Agnieszka wyrabia plan. Jest trzecią najlepszą przedstawicielką handlową w regionie, dwóch dużych klientów poprosiło o nią z nazwiska, a jej wyników nikt nie podważa. Mimo to w piątek wraca do domu, siada na schodach w przedpokoju i przez godzinę nie jest w stanie zrobić zupełnie nic. Weekend w dużej części przesypia.
Długo myślała, że nie pasuje jej branża. Kiedy jednak rozpisała sobie tydzień godzina po godzinie, wyszło coś innego. Same negocjacje ją cieszą, nawet te nieprzyjemne o cenach. Wyczerpuje ją ich liczba: cztery spotkania dziennie, między nimi telefony, a najlepszą częścią dnia jest godzina w samochodzie między dwoma klientami, kiedy wreszcie jest cicho.
To nie jest historia o źle wybranym zawodzie. To historia o źle ustawionej gęstości kontaktu z ludźmi. A tę da się odczytać z wyprzedzeniem, zanim podpiszesz umowę.
Introwersja to nie nieśmiałość, tylko rachunek za energię
Słowa introwersja i ekstrawersja wprowadził do psychologii Carl Gustav Jung w 1921 roku. Nie opisywał nimi tego, kto jest głośniejszy w towarzystwie. Chodziło mu o kierunek, w którym człowiek naturalnie się zwraca: do środka, ku własnym myślom i wyobrażeniom, albo na zewnątrz, ku ludziom i temu, co dzieje się wokół.
Nieśmiałość to coś innego. Opiera się na lęku przed oceną: nieśmiała osoba chętnie by się odezwała, ale boi się, jak to wypadnie. Lęk społeczny to jeszcze inna sprawa, wiąże się z unikaniem i czasem wymaga pomocy specjalisty. Introwertyk nie boi się ludzi, po prostu kontakt kosztuje go energię, którą musi gdzieś uzupełnić.
Najlepiej widać tę różnicę po dużym wydarzeniu. Po całodniowej konferencji ekstrawertyk idzie jeszcze na kolację i wraca do domu naładowany. Introwertyk tę samą konferencję spokojnie zaliczy, nawet na niej wystąpi, ale wieczorem musi zamknąć drzwi i pomilczeć.
Susan Cain w 2012 roku zwróciła uwagę na pewną dysproporcję: introwersja dotyczy mniej więcej od jednej trzeciej do połowy ludzi, a mimo to większość biur, zebrań i procesów rekrutacji jest skrojona pod tę drugą połowę. Open space, burza mózgów na głos, a na rozmowie kwalifikacyjnej punktuje szybka riposta.
Agnieszka potrafi zaprezentować produkt przed dwudziestoma osobami i potrafi negocjować cenę. Gdyby nie umiała, nie robiłaby tego od sześciu lat. Pytanie nigdy nie brzmiało, czy da radę, tylko ile jej zostanie pod koniec dnia.
Przypomnij sobie ostatni naprawdę dobry dzień w pracy. Byli w nim ludzie od rana do wieczora, czy spora część dnia upłynęła Ci w pojedynkę nad jedną sprawą?
Introwersja nie jest typem Hollanda, ale się z nim krzyżuje
Sześć typów zainteresowań zawodowych opisał John Holland w 1959 roku, a w 1997 dopracował model: realistyczny (R), badawczy (I), artystyczny (A), społeczny (S), przedsiębiorczy (E) i konwencjonalny (C). Jego myśl jest prosta. Ludzie szukają środowiska, które pasuje do ich typu, i w takim środowisku zwykle im lepiej. Typ artystyczny, który też często woli ciszę, ma osobny przegląd: praca dla kreatywnych ludzi.
Introwersji w tej szóstce nie ma. To inna oś: nie mówi, co Cię ciekawi, tylko ilu ludzi przy tym zniesiesz. Obie osie się jednak przecinają, bo niektóre środowiska mają kontakt z ludźmi wpisany prosto w opis stanowiska.
| Typ | Czym się zajmuje | Jak często pasuje introwertykowi | Gdzie bywa haczyk |
|---|---|---|---|
| Badawczy (I) | Badanie, dane, rozwiązywanie problemów | Najczęściej ze wszystkich sześciu | Obrony i prezentacje wyników |
| Realistyczny (R) | Rzeczy, maszyny, materiał, praca w terenie | Często | Głośny zakład, cały dzień w brygadzie |
| Konwencjonalny (C) | Porządek, liczby, ewidencja, systemy | Często | Duży open space |
| Artystyczny (A) | Tworzenie, ekspresja, swobodne zadanie | Często, ale nie zawsze | Branże, w których twórczość sprzedaje się osobiście |
| Społeczny (S) | Pomoc, nauczanie, opieka | Gdy kontakt jest jeden na jeden | Grupy i kontakt bez przerwy |
| Przedsiębiorczy (E) | Przekonywanie, kierowanie, sprzedaż | Najrzadziej, choć nie jest wykluczony | Gęstość spotkań i szybka zmiana rozmówców |
Tabela nie ma jednak ostatniego słowa, bo w ramach jednego typu można pracować bardzo różnie. Decydują trzy rzeczy, których w nazwie zawodu nie widać:
- Gęstość kontaktu, czyli ilu różnych ludzi w ciągu dnia. Pielęgniarka na oddziale szpitalnym i pielęgniarka w przychodni mają ten sam zawód i zupełnie inny dzień.
