Negociatorul

Când funcționează compromisul

Funcționează cel mai bine când pretențiile celor două părți sunt la fel de puternice, timpul e puțin, iar miza nu e esențială - cine ia azi copiii, cum se împart turele, unde ne întâlnim. Servește excelent și ca variantă de rezervă: când căutarea soluției ideale se împotmolește, o jumătate corectă ține discuția în mișcare. Viteza e aici o valoare în sine.

Când îți face rău

Îți face rău acolo unde diferența nu se poate împărți - la valori, la siguranță sau la lucruri care se vor repeta ani de zile. Iese din asta o înțelegere care nu convine niciunei părți, iar subiectul revine peste o lună într-o formă mai urâtă. Riscul stă și în viteză: jumătatea oferită în minutul cinci închide discuția înainte să apuce să iasă la iveală o soluție mai bună.

Amână prima ofertă

La subiectele importante amână conștient prima ofertă de schimb cu cel puțin zece minute și dă timpul acela întrebărilor. Când vine apoi compromisul, va sta pe ce e esențial pentru fiecare, nu pe împărțirea unei cifre. La lucrurile la care ții cu adevărat, numește-ți dinainte un singur punct de la care nu lași nimic.

Schimb după importanță

În loc să împarți fiecare punct în două, cere ca ambele părți să își așeze punctele în dispută în ordinea importanței - liniștit, cu voce tare și pe hârtie. Apoi schimbul se face pe puncte întregi: ce e pe primul loc pentru celălalt și pe al treilea pentru tine cedează-l în întregime, și invers. Înțelegerea iese la fel de repede, doar că fiecare pleacă cu ce îi pasă cel mai mult, în loc de jumătate din tot.

Formulări pentru viața de zi cu zi

„Înainte să ne oprim la jumătate - ce e cel mai important din toate astea pentru fiecare dintre noi?” „Asta ți-o las ție întreagă, asta o păstrez eu. Merge așa?” „Hai să încercăm așa o lună și apoi ne mai vedem pe temă.” Prima întrebare întârzie cu un minut, dar de multe ori face dintr-o înțelegere corectă o înțelegere bună; la muncă aceleași fraze funcționează și în forma politicoasă.