DISC I stílus (befolyás): a lelkes mesélő profilja

A megbeszélés abban a pillanatban indult be, amikor felálltál, és rajzolni kezdtél a táblára. Húsz perc múlva lelkes volt a terem, két kolléga felajánlotta a segítségét, a főnök pedig azt mondta, vágj bele.

Azóta eltelt három hét. A tábla le van törölve, a lelkesedés elpárolgott, és az egész projektből még mindig csak az a történet létezik, amit akkor elmeséltél.

Nem lustaságról van szó. Ez a négy DISC viselkedési stílus egyikének, a befolyásnak a legláthatóbb visszája.

Mi hajtja az I stílust

A DISC két tengely mentén rendezi a viselkedést. A függőleges a tempót írja le, az aktívtól a megfontoltig. A vízszintes azt mondja meg, feszült helyzetben mi felé fordulsz előbb: a feladat felé, vagy az emberek felé. Az I stílus az aktív plusz emberek mezőben fekszik: gyorsan mozogsz, és a többiek irányába mozogsz.

Egyszerű mechanika fut ez alatt. Az energiát a kapcsolatból meríted, nem a magányból. Az az ötlet, amely csak a fejedben marad, számodra félkész termék. Csak amikor elmeséled valakinek, akkor derül ki, mit is gondolsz róla valójában, ezért az I stílus a legszívesebben beszélgetés közben dönt, és a reggeli, üres naptár fölött hozott döntés estére gyakran másikká alakul.

A magas I-nél a döntés ritkán születik táblázat fölött. Kávé mellett születik, amikor látod, milyen arcot vág a másik ember. Képzeld el, hogy két beszállító közül választasz: az olcsóbbnak jobbak a feltételei, de hivatalos hangnemben beszélt veled, és egyszavas válaszokat adott. A drágább húsz percet beszélgetett veled, te pedig azzal az érzéssel jöttél el az asztaltól, hogy ez működni fog. A másodikat választod, az indokokat pedig utólag keresed hozzá. Néha ez jobban elsül, mint a táblázat, mert az emberismeret is információ. Néha viszont pénzbe kerül.

Az I betű ma a befolyást jelöli, eredetileg viszont más szó állt mellette. Amikor William Moulton Marston az 1928-as Emotions of Normal People című könyvében leírta a négy viselkedési mintázatot, ezt inducement néven nevezte meg, vagyis a másik fél megnyeréseként, erő helyett bájjal. Marston maga ehhez sem állított össze kérdőívet. Az elméletéből az első tesztet Walter Clarke rakta össze az ötvenes években, évekkel Marston halála után, a mai DISC kérdőívek pedig, köztük a miénk is, saját tételekre épülnek. A modell teljes történetét a DISC-tesztről szóló útmutatóban járjuk körül.

Az erősségek és az árnyékuk

Az I stílus erősségei nem olyan lista, amelyhez tartozna egy második, külön lista a gyengeségekről. Ugyanazok a tulajdonságok, csak más időjárásban.

A legcsendesebb kockázatot az elismerés iránti igény hordozza. Amikor jól megy a dolog a teremben, azt szeretnéd, hogy így is maradjon. Ez az a pillanat, amikor a becslés fél hanggal feljebb csúszik, a szám felfelé kerekedik, a kellemetlen feltétel pedig „majd legközelebb” alapon elhalasztódik. Közben senki nem hazudik. Csak aszerint döntesz, ami most működik, nem aszerint, ami egy hónap múlva is igaz lesz.

Hány olyan dolog fut ma valóban, amit az elmúlt egy évben lelkesen elindítottál? Nem az számít, hányat találtál ki. Az, hogy hány fut.

A befolyás nyomás alatt

A legtöbb stílus stresszben összehúzza magát. Az I stílus pont az ellenkezőjét teszi: többet beszél, több embert hív fel, és gyorsabban ígér, mint ahogy teljesíteni tud. Kívülről energiának látszik, belülről annak a keresése, aki majd kimondja, hogy ez jól fog elsülni.