- Głębia zamiast szerokości. Godzinę z jedną osobą introwertyk zwykle znosi dużo lepiej niż dziesięć minut z pięćdziesięcioma.
- Kontrola nad tempem: czy możesz powiedzieć, że teraz przez dwie godziny nikt, czy decyduje za Ciebie cudzy kalendarz.
Dwadzieścia pięć zawodów w pięciu grupach
Poniższa lista niczego nie zakazuje i nie jest receptą. Pokazuje, jak wygląda praca, w której można zrobić dużo, a przy tym nie rozmawiać od rana do wieczora. Przy każdym zawodzie jest jedno zdanie o tym, dlaczego introwertykom często pasuje.
Dane i liczby
Jasne zadanie, długie bloki skupienia i wynik, który mówi za Ciebie.
- Analityk danych - większość dnia z danymi, nie z ludźmi, a wniosek bronisz liczbą.
- Księgowy - przewidywalny rytm i kontakt głównie pisemny.
- Biegły rewident - dogłębne badanie jednego przypadku zamiast ciągłego przeskakiwania między tematami.
- Aktuariusz - modelowanie ryzyka, gdzie precyzja liczy się bardziej niż szybka odpowiedź.
- Doradca podatkowy - klientów jest niewielu i rozmawia się z nimi w głąb.
Technika i rzemiosło
Zawody, w których ocenia Cię gotowa rzecz, a nie to, jak o niej opowiadasz na zebraniu.
- Programista - długie bloki skupienia, ustalenia przeważnie na piśmie.
- Elektryk - samodzielne zlecenia z jasno określonym zadaniem.
- Stolarz - cisza warsztatu i efekt, którego można dotknąć.
- Operator obrabiarek CNC - maszyna, program i precyzja, minimum zebrań.
- Ogrodnik - na zewnątrz, we własnym tempie, ze zmianą widoczną od razu.
Słowo i obraz
Komunikacji jest sporo, tylko prawie wyłącznie na piśmie albo w obrazie.
- Tłumacz - cały dzień z językiem, ze zleceniodawcą wystarczy e-mail.
- Korektor - szczegół i skupienie, których nie da się pogodzić z hałasem.
- Grafik - zadanie, praca w pojedynkę, prezentacja dopiero na końcu.
- Redaktor techniczny - wyjaśniasz skomplikowane rzeczy na piśmie, nie na scenie.
- Archiwista - porządek w ciszy i kwerendy, w które nikt Ci się nie wtrąca.
Badania i informacja
Praca, w której przydaje się cierpliwość i umiejętność zostania przy jednym pytaniu dłużej niż inni.
- Technik laboratoryjny - precyzyjna procedura i własne stanowisko w małym zespole.
- Pracownik naukowy - temat, przy którym można zostać miesiącami.
- Bibliotekarz - kontakt krótki i uporządkowany, reszta dnia z tekstami.
- Geodeta - teren i pomiary w dwójkę zamiast w tłumie.
- Kartograf - szczegół nad mapą, który nie znosi przerywania.
Opieka jeden na jeden
Introwersja nie wyklucza zawodów pomocowych. Wymaga tylko innego formatu: jednej osoby, a nie całego oddziału.
- Fizjoterapeuta - jeden pacjent, określony czas i dużo obserwacji.
- Psychoterapeuta - głębia zamiast liczby, przerwy między klientami są częścią rzemiosła.
- Lekarz weterynarii - większość czasu z pacjentem, który nie mówi.
- Technik dentystyczny - precyzja w pracowni, kontakt z gabinetem minimalny.
- Diagnosta laboratoryjny - wynik, który pomaga, choć nie stoisz przy łóżku chorego.
Który z tych dwudziestu pięciu jest Twój
Poza jedną cechą te zawody nie mają ze sobą prawie nic wspólnego. Technik laboratoryjny i grafik spotykają się tylko w jednym punkcie: w obu da się pracować na pełnych obrotach bez dziesięciu spotkań, które zjadają dzień. To odpowiedź na pytanie „ilu ludzi”. Zostaje odpowiedź na pytanie „co”.
Ta druga dotyczy zainteresowań, nie energii. Co sprawiałoby Ci przyjemność, gdyby liczba ludzi wokół w ogóle nie miała znaczenia? Tej odpowiedzi szuka darmowy test predyspozycji zawodowych: przy każdej czynności zaznaczasz na skali, jak bardzo by Cię cieszyła, a całość zajmuje kilka minut. Po odblokowaniu wyniku dostajesz trzyliterowy kod Hollanda i przegląd zawodów, w których dobrze radzą sobie ludzie o podobnym profilu.
Traktuj wynik jak mapę, nie jak wyrok. Mapa nie powie, dokąd iść, pokaże tylko teren i prowadzące przez niego drogi. Kiedy do trzyliterowego kodu dodasz własną odpowiedź na pytanie o gęstość kontaktu, powstanie filtr, który ze stu ogłoszeń zostawi dziesięć. Jak sześć typów przekłada się na konkretne ścieżki, opisuje tekst o tym, jakie są najlepsze zawody według typu osobowości.
Kiedy introwertyk rozkwita także w pracy pełnej ludzi
Teraz coś nieoczekiwanego. Adam Grant w 2013 roku porównał sprzedawców i ich obroty i najlepszych wyników nie mieli ekstrawertycy. Mieli je ludzie ze środka skali, tak zwani ambiwertycy. Wyjaśnienie jest jednocześnie nudne i przekonujące: kto dużo mówi, przestaje słuchać i zaczyna naciskać.
Podobnie wyszło w kierowaniu ludźmi. Grant, Gino i Hofmann opisali w 2011 roku, że introwertyczni szefowie osiągają lepsze wyniki z zespołami, które same wychodzą z pomysłami, bo pozwalają im dokończyć myśl i wdrażają ich pomysły. W pasywnych zespołach, które czekają na polecenie, kolejność się odwraca.
Wniosek jest bardziej praktyczny niż „szukaj cichej pracy”. Kontakt z ludźmi introwertykowi służy, jeśli może się do niego przygotować i jeśli między kolejnymi blokami jest przerwa. Trzeci warunek jest najmniej oczywisty: mierzyć trzeba głębię relacji, nie liczbę zaczepionych osób. Jeśli z kolei kontakt Cię ładuje, zajrzyj do tekstu o tym, jaka jest praca z ludźmi i czym różni się pomaganie od przekonywania.
Agnieszka ostatecznie nie zmieniła branży. Przestawiła tydzień: trzy dni spotkań pod rząd, dwa dni przygotowywania ofert i e-maili, żadnych negocjacji przed dziesiątą. Wyniki po pół roku nie spadły, a piątki przestały być katastrofą. Nie u każdego to zadziała, ale pokazuje, gdzie zwykle jest dźwignia: częściej w rytmie niż w zawodzie.
Co czytać w ogłoszeniu i co powiedzieć na rozmowie
Ogłoszenia mówią o gęstości kontaktu całkiem otwarcie, tylko innymi słowami. Dynamiczny zespół i open space oznaczają hałas i przerywanie. Codzienny kontakt z dziesiątkami klientów oznacza dokładnie to, co mówi. Samodzielna praca, możliwość pracy zdalnej i odpowiedzialność za własny projekt to sygnały w przeciwną stronę.
Na rozmowie kwalifikacyjnej da się to sprawdzić kilkoma pytaniami, które nikogo nie urażą:
- Ile godzin dziennie zajmują spotkania i zebrania?
- Jak wygląda biuro i czy można gdzieś usiąść w ciszy?
- Czy decyzje zapadają na zebraniu, czy materiały czyta się wcześniej na piśmie?
- Jak często są wyjazdy i na jak długo?
- Ile osób musi dołożyć coś do mojego zadania, zanim będzie gotowe?
Lepiej za to nie mówić wprost „jestem introwertykiem”. Rekruter wyobrazi sobie osobę, która nie chce rozmawiać z klientami. Lepiej opisać warunek i efekt: najlepszą pracę wykonuję, gdy mam przed południem dwie godziny bez spotkań, a z klientami wolę pracować w głąb niż na ilość. Jak wynegocjować takie warunki, kiedy już masz pracę, opisuje tekst o tym, jak radzi sobie introwertyk w pracy.
Po pół roku Agnieszka zauważyła jeszcze jedną rzecz. Godzina w samochodzie między dwoma klientami, którą uważała za stracony czas, była jedyną częścią dnia, w której układała sobie w głowie, co właściwie chce zaproponować i dlaczego. Kiedy wpisała ją do kalendarza jako blok pracy, przestała się z niej tłumaczyć.