DISC D stílus (dominancia): az egyenes döntéshozó profilja

A megbeszélés negyven perce megy, és még mindig ugyanaz az egy kérdés forog. Aztán megszólal egy hang: „Tehát B változat, határidő péntek, Péter felel érte. Következő pont.”

A terem fele fellélegzik. A másik fele úgy érzi, átment rajta valami.

Mindkét reakció pontos. Épp most láttad működés közben a D stílust, vagyis a dominanciát, a négy DISC viselkedési stílus közül a leggyorsabbat és a legegyenesebbet.

Hogyan gondolkodik és dönt a D stílus

A DISC nem képességet és nem intelligenciát mér. A viselkedést írja le, vagyis azt, hogyan mutatkozik meg valaki, amikor van választása. Két tengelyen áll: milyen tempóban mozogsz, és inkább a feladatok vonzzák-e a figyelmedet, vagy az emberek. A D stílus a gyors tempó és a feladatfókusz metszéspontjában fekszik.

A modell alapja az Emotions of Normal People, amelyet 1928-ban adott ki William Moulton Marston amerikai pszichológus. Marston maga semmilyen kérdőívet nem állított össze, őt az érdekelte, hogyan reagálnak egészséges emberek a kedvező és a kedvezőtlen környezetre. Az első tesztet a négy kategóriájára az ötvenes években Walter Clarke rakta össze. Honnan jött az egész modell, és mi állja meg belőle ma a helyét, azt a DISC-tesztről szóló útmutató járja körül.

A D stílusnak a döntés üzemi művelet, nem esemény. Ahol mások kockázatot látnak, ő akadályt lát, az akadályt pedig ki lehet kerülni vagy át lehet törni. Ezért azzal dönt, ami az asztalon van: a hiányos háttéranyag világos határidővel jobb kombináció a számára, mint a tökéletes elemzés három hét múlva.

Ugyanennyire olvasható a másik oldal is. A D stílusnak szabad kézre és világos célra van szüksége. Amint valaki lépésről lépésre írja elő neki az eljárást, elveszíti az érdeklődését, mert a mikromenedzsment nem segítségnek hat rá, hanem megkérdőjelezésnek. A bizalmat közben nem kéri, hanem azzal jelzi a hiányát, hogy abbahagyja a beszámolást arról, mit csinál.

Ennek a felszereltségnek van egy mellékhatása, amiről kevés szó esik. A döntés gyorsasága a magabiztosság benyomását kelti, a magabiztosság pedig ragadósan viselkedik a csapatban. Amikor a D stílus azt mondja, hogy „belevágunk”, sokan abbahagyják az ellenérvek keresését, pedig ott vannak a nyelvükön.

Mikor halasztottál el utoljára egy döntést azért, mert hiányzott egy adat? És mennyit változtatott végül azon a döntésen az az adat?

Az erősségek és az árnyoldaluk

A D stílus gyengeségei nem külön tulajdonságcsoportot alkotnak, amit ráadásként kapna. Ugyanazok az erősségek, csak egy fokkal továbbtolva, mint amennyi az adott helyzetben hasznos.

A leggyakrabban az utolsó sor törik meg. A D stílus azzal az érzéssel jön ki az éles szóváltásból, hogy tisztázódott a dolog, mehetünk tovább. A kolléga közben azt írja a párjának, hogy ideje volna körülnéznie máshol. Ugyanaz a jelenet, két teljesen különböző élmény.

A vakfolt: miért hagynak fel az emberek az ellentmondással

A dominanciáról szóló legérdekesebb eredmény nem DISC tesztekből származik, hanem a szociálpszichológiából. Cameron Anderson és Gavin Kilduff 2009-ben kis munkacsoportokat figyelt meg közös feladat közben, és azt mérte, ki szerez bennük befolyást. A magas dominanciájú emberek megbízhatóan szereztek. Lényegesebb volt azonban valami más: a csapattársak, a független megfigyelők és a kutatók egyaránt rátermettebbnek értékelték őket, méghozzá a tényleges teljesítményük beszámítása után is.

A domináns viselkedést tehát kompetenciának olvassák, még mielőtt kiderülne, van-e mögötte. A D stílus számára ebből kellemetlen hír következik. Az egyetértésnek, amit maga körül lát, egy része nem a javaslatával való egyetértés. Reakció arra a magabiztosságra, amellyel kimondta.

A második eredmény még konkrétabb. Adam Grant, Francesca Gino és David Hofmann 2011-ben egy pizzafutár-lánc üzleteinek nyereségét hasonlította össze aszerint, mennyire határozottan lépett fel a vezetőjük. Ahol a dolgozók inkább passzívak voltak, ott a hangsúlyos főnökök jobban teljesítettek. Ahol a munkatársak maguktól hoztak ötleteket, ott megfordult az eredmény, és a csendesebb vezetésű üzletek kerestek többet. A szerzők egyszerűen magyarázzák: az a vezető, aki maga jelöli ki az irányt, nehezebben fogadja be az alulról jövő javaslatokat. A vizsgálat nem DISC-et mért, hanem a vezetői extraverziót, amelyen a D stílus általában magasra fut.

A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy a D stílus kitűnően működik olyan csapatban, amely utasításra vár, és a legrosszabbul épp ott, ahol önálló emberek veszik körül. Vagyis pontosan abban a csapatban, amilyet a legtöbb D stílusú ember szeretne maga köré.

Mi történik a D stílussal stressz alatt

Nyomás alatt a D stílus nem lassít, hanem ráerősít. Több lesz az utasítás, kevesebb a kérdés, a vezetőből pedig buldózer lesz anélkül, hogy észrevenné. A jelzés nem kívülről érkezik panasz formájában, hanem csendként: a megbeszélésen senki nem vág a szavadba, és minden átmegy elsőre. Ez rendszerint nem egyetértés, hanem beletörődés.

Négy archetípus magas D-vel

A markáns D ritka. A DISC-teszt eredménye nálunk 32 kérdésből áll össze, és a legerősebb stílus mellett a második helyezett is számít. Ha az elsőtől legfeljebb 15 pontra van, párt alkot vele, és így jön létre 16 profil: négy tiszta és tizenkét kombinált. A D stílussal az első helyen ez a négy:

• Hódító (tiszta D): a dominancia jóval a többi fölé nő, és minden helyzetben látszik. A gyorsaság és a felelősségvállalás itt a legtisztább formájában van jelen, azzal a kockázattal együtt, hogy gyorsan megyünk majd rossz irányba.
• Zászlóvivő (DI): a határozottsághoz az a képesség társul, hogy magával ragadja a többieket. Az új dolgokat nem csendben próbálja ki, hanem megnyeri nekik az egész környezetét. Arra kell figyelnie, hogy a tempója és a meggyőzőereje teret hagyjon a csendesebb hangoknak is.
• Húzóember (DS): az eredményre törekvés nyugodt kitartással találkozik, ezért a dolgok nemcsak elindulnak, hanem be is fejeződnek. Tud rátenni egy lapáttal anélkül, hogy felperzselt földet hagyna maga mögött.
• Stratéga (DC): határozottság plusz az az igény, hogy át legyenek gondolva a dolgok. Nem vakon nyomul, hanem terv szerint, ismeri a számokat és a tartalék változatot is. A gyenge pontja általában az emberi oldal.

A D stílus a második helyen is felbukkan, ahol motorként dolgozik más felszín alatt. A Mozgósító (ID) lelkesít, és rögtön meg is szervezi az embereket, az Állhatatos (SD) csendben leszállítja, amit ígért, a Konstruktőr (CD) pedig keményen kiáll a javaslata mellett. A betűk sorrendje sokat változtat, hogy pontosan mit, azt a kombinált DISC profiloknál járjuk körül.

Ha arra tippelsz, hogy nálad a D vezet, de nem vagy biztos benne, töltsd ki a DISC-tesztet; a 32 kérdés nagyjából öt percet vesz igénybe.

Hogyan egyezz meg a D stílussal

A többi stílus szinte ugyanazt értékeli a D stílusban, ami egyben ki is akasztja. A különbség csak abban van, mi fáj nekik a tempójából.

Amikor a D stílussal tárgyalsz

Kezdd a következtetéssel és az ajánlással, a részleteket csak kérésre kínáld fel. Nyitott kérdés helyett adj két változatot, mert a D stílus szeret dönteni, csak nem szeret keresgélni. És főleg mondd ki hangosan, mire van szükséged neked; a ki nem mondott fenntartás számára nem létezik.

Az e-mail első három mondata dönti el, hogy végigolvassa-e. Nézd meg a különbséget a között, hogy „meg akartam kérdezni, van-e véletlenül egy perced átbeszélni a költségvetést”, és a között, hogy „a költségvetés 600 ezer forinttal túllépi a keretet, két megoldási változatom van, csütörtökig kellene a döntésed”. Ugyanaz a kérés, ellentétes eredmény. A maradék három stílushoz szóló útmutatót abban a cikkben találod, amely arról szól, hogyan beszélj az egyes DISC stílusokkal.

Amikor te vagy a D stílus

A leghatásosabb változtatás unalmas, és tíz másodpercbe kerül. Amikor végigmondtad a javaslatot, hallgass. A csend, amely neked kellemetlen, a lassabb kollégáknak az egyetlen tér, ahol szóhoz jutnak.

Aztán kérdezz név szerint. A „van valakinek valami?” az S és a C stílusnak válasz nélküli kérdés, az „Anna, hol látod a terv legnagyobb gyenge pontját?” viszont már kap választ. És válaszd el a tárgyi vitát a kapcsolattól, mert amit te normál üzemmenetnek élsz meg, azt a másik fél támadásként éli át. Hogy miért így keletkezik a stílusok közti összecsapások többsége, azt a DISC stílusok konfliktusairól szóló szövegben járjuk körül.

Karrier: hol tűnik ki a D stílus, és hol ég ki

Csapatok és projektek vezetése, értékesítés, vállalkozás, válságkezelés és minden olyan szerep, amelyben kemény a határidő és látható az eredmény. Ott a D stílusnak nem kell külön erőlködnie, egyszerűen azt csinálja, amit amúgy is csinálna.

Nehezebben megy ott, ahol felelősséget visel hatáskör nélkül. Az a D stílusú ember, akinek az eredményt le kell szállítania, de nem dönthet, gyorsabban ég ki, mint bármekkora munkamennyiségtől. Hasonlóan kimeríti az olyan környezet, ahol mindent konszenzussal hagynak jóvá, és egyetlen eljárásmódosítást három hónapig tárgyalnak. Nem a feladatok mennyisége a baj, hanem az az érzés, hogy semmi nem mozdul.

A tipikus történet így néz ki. Egy jó csapatvezető előléptetést kap, és osztályokon átívelő projektkoordinátor lesz. Felel a határidőért, csakhogy senkit nem irányít, és mindent ki kell tárgyalnia. Fél év múlva felmond, pedig kevesebb lett a munkája, és nőtt a fizetése. Nem a terhelés miatt. Hanem azért, mert csak kérni tudott.

Egy dolgot érdemes hangosan kimondani: a viselkedési stílus nem a képességek plafonja. A DISC azt írja le, hogyan viselkedsz, nem azt, mire vagy képes, tehát semmilyen szakma nincs elzárva a D stílus elől, és egyik sincs garantálva neki. A másokkal való összehasonlítás mindig tájékoztató jellegű, nem diagnózis.

Próbálj ki egy dolgot a legközelebbi megbeszélésen. Amikor kész a döntésed, mondd ki, aztán kérdezz meg egy konkrét embert, mi nem stimmel vele. Várd ki a választ akkor is, ha a csend tovább tart, mint amennyi kellemes neked. A legtöbb D stílusú ember ebből az egy gyakorlatból többet tud meg a csapatáról, mint egy egész év megbeszéléseiből.