggi, compreso il nostro, poggiano su affermazioni proprie. L'intera storia del modello la analizziamo nella guida al test DISC.

I punti di forza e la loro ombra

I punti di forza dello stile I non sono un elenco a cui corrisponda un secondo elenco separato di punti deboli. Sono le stesse qualità, solo con un altro tempo atmosferico.

Il rischio più silenzioso lo porta il bisogno di riconoscimento. Quando nella stanza le cose ti vanno bene, vuoi che restino così. È il momento in cui la stima si alza di mezzo tono, il numero si arrotonda verso l'alto e la condizione scomoda si rimanda a “un'altra volta”. Nessuno mente. Semplicemente decidi in base a ciò che funziona adesso, non in base a ciò che varrà tra un mese.

Quante delle cose che nell'ultimo anno hai avviato con entusiasmo oggi funzionano davvero? Non quante ne hai inventate. Quante ne funzionano.

L'influenza sotto pressione

La maggior parte degli stili sotto stress si ritira. Lo stile I fa esattamente il contrario: parla di più, chiama più persone e promette più in fretta di quanto riesca a mantenere. Da fuori sembra energia, da dentro è la ricerca di qualcuno che dica che andrà a finire bene.

La seconda fase arriva in silenzio. Alle promesse rapide si aggiunge il dispiacere che nessuno abbia notato il tuo lavoro, e all'improvviso più del compito stesso ti interessa chi in riunione ti abbia apprezzato e chi no. Un segnale di stop più affidabile non lo avrai. Il riconoscimento che arriva dopo una cosa portata a termine, tra l'altro, dura molto più a lungo dell'applauso per una bella presentazione.

L'assicurazione pratica è noiosa e funziona: una volta alla settimana ripassa che cosa hai promesso e a chi negli ultimi sette giorni. Non a mente, in un elenco. Lo stile I si ricorda l'entusiasmo di una conversazione molto meglio della sua conclusione.

Come parlare con una I alta e come parla lei

Quando tratti con qualcuno che ha una I alta

Qualunque cosa tu porti, comincia da quello che nella sua idea funziona. Non è un rituale di cortesia. Per una persona con una I alta la reazione all'idea è una reazione a lei stessa, quindi un'obiezione messa subito all'inizio chiude la porta che l'entusiasmo ti aveva aperto. Le domande oggettive passano senza problemi subito dopo.

La seconda cosa che apprezzerete entrambi è il verbale. Un incontro con una I alta è di solito piacevole, stimolante e senza conclusioni. La domanda “chi fa che cosa ed entro quando” posta alla fine risparmia due settimane di silenzio. E se sei tra le persone più silenziose, metti in conto che dovrai chiedere la parola da solo, perché un dibattito lanciato non ti inviterà.

Merita attenzione anche ciò che a un incontro simile non succede. Il collega silenzioso che per tre giorni ha preparato le sue obiezioni sul budget alla fine non le dirà, perché non trova il punto in cui inserirle. Se ne andrà, si terrà le obiezioni e tra un mese risulteranno fondate. Nessuno gli ha tolto la parola: semplicemente non gliel'ha data.

Quando la I alta sei tu

• Lo stile D vuole il risultato: vai dritto al nocciolo, parla di che cosa ne verrà fuori, non della strada, e lascia a lui la decisione.
• Lo stile analitico C non riconosce l'entusiasmo come argomento. Porta numeri e dagli tempo per controllare; le sue domande non sono un attacco, sono la porta della fiducia.
• Con il tranquillo stile S abbassa il ritmo e anche il volume e chiedi la sua opinione in modo diretto. Da solo non prenderà la parola e il suo silenzio non significa consenso.
• Con un'altra I ti trovi in un minuto e ti metti d'accordo peggio che in qualsiasi altra combinazione. Dividetevi i compiti ad alta voce e scriveteli, finché siete ancora entusiasti entrambi.