A második szakasz csendben érkezik. A gyors ígéretekhez sértettség társul, hogy a munkádat senki nem vette észre, és egyszer csak jobban érdekel, ki dicsért meg a megbeszélésen és ki nem, mint maga a feladat. Megbízhatóbb jelzést nem kapsz a megállásra. Ráadásul az az elismerés, amely egy végigvitt dolog után érkezik, sokkal tovább kitart, mint egy jó előadásért járó taps.

A gyakorlati biztosíték unalmas, és működik: hetente egyszer nézd végig, mit ígértél kinek az elmúlt hét napban. Ne fejben, hanem listán. Az I stílus ugyanis sokkal jobban emlékszik a beszélgetés lelkesedésére, mint a következtetésére.

Hogyan beszélj a magas I-vel, és hogyan beszél ő

Amikor magas I-s emberrel tárgyalsz

Bármivel érkezel, kezdd azzal, ami az ötletében működik. Ez nem udvariassági szertartás. A magas I-s ember számára az ötletére adott reakció rá magára adott reakció, tehát a rögtön az elejére tett fenntartás bezárja azt az ajtót, amelyet a lelkesedése nyitott ki. A tárgyi kérdések közvetlenül utána simán átmennek.

A másik dolog, aminek mindketten örülni fogtok, az emlékeztető. A magas I-vel folytatott megbeszélés kellemes, inspiráló és következtetés nélküli szokott lenni. A végén feltett „ki csinálja meg, és mikorra?” kérdés két hét csendet spórol meg. És ha a csendesebb emberek közé tartozol, számíts rá, hogy magadnak kell szót kérned, mert a felpörgött vita nem fog felszólítani rá.

Arra is érdemes figyelni, ami egy ilyen megbeszélésen nem történik meg. A csendes kolléga, aki három napig készítette a költségvetéssel kapcsolatos fenntartásait, végül nem mondja el őket, mert nem talál helyet, ahová beékelje. Elmegy, megtartja a fenntartásait, és egy hónap múlva kiderül, hogy igaza volt. Közben senkitől nem vettétek el a szót, csak nem adtátok oda senkinek.

Amikor te vagy a magas I

• A D stílus eredményt akar: térj egyenesen a lényegre, arról beszélj, mi lesz belőle, ne az odavezető útról, a döntést pedig hagyd rá.
• Az elemző C stílus a lelkesedést nem fogadja el érvként. Hozz számokat, és adj neki időt az ellenőrzésre; a kérdései nem támadások, hanem ajtók a bizalomhoz.
• A nyugodt S stílusnál vegyél vissza a tempóból és a hangerőből is, a véleményét pedig kérdezd meg egyenesen. Magától nem jelentkezik, a hallgatása pedig nem egyetértés.
• Egy másik I-vel egy perc alatt megtaláljátok a hangot, és minden kombináció közül a legrosszabbul egyeztek meg. Osszátok fel hangosan a feladatokat, és írjátok is le, amíg mindketten lelkesek vagytok.

Az I stílusnak van egy kellemetlen előnye, amiről érdemes tudni. Neil MacLaren és munkatársai 2020-ban a Leadership Quarterly hasábjain kimutatták, hogy kis csoportokban főleg a beszéd hossza jelzi előre, kit neveznek meg a többiek vezetőnek, méghozzá az intelligencia és a személyiségvonások beszámítása után is. Az elmondottak tartalma sokkal kisebb szerepet játszott ebben. Ha szeretsz beszélni, olyan előnyt kapsz, amit nem kellett kiérdemelned. A négy stílushoz szabott konkrét megfogalmazásokat a DISC stílusokkal való kommunikációról szóló cikkben találod.

Öt archetípus, amelyben a befolyás vezet

A tiszta I ritka. A teszt 32 kérdést számol össze négy pontszámmá, az elsődleges stílus a legmagasabb, a második pedig másodlagosnak számít, ha legfeljebb tizenöt pontra van tőle. A négy tiszta stílusból és tizenkét kombinációból 16 archetípus jön létre. Ötben ezek közül a befolyás játszik fő vagy hangsúlyos szerepet.

A betűk sorrendje többet változtat az eredményen, mint amennyinek látszik. A Mozgósító előbb lelkesíti fel az embereket, és csak azután szervez, a Zászlóvivőnek már döntése van, mielőtt győzködni kezdene. Kívülről mindkettő energikus embernek látszik, belül két különböző fontossági sorrendről van szó. A kombinációk közti különbségekkel a 16 DISC profilról szóló szövegben foglalkozunk.

Hol tűnik ki a befolyás, és hol szenved

Azoknak a közegeknek, amelyekben az I stílus lélegzik, van néhány közös vonásuk: emberek vannak körülötte, látszik a munka hatása, van tér a rögtönzésre, és a visszajelzés előbb érkezik, mint egy év múlva. Innen jön a szokásos szakmalista is: értékesítés, marketing, PR, oktatás, HR, média, és minden szerep, ahol fizetnek a lelkesítés képességéért.

Ott fogsz szenvedni, ahol egyedül folyik a munka, az eredmény két év múlva látszik, és a nap fő része az űrlap. Nem a képességekről van szó. A rutin nem attól tesz tönkre, hogy nem tudnád elvégezni, hanem attól, hogy nincs melletted senki, és nincs miből feltöltődnöd.

Az I stílushoz makacs mítosz is tapad: a legjobb üzletkötő a legbeszédesebb. Adam Grant 2013-ban 340 telefonos értékesítő bevételét hasonlította össze, és az extraverzió és a teljesítmény viszonya fordított U alakot adott. A legtöbbet a skála közepén lévők adták el, nem a legextravertáltabbak. A magas I ajtókat nyit, a többiről az dönt, tudsz-e mögöttük hallgatni is.

Ha érdekel, nálad milyen magasan áll a befolyás, és mi egészíti ki, töltsd ki a DISC-tesztet, a 32 kérdés nagyjából öt percet vesz igénybe. Az eredmény a viselkedést írja le, nem a képességet és nem a teljesítményt, a másokkal való összehasonlítást pedig tekintsd tájékoztató jellegűnek. Melyik közeg melyik stílushoz illik, azt részletesebben a DISC stílus szerinti karrierről szóló cikkben járjuk körül.

Mit gondol a magas I-ről a többi stílus

A profilnak ez a része szokott a leghasznosabb lenni, mert a magadról őrzött kép többnyire nem találkozik vele.

A magas dominanciájú ember értékeli az energiádat, és közben azt lesi, mikor jutsz el a következtetésig. Az útról szóló mesélést késleltetésként hallja az előtt a szám előtt, amit rögtön hallani akart. Az elemző kollégának fordított a gondja: a magabiztosságod nem bizalmat ébreszt benne, hanem azt a kérdést, mi támasztja alá. Vedd tárgyilagosan, a fenntartásai nem rád irányulnak.

Az állandóság stílusú kolléga általában kedvel, és egy óra múlva elfárad tőled. A tempód elárasztja, ő pedig nem mutatja ki, mert nem akar vitatkozni. Ha egyetért, az még nem jelenti azt, hogy egyetért.

És a másik magas I? Vele találkozol a leggyorsabban, és vele egyeztek meg a legrosszabbul. Két óra kiváló beszélgetés és nulla leírt feladat.

Válassz ki ezen a héten egy dolgot, amit valakinek megígértél, és vidd végig, mielőtt bármi másba belevágnál. Aztán figyeld, ki veszi észre. Általában az a csendesebb ember, aki eddig csak bólogatott, és a reakciója többet mond a befolyásodról, mint egy egész felpörgött megbeszélés.