C'è un vantaggio scomodo dello stile I che vale la pena conoscere. Neil MacLaren e i suoi colleghi nel 2020, sulla rivista Leadership Quarterly, hanno mostrato che nei piccoli gruppi a prevedere chi verrà indicato come leader è soprattutto la durata dell'intervento parlato, e questo anche tenendo conto dell'intelligenza e dei tratti di personalità. Il contenuto di ciò che si diceva pesava molto meno. Quando parli volentieri, ricevi un vantaggio che non hai dovuto meritarti. Le formulazioni concrete per tutti e quattro gli stili le trovi nell'articolo sulla comunicazione con gli stili DISC.

Cinque archetipi in cui guida l'influenza

Una I pura è rara. Il test trasforma 32 domande in quattro punteggi, lo stile primario è il più alto e il secondo in classifica conta come secondario se sta entro quindici punti da lui. Da quattro stili puri e dodici combinazioni nascono sedici archetipi. In cinque di essi l'influenza gioca un ruolo principale o comunque marcato.

L'ordine delle lettere cambia il risultato più di quanto sembri. L'Acceleratore prima entusiasma le persone e solo dopo organizza, l'Apripista ha già deciso prima di cominciare a convincere. Da fuori entrambi sembrano persone piene di energia, dentro si tratta di due ordini di priorità diversi. Alle differenze tra le combinazioni dedichiamo il testo sui 16 profili DISC.

Dove l'influenza brilla e dove soffre

Gli ambienti in cui lo stile I respira hanno qualche tratto in comune: persone intorno, impatto visibile del lavoro, spazio per improvvisare e un riscontro che arriva prima di un anno. Da qui il solito elenco di professioni, cioè vendite, marketing, comunicazione, formazione, risorse umane, media e ruoli in cui si viene pagati per la capacità di entusiasmare.

Soffrirai dove si lavora da soli, il risultato si vede tra due anni e la parte principale della giornata è un modulo. Non è questione di capacità. La routine non ti distrugge perché non la sapresti fare, ma perché lì non c'è nessuno e tu non hai da dove ricaricarti.

Allo stile I si lega anche un mito duro a morire: il miglior venditore è il più loquace. Adam Grant nel 2013 ha confrontato le vendite di 340 venditori telefonici e la relazione tra estroversione e rendimento è risultata a U rovesciata. Vendevano di più le persone che stavano al centro della scala, non le più estroverse. Una I alta apre le porte, del resto decide se dietro sai anche ascoltare.

Se ti interessa quanto in alto sia la tua influenza e che cosa la completi, fai il test DISC: 32 domande richiedono circa cinque minuti. Il risultato descrive il comportamento, non le capacità né il rendimento, e il confronto con gli altri prendilo come indicativo. Quale ambiente sia adatto a quale stile lo analizziamo più a fondo nell'articolo sulla carriera secondo lo stile DISC.

Che cosa pensano di una I alta gli altri stili

Questa parte del profilo è di solito la più utile, perché l'immagine che hai di te di solito non ci coincide.

Una persona con dominanza alta apprezzerà la tua energia e allo stesso tempo aspetterà che tu arrivi alla conclusione. Il racconto del percorso lo sente come un ritardo prima del numero che voleva sentire subito. Il collega analitico ha il problema opposto: la tua sicurezza non gli ispira fiducia, gli fa nascere la domanda su che cosa la sostenga. Prendila in modo oggettivo, le sue obiezioni non sono rivolte a te.

Il collega con stabilità di solito ti vuole bene e dopo un'ora è stanco di te. Il tuo ritmo lo sommerge e lui non lo darà a vedere, perché non vuole discutere. Quando è d'accordo, non significa ancora che sia d'accordo.

E un'altra I alta? È quella con cui ti trovi più in fretta e ti accordi peggio. Due ore di ottimo dibattito e zero compiti scritti.

Scegli questa settimana una cosa che hai promesso a qualcuno e portala a termine prima di avviare qualsiasi altra cosa. Poi guarda chi se ne accorge. Di solito è la persona più silenziosa, quella che finora ti ha solo annuito, e la sua reazione ti dirà sulla tua influenza più di un'intera riunione entusiasta